營業(yè)部生存大起底 券商轉(zhuǎn)型燃眉出擊

    在慘烈的傭金戰(zhàn)之下，曾經(jīng)風(fēng)光無限的券商營業(yè)部是否被逼上了懸崖；在崎嶇的轉(zhuǎn)型路上，一直停留于“喊口號”階段的證券業(yè)是否提槍上馬；在變幻的風(fēng)云譜上，一直籠罩著“最牛”光環(huán)的那些營業(yè)部是否依然走在行業(yè)浪潮的前頭？

　　中國證券報(bào)記者歷時(shí)半月，走訪6個城市的10多個券商營業(yè)部，力圖摸清他們的生存現(xiàn)狀。我們發(fā)現(xiàn)，目前傭金水平逼近券商的盈虧平衡點(diǎn)，券商已沒有繼續(xù)“喊口號”的時(shí)間，轉(zhuǎn)型必須忍痛進(jìn)行，一些強(qiáng)勢營業(yè)部不斷創(chuàng)新服務(wù)，力求在留住客戶的基礎(chǔ)上提升定價(jià)能力，追求從通道定價(jià)向服務(wù)定價(jià)的轉(zhuǎn)變；那些“最牛營業(yè)部”依靠先發(fā)優(yōu)勢，在拼服務(wù)、拼專業(yè)的競爭中依然占據(jù)主動，他們相信“只要跑對了方向，快一小步就能贏”。

　　□記者 蔡宗琦 錢杰 朱茵

　　“誰說營業(yè)部日子好過？”提起市場上對營業(yè)部暴利的種種說法，一位接受中國證券報(bào)記者采訪的營業(yè)部負(fù)責(zé)人走到窗邊，憤慨地指著五十米開外的另一家營業(yè)部說，“你知道嗎，這家營業(yè)部肯定已經(jīng)在虧損，過去那種開新營業(yè)部就賺錢的好日子到頭了！”

　　多年的傭金戰(zhàn)使得目前的傭金水平正日益逼向券商的盈虧平衡點(diǎn)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的路越來越難走，之前一直高喊的“轉(zhuǎn)型”口號已到了必須付諸行動的地步。

　　通道定價(jià)轉(zhuǎn)服務(wù)定價(jià)，精細(xì)化、分類化服務(wù)……眼下，一些先知先覺的券商正在謀變，但轉(zhuǎn)型過程是漫長的，也是痛苦的。伴隨著行業(yè)成長性的驟然缺失和資本回報(bào)率的持續(xù)下滑，行業(yè)的重新洗牌也將不可避免。

　　創(chuàng)新 尋找經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“藍(lán)海”

　　面對今年持續(xù)走低的傭金率和萎靡不振的成交量，不少營業(yè)部負(fù)責(zé)人都認(rèn)識到，昔日靠天吃飯的交易傭金已是一片“紅海”，在提升服務(wù)的同時(shí)必須創(chuàng)新盈利模式，尋找經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的新“藍(lán)�！�。

　　客戶在成長，營業(yè)部更要成長。國泰君安江蘇路營業(yè)部總經(jīng)理江偉介紹，一些大戶投資者在積累了一定的財(cái)富之后，投資的模式和需求有了改變。例如一位擁有幾十億資金規(guī)模的“敢死隊(duì)”成員漸漸成熟，不再滿足于單打獨(dú)斗，試圖發(fā)展為私募基金，營業(yè)部在券商類似服務(wù)尚未起步之時(shí)就率先為他提供一攬子服務(wù)，包括與信托合作、產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行等。如今，不少券商服務(wù)私募基金的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合同框架就是從當(dāng)時(shí)江偉草擬的合同沿用而來。

　　國信證券深圳紅嶺中路營業(yè)部在1990年至2007年間連續(xù)十八年名列深交所成交量冠軍，但在2007年，零售客戶的拓展成為制約營業(yè)部發(fā)展的瓶頸，營業(yè)部2008年市場份額驟降，排名一度被甩出前30名外。在痛定思痛后，這家營業(yè)部實(shí)施了以機(jī)構(gòu)客戶與大客戶為業(yè)務(wù)重心的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，率先將“陽光私募基金”的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為營業(yè)部的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

　　該營業(yè)部負(fù)責(zé)人坦言，轉(zhuǎn)型之初，前景并不明朗，困難重重，業(yè)績不僅不能立刻體現(xiàn)，相反，還在開戶數(shù)、交易量、費(fèi)率水平等考核方面給營業(yè)部帶來了很大壓力。但經(jīng)過兩年多的努力，營業(yè)部終于走出了以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為中心的特色證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，營業(yè)部已成長為目前國內(nèi)數(shù)量最多、規(guī)模最大的陽光私募基金證券交易平臺。今年1-5月，在市場弱勢的情況下，營業(yè)部的成交量仍較上年同期增長了近30%，市場份額同比增長近10%，位列全國前十強(qiáng)。