營(yíng)業(yè)部生存大起底 券商轉(zhuǎn)型燃眉出擊

    在慘烈的傭金戰(zhàn)之下，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的券商營(yíng)業(yè)部是否被逼上了懸崖；在崎嶇的轉(zhuǎn)型路上，一直停留于“喊口號(hào)”階段的證券業(yè)是否提槍上馬；在變幻的風(fēng)云譜上，一直籠罩著“最�！惫猸h(huán)的那些營(yíng)業(yè)部是否依然走在行業(yè)浪潮的前頭？

　　中國(guó)證券報(bào)記者歷時(shí)半月，走訪6個(gè)城市的10多個(gè)券商營(yíng)業(yè)部，力圖摸清他們的生存現(xiàn)狀。我們發(fā)現(xiàn)，目前傭金水平逼近券商的盈虧平衡點(diǎn)，券商已沒(méi)有繼續(xù)“喊口號(hào)”的時(shí)間，轉(zhuǎn)型必須忍痛進(jìn)行，一些強(qiáng)勢(shì)營(yíng)業(yè)部不斷創(chuàng)新服務(wù)，力求在留住客戶的基礎(chǔ)上提升定價(jià)能力，追求從通道定價(jià)向服務(wù)定價(jià)的轉(zhuǎn)變；那些“最牛營(yíng)業(yè)部”依靠先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在拼服務(wù)、拼專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中依然占據(jù)主動(dòng)，他們相信“只要跑對(duì)了方向，快一小步就能贏”。

　　□記者 蔡宗琦 錢杰 朱茵

　　“誰(shuí)說(shuō)營(yíng)業(yè)部日子好過(guò)？”提起市場(chǎng)上對(duì)營(yíng)業(yè)部暴利的種種說(shuō)法，一位接受中國(guó)證券報(bào)記者采訪的營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人走到窗邊，憤慨地指著五十米開外的另一家營(yíng)業(yè)部說(shuō)，“你知道嗎，這家營(yíng)業(yè)部肯定已經(jīng)在虧損，過(guò)去那種開新營(yíng)業(yè)部就賺錢的好日子到頭了！”

　　多年的傭金戰(zhàn)使得目前的傭金水平正日益逼向券商的盈虧平衡點(diǎn)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的路越來(lái)越難走，之前一直高喊的“轉(zhuǎn)型”口號(hào)已到了必須付諸行動(dòng)的地步。

　　通道定價(jià)轉(zhuǎn)服務(wù)定價(jià)，精細(xì)化、分類化服務(wù)……眼下，一些先知先覺(jué)的券商正在謀變，但轉(zhuǎn)型過(guò)程是漫長(zhǎng)的，也是痛苦的。伴隨著行業(yè)成長(zhǎng)性的驟然缺失和資本回報(bào)率的持續(xù)下滑，行業(yè)的重新洗牌也將不可避免。

　　創(chuàng)新 尋找經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“藍(lán)�！�

　　面對(duì)今年持續(xù)走低的傭金率和萎靡不振的成交量，不少營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人都認(rèn)識(shí)到，昔日靠天吃飯的交易傭金已是一片“紅�！�，在提升服務(wù)的同時(shí)必須創(chuàng)新盈利模式，尋找經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的新“藍(lán)�！�。

　　客戶在成長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部更要成長(zhǎng)。國(guó)泰君安江蘇路營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理江偉介紹，一些大戶投資者在積累了一定的財(cái)富之后，投資的模式和需求有了改變。例如一位擁有幾十億資金規(guī)模的“敢死隊(duì)”成員漸漸成熟，不再滿足于單打獨(dú)斗，試圖發(fā)展為私募基金，營(yíng)業(yè)部在券商類似服務(wù)尚未起步之時(shí)就率先為他提供一攬子服務(wù)，包括與信托合作、產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行等。如今，不少券商服務(wù)私募基金的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合同框架就是從當(dāng)時(shí)江偉草擬的合同沿用而來(lái)。

　　國(guó)信證券深圳紅嶺中路營(yíng)業(yè)部在1990年至2007年間連續(xù)十八年名列深交所成交量冠軍，但在2007年，零售客戶的拓展成為制約營(yíng)業(yè)部發(fā)展的瓶頸，營(yíng)業(yè)部2008年市場(chǎng)份額驟降，排名一度被甩出前30名外。在痛定思痛后，這家營(yíng)業(yè)部實(shí)施了以機(jī)構(gòu)客戶與大客戶為業(yè)務(wù)重心的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，率先將“陽(yáng)光私募基金”的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

　　該營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人坦言，轉(zhuǎn)型之初，前景并不明朗，困難重重，業(yè)績(jī)不僅不能立刻體現(xiàn)，相反，還在開戶數(shù)、交易量、費(fèi)率水平等考核方面給營(yíng)業(yè)部帶來(lái)了很大壓力。但經(jīng)過(guò)兩年多的努力，營(yíng)業(yè)部終于走出了以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為中心的特色證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，營(yíng)業(yè)部已成長(zhǎng)為目前國(guó)內(nèi)數(shù)量最多、規(guī)模最大的陽(yáng)光私募基金證券交易平臺(tái)。今年1-5月，在市場(chǎng)弱勢(shì)的情況下，營(yíng)業(yè)部的成交量仍較上年同期增長(zhǎng)了近30%，市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)近10%，位列全國(guó)前十強(qiáng)。