營業(yè)部生存大起底 券商轉型燃眉出擊(2)

　　還有更多的營業(yè)部把希望寄托在創(chuàng)新業(yè)務上。股指期貨和融資融券業(yè)務的推出讓一些營業(yè)部看到了未來創(chuàng)收的“藍�！�，盡管這部分業(yè)務目前來看收入甚微，但有望成為行業(yè)洗牌時占優(yōu)的重要砝碼。

　　招商證券深圳益田路營業(yè)部總經理謝凡表示，雖然通道式傭金收入在未來相當長一個時期內仍是營業(yè)部的主要收入來源，但融資融券和股指期貨IB業(yè)務的利潤占比會逐漸上升，將來會成為經紀業(yè)務的重要收入來源。

　　剛剛拿到融資融券試點資格的東方證券在股指期貨與融資融券業(yè)務上都準備得很早。“創(chuàng)新業(yè)務一定要站到第一梯隊”，這是東方證券的要求。東方證券肇嘉浜路營業(yè)部總經理莫海梁表示，從寶慶路搬遷過來后，新營業(yè)部面積擴展到3000平米，營銷隊伍大大擴軍，這些都將以創(chuàng)新為前景�！氨热缛谫Y融券，在國外是券商重要的收入來源，但國內這一業(yè)務剛剛起跑，我們必須領先，眼下還有開戶18個月方能做融資融券業(yè)務的限定，但未來加入試點的券商增多，大家提供的服務區(qū)別較大，競爭必然激烈，所以重兵壓在創(chuàng)新業(yè)務上，就算這一兩年暫時不能出成績也要堅持�！�

　　對于未來，江偉有很多打算，“目前我們還在探索與機構客戶合作服務的新模式，雖然現(xiàn)在還不成熟，但我相信一旦推出有希望成為像國信營銷模式類似的創(chuàng)新之舉”。

　　江偉認為，盡管市場上多數營業(yè)部同質化競爭明顯，但已有一些優(yōu)秀營業(yè)部變得“與眾不同”，而市場博弈的結果，在現(xiàn)場開戶未放開之前，未來那些難以提供更多專業(yè)服務的營業(yè)部將成為“輕型營業(yè)部”，僅僅通過提供交易通道，收取低水平的折扣傭金；而那些有實力提供更多專業(yè)服務的券商將在低傭策略下力圖轉型，通過客戶管理，依靠整個券商的資訊和服務能力收取更高的傭金——此時的傭金已經不僅僅是支付給券商提供的交易通道，更是為券商專業(yè)投資服務能力買單。

　　只是在這一漫長的競爭過程中，一些券商將不可避免遭遇殘酷的行業(yè)洗牌。對于力圖在未來競爭中勝出的券商和營業(yè)部，轉型立足當下。

　　探索 服務定價“摸著石頭過河”

　　券商已經沒有繼續(xù)喊口號的時間，轉型必須忍痛進行。幸運的是，困惑之中已有先行者在探路。

　　對于未來經紀業(yè)務面臨的困境，處于一線的營業(yè)部認識非常明確，未來營業(yè)部發(fā)展大勢所趨，必然是朝著營銷中心做角色轉換。

　　“營業(yè)部的轉型總是跟著客戶的變化而變化的�！便y河證券北京金融街營業(yè)部負責人梁亞樓認為，隨著中國資本市場的發(fā)展和投資者的成熟，未來普通投資者將會逐步意識到專業(yè)理財的重要性，像成熟市場一樣將資金轉由基金或券商這些專業(yè)投資團隊打理。在這個過程中，營業(yè)部就應扮演好“中介”的角色，幫助客戶選擇理想的產品，將合適的產品銷售給合適的客戶。在這一方面，銀河證券有自己獨特的優(yōu)勢，比如組建了研究實力為業(yè)界普遍認可的基金研究中心，研究成果將幫助投資者作出更準確的投資判斷。

　　而對于那些更具備投資能力的投資者，營業(yè)部將著重提供專業(yè)化服務，從與總部研究所研究員面對面交流、上市公司調研安排到專門的研究報告和資料整理等等，著重個性化的定制服務�！斑@些服務都需要人來做，營業(yè)部里肯定會配備更多的高素質理財人才。”梁亞樓表示，目前，券商提供的諸多專業(yè)化服務尚未轉化為對券商的實際業(yè)績支撐，未來這些專業(yè)服務進一步完善后將有望成為經紀業(yè)務增收的籌碼，從單純的通道定價向服務定價轉變。