竄貨生態(tài)鏈

　　會(huì)議室中，右邊角落的經(jīng)銷商顯然要安靜一些，一名竄貨商(不與諾基亞簽訂合同，只是在市場(chǎng)上炒貨)悄悄地告訴記者，那邊都是諾基亞授權(quán)的經(jīng)銷商，但是你問(wèn)他們，他們都不敢承認(rèn)。

　　江西長(zhǎng)宏通訊設(shè)備有限公司總經(jīng)理胡才波曾經(jīng)是諾基亞的授權(quán)經(jīng)銷商，占據(jù)江西35%的市場(chǎng)份額，但是迫于罰款壓力太大，暫停了與諾基亞的合作，他說(shuō)：“把貨款和返點(diǎn)一并打給FD，實(shí)際上是交了押金了�！�

　　每個(gè)月，F(xiàn)D都會(huì)制定任務(wù)量，只有100%完成任務(wù)量，才能拿到返點(diǎn)，好不容易完成任務(wù)量，到每個(gè)月結(jié)算返點(diǎn)的時(shí)候，竄貨罰款就跟著來(lái)了。

　　據(jù)劉勇介紹，她的零售店每個(gè)月正常只能完成100萬(wàn)元銷售額的任務(wù)量，但是FD給制定的任務(wù)量是每個(gè)月300萬(wàn)，她只能將大部分貨物拋給其他渠道。盡管同地銷售，但是一家做零售，另一家做批發(fā)，也不能竄貨。

　　通常，竄貨商之間并不簽訂協(xié)議，而是憑借著信譽(yù)合作，“畢竟這是一個(gè)快銷市場(chǎng)，等不及條條框框�！币患疑钲诟Z貨商說(shuō)，說(shuō)著，收到一條短信“6300(諾基亞機(jī)器型號(hào))，835元，收不收？”價(jià)格每時(shí)每刻都在變化，就要比拼誰(shuí)更快。

　　會(huì)議臺(tái)上，高麗清律師正在講解反壟斷法的歷程，而下面的經(jīng)銷商心思并不全在這兒，每隔幾分鐘，就有電話響起，“什么貨、什么價(jià)格、多少臺(tái)……”

　　盡管經(jīng)銷商表示深受諾基亞罰款迫害，但是始終沒(méi)有采取任何法律手段，2008年4月，諾基亞全國(guó)經(jīng)銷商曾經(jīng)“起義”反對(duì)諾基亞霸權(quán)，諾基亞曾免除了一個(gè)季度的罰款。但是大多數(shù)情況下，他們都是采取吵鬧、靜坐甚至極端的方式要回罰款，而從未從根本上解決問(wèn)題。一名經(jīng)銷商說(shuō)，這次開(kāi)會(huì)也是希望能夠大家群策群力，最終通過(guò)法律手段解決頑疾。

　　一般情況下，竄貨商與經(jīng)銷商達(dá)成口頭協(xié)議，“如果罰款，我替你交錢(qián)。”但是有些竄貨商承諾的罰款并不交，而經(jīng)銷商的罰款已經(jīng)直接被FD從返點(diǎn)中扣除了。

　　胡才波回憶，2008年第二季度，自己共得到返利18萬(wàn)，但是罰款就高達(dá)38萬(wàn)，賬戶上一下子還欠了FD20萬(wàn)，在那次全國(guó)的“起義”中，胡才波申請(qǐng)退還了18萬(wàn)，賬戶上還欠2萬(wàn)，接下來(lái)的季度，又有罰款，而在下一次打貨款和返利時(shí)，被直接沖抵罰款。

　　相對(duì)于直接被罰款，能夠高價(jià)買(mǎi)回是一件幸運(yùn)的事。鄭州一家竄貨商說(shuō)，如果和FD關(guān)系比較好，可以高價(jià)買(mǎi)回來(lái)，免受罰款。她最近就以2800元買(mǎi)回來(lái)一臺(tái)竄貨的E71，而當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)只有2250元，“這已經(jīng)是竄貨被發(fā)現(xiàn)最好的情況了�！睋�(jù)她統(tǒng)計(jì)，2008年，僅高價(jià)買(mǎi)回來(lái)的機(jī)器就有五六萬(wàn)。

　　煩惱不止這些，一家竄貨商跑過(guò)來(lái)對(duì)記者說(shuō)，竄貨商之間都是憑借信譽(yù)做生意，有合時(shí)的貨源接就馬上把錢(qián)打在對(duì)方銀行卡上，一個(gè)相處5年的竄貨商就拖欠600萬(wàn)跑路了，自己幾十萬(wàn)的損失已一年未追回。

　　這些經(jīng)銷商也曾經(jīng)拒賣(mài)諾基亞，但是已經(jīng)打造了一條利益鏈條，無(wú)疑是斷了自己財(cái)路，長(zhǎng)期以來(lái)，諾基亞零售量還是最大的，經(jīng)銷商也沒(méi)辦法拒絕市場(chǎng)需求。

　　關(guān)于竄貨，大多數(shù)終端手機(jī)廠商都曾有過(guò)這樣的困惑。三星手機(jī)目前一直采用全國(guó)總代理渠道模式，據(jù)經(jīng)銷商反映，以前三星的總代理也抓竄貨，并處以罰款，但沒(méi)有諾基亞下手狠。自從去年8月1日反壟斷法開(kāi)始實(shí)施后，就鮮有人去抓了。索尼愛(ài)立信目前也采用全國(guó)總代理的渠道模式，相對(duì)諾基亞監(jiān)管竄貨的力度要稍輕一些。經(jīng)銷商們反映，由于摩托羅拉目前銷量較小，廠商已經(jīng)不管竄貨問(wèn)題了，但是諾基亞則不同，經(jīng)銷商們承認(rèn)目前山寨的銷量很大，但也只能局限在縣級(jí)城市以下，事實(shí)上，在縣級(jí)以上城市，尤其是一、二級(jí)城市和年輕人消費(fèi)群體中，諾基亞仍然是不二的選擇，這也就造成了諾基亞的竄貨問(wèn)題最為突出。

　　失衡的市場(chǎng)

　　會(huì)議間隙，經(jīng)銷商互相打招呼“你罰多少？”

　　明明知道罰款嚴(yán)重，諾基亞經(jīng)銷商為何還如此鐘情于竄貨？

　　諾基亞實(shí)行的是返點(diǎn)銷售(對(duì)不同的經(jīng)銷商會(huì)有4%至9%的銷售款返還)，每個(gè)月會(huì)對(duì)不同的經(jīng)銷商下達(dá)不同的銷售任務(wù)，如果當(dāng)月不能夠完成銷售任務(wù)則拿不到返點(diǎn)；而且經(jīng)銷商在FD提貨還會(huì)有3周的保價(jià)期，也就是說(shuō)經(jīng)銷商在提貨后21天內(nèi)，遇到諾基亞公司調(diào)價(jià)，F(xiàn)D會(huì)將調(diào)價(jià)款返還給經(jīng)銷商。這樣，銷售實(shí)力較弱的經(jīng)銷商到月底為了完成任務(wù)而拿到返點(diǎn)會(huì)向市場(chǎng)虧本出貨(他們稱出大單)；而實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商則常常會(huì)看準(zhǔn)調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)先虧本向市場(chǎng)出貨(他們稱賭價(jià)保)。

　　值得注意的是，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商不是從市場(chǎng)賺錢(qián)，而是轉(zhuǎn)向諾基亞賺返利或者價(jià)保。

　　這也就造成了竄貨盛行，而抓竄貨也易如甕中捉鱉。

　　上海的一家竄貨商告訴本報(bào)，7月，諾基亞的全國(guó)經(jīng)銷商還要組織在鄭州開(kāi)一個(gè)大會(huì)，商討向諾基亞管竄貨的負(fù)責(zé)人面談，不能夠一年辛苦賺的錢(qián)被諾基亞罰去2/3。

　　“不讓我們竄貨，就別壓任務(wù)量。”這是諾基亞經(jīng)銷商共同的埋怨。

　　一家組織華東經(jīng)銷商來(lái)參加本次會(huì)議的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與竄貨商的激進(jìn)不同，“我建議理性地和諾基亞對(duì)話協(xié)商�！彼�說(shuō)，說(shuō)實(shí)話，我們這些人賣(mài)諾基亞都是賺到錢(qián)了，只不過(guò)再?gòu)氖掷锾统?0%，甚至60%給諾基亞，心有不甘。

　　據(jù)悉，前兩天，諾基亞總部在上海開(kāi)會(huì)，探討在中國(guó)的銷售模式，歐美銷量正在放緩，盤(pán)子在變小，而壓力集中在中國(guó)，要盡可能把貨賣(mài)出去。

　　“我們竄貨我們承認(rèn)，但是罰款超過(guò)了我們的承受范圍�！贝蠖鄶�(shù)經(jīng)銷商表達(dá)了同樣的心聲，巨額罰款，諾基亞是沒(méi)法解釋的，而低額罰款是可以接受的。

　　會(huì)議并沒(méi)有最終達(dá)成一個(gè)有效的解決方案，最后合影留念時(shí)，兩名比較大的諾基亞經(jīng)銷商偷偷地溜了出去。

　　根據(jù)諾基亞2008年財(cái)報(bào)，中國(guó)銷售額約為59億歐元，以2008年12月31日匯率計(jì)算，約折合人民幣571億元。而諾基亞2008年在中國(guó)的竄貨罰款據(jù)說(shuō)高達(dá)2億至4億元人民幣。(王然)