保險營銷員金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20萬(2)

　　塔腰的人說：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一輩子�！�

　　人物：龐先生

　　職位：高級客戶經理（所在公司客戶經理第二級別）

　　收入：平均5000元/月左右

　　從業(yè)時間：3年

　　“1年對營銷員來說是個坎，能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一輩子” 某第一梯隊保險公司的業(yè)務主管這么說。

　　某一大型壽險公司的龐先生就已經干保險3年，已經是高級客戶經理，平均月收入在5000塊錢左右。龐先生對于保險營銷員的收入情況還是比較滿意的，“主要地是這是一個可以靠自己努力很大限度地改變生活水平的工作�！�

　　想起最初展業(yè)的艱辛，龐先生毫不避諱，盡管他那時不是初涉社會的大學生，之前的工作經歷讓他積累了一些朋友，加上親戚、老鄉(xiāng)，可以說還是有一定的潛在客戶的�？墒牵�因為非專業(yè)出身，短短18天的培訓，一開始的他還是沒辦法把保險講明白，即使是具體的一個產品。

　　所以，“前兩個月，我的第一張也是唯一一張保單是在清華南門，簽給一個水果攤攤主，100塊錢一張的“多保通”意外卡�！� 龐先生記得特別清楚，“第一筆‘大單’是簽給了鼎好一個特別愛抽煙的業(yè)主，四五千塊的單子。那時我?guī)缀跆焯炫芏�好，就湊上去跟那些業(yè)主們閑聊。直到第四個月才終于轉正。”

　　如今，龐先生做得就已經比較得心應手了，雖然還是挺忙活的，但總算不用太費心了。

　　每天早上，他去公司開個早會，然后打電話約一些下午要見的客戶。這些客戶，有些是經過自己以前的客戶轉介紹的，有些是朋友、客戶介紹有購買意向的，也有的是自己打電話過來咨詢的。如果下午沒有客戶要見，龐先生還會像以前一樣出去找一些陌生開辟新客戶。

　　不過，他已經不會刻意地去軟磨硬泡了。他喜歡跳舞，所以舞廳就成為他展業(yè)的根據地之一。而且，“有時候走過去一個陌生人，都能感覺出來他會不會買保險，真的。”見記者懷疑的表情，龐先生強調說。

　　不過，最重要地，龐先生說，還是由產品營銷到觀念營銷的根本轉變。“將陌生人變成客戶，一般至少需要6次拜訪，1次是絕不可能的，即使他本來就想買，也不一定就會信任第一次打交道的你。所以，現(xiàn)在跟人聊天我都不談產品，而是跟他們拉家常，了解他們的基本情況，然后摸清他們的需求。同時，向他們介紹保險到底是干什么的。當他們自己也意識到保險需求的時候，再根據他們的需求向他們推薦產品就容易多了�！边@個話似乎得到了老營銷員們的廣泛認同。

　　龐先生已是有家庭和孩子的一家之主，他還打算繼續(xù)干下去，“現(xiàn)在已經掌握了一些客戶資源，況且向上的收入是不封頂?shù)�。�?/p>

　　據說，正是龐先生這樣的比較熟練但還戰(zhàn)斗在第一線的中層營銷員正創(chuàng)造著最大份額的保費。

　　塔頂?shù)娜苏f：“不是享受，是非常享受！”

　　人物：孫老師

　　職位：高級客戶經理（所在公司客戶經理最高級別）

　　收入：參選 MDRT會員（具體數(shù)目不知）

　　從業(yè)時間：8年+2年

　　不知道，金字塔頂端的那塊巨石是誰？可是靠近頂端的一層一定有百萬圓桌會議（MART）會員這一群體。

　　中美大都會的吳征宇就是這一群體中的一員。2004年入行的他，2005年就第一次入選。他是怎樣做到的，他說：“如果你真的是關心客戶的利益，他們能感覺得到；如果你關心的是自己的利益，他們也能感覺得到。”

　　前不久，吳征宇剛剛升為業(yè)務經理，有了自己的一個小團隊。

　　吳征宇無疑是個個例，但是曾經參選MDRT會員的某國有大型壽險公司的孫老師的從業(yè)經歷卻是一部典型的營銷員成長史。

　　孫老師現(xiàn)在只是公司的高級客戶經理�？墒�，她的保險從業(yè)經歷、業(yè)績、頭銜光輝都足以在營銷員這個團隊里稱之為“老師”。

　　因為升為業(yè)務主管，需要帶領團隊�？墒牵瑢O老師2008年再回保險業(yè)，是因為享受這份工作。“到了這個年齡段，不想太累了�！眲傔^40歲的孫老師這句話的背后是其厚重的人生閱歷。

　　1997年，一個偶然的機會，孫老師進入保險行業(yè)，是當時的另外一家大型壽險公司。一開始家里人都反對，但最終還是沒有擰過孫老師的好奇心，結果沒想到從此與保險結下了不解的緣分。

　　回憶最初的展業(yè)經歷，如今“功成名就”地孫老師依然覺得很不容易，在社區(qū)擺咨詢臺、進樓挨家挨戶敲門等現(xiàn)在依然被普便認為“不討好”的經歷，孫老師那時都經歷過，“很多人放棄了，但是我堅持下來了�！�

　　于是，從最初的業(yè)務員，到后來有了自己的小團隊，再到第8個年頭，就快到達級別金字塔頂端的時候，孫老師選擇了創(chuàng)業(yè)，自己做老板。

　　“做到一定程度，感覺自己有了管理能力，就想去嘗試一下。”孫老師的人生似乎就是不斷地在挑戰(zhàn)，并且她總是堅定地都下去。

　　這一次，由于合伙人的信用問題，孫老師遇到了一個不小的挫折�？墒�，公司的盈利實際上證明了她最初想要證明的。

　　2008年，她重新回到保險業(yè)，“因為我享受這份工作�！比缃�，孫老師說，現(xiàn)在她的工作就是聊天。豐富的人生經歷讓她根本不用為客戶資源發(fā)愁。

　　而正因為享受工作，她也在享受著生活�！拔視�經常跟朋友出去玩，去參加一些網上組織的陌生人的聚餐等活動�！彼�在玩，可是她也在結識更多的人，更多的朋友。她在追求著“君子之交淡如水”的友情。

　　盡管經歷不同，但感受一樣，不論是吳征宇還是孫老師，都提到“享受工作”，“不是享受，是非常享受！”吳征宇反駁。