保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20萬(wàn)

　　拿錢(qián)多的不一定級(jí)別高

　　“如果說(shuō)廣義的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員概念，上至個(gè)險(xiǎn)渠道總監(jiān)，下至還處于試用期的營(yíng)銷(xiāo)員，都包含在內(nèi)。因?yàn)槎挤潜ｋU(xiǎn)公司內(nèi)勤人員，簽的是保險(xiǎn)代理合同，而非勞動(dòng)合同�！币患掖笮蛪垭U(xiǎn)公司的高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊表示。

　　按照級(jí)別高低壘起的金字塔，想必是許多行業(yè)的共同現(xiàn)像。但不同地是，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的金字塔石階更多，更新更快。

　　以甲公司為例，自總監(jiān)算起，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大致劃分為市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)五大的級(jí)別。其中，市場(chǎng)經(jīng)理主要由試用期的和轉(zhuǎn)正的兩部分組成；客戶(hù)經(jīng)理又分為客戶(hù)經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、資深客戶(hù)經(jīng)理三個(gè)級(jí)別；業(yè)務(wù)經(jīng)理又分為業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)經(jīng)理。大大小小算起來(lái)，不下10個(gè)級(jí)別。業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)始，擁有客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理組成的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；部門(mén)經(jīng)理又下轄業(yè)務(wù)經(jīng)理；依此類(lèi)推。

　　其他保險(xiǎn)公司也均大同小異，“雖級(jí)別劃分有多有少，名稱(chēng)也有所差別，但換湯不換藥，實(shí)質(zhì)上沒(méi)多大差別�！�

　　說(shuō)到這個(gè)隊(duì)伍的更新，一方面，有媒體報(bào)道，目前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員平均一年的留存率僅30%，即70%的營(yíng)銷(xiāo)員一年內(nèi)即出局，兩年的留存率更是低于15%。

　　而另一方面是說(shuō)，即使在金字塔內(nèi)部，級(jí)別上下的流動(dòng)也是其他行業(yè)內(nèi)罕見(jiàn)的�！叭绻麡I(yè)務(wù)能力強(qiáng)，可以連升幾個(gè)級(jí)別甚至跨越升級(jí)。每個(gè)季度都會(huì)有一次考核，級(jí)別隨時(shí)升降。”某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主管夏女士介紹。

　　劃分級(jí)別的目的之一自然是為薪酬待遇的差別。仍以上述第一家壽險(xiǎn)公司為例，考慮到市場(chǎng)經(jīng)理涉行業(yè)，可以半年拿責(zé)任底薪。另外就是傭金收入。半年之后，責(zé)任底薪?jīng)]有了，就只剩下傭金收入。不過(guò)從客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始，按照級(jí)別不同，以傭金收入為基數(shù)，又開(kāi)始規(guī)定不同百分率的再提成。業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)始，收入不僅包括自己展業(yè)的傭金收入，亦包含其所轄團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一定比例的提成。部門(mén)經(jīng)理亦然，但其個(gè)人業(yè)務(wù)的傭金率要高。

　　據(jù)其介紹，如果按照薪酬劃分的話，營(yíng)銷(xiāo)員明顯分為三大層次。收入一兩千塊的底層，一般是入行不久的市場(chǎng)經(jīng)理。雖然這部分人流動(dòng)性特別大，但整體的規(guī)模一直都是營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍中最龐大的，因?yàn)檎衅笌缀趺刻於荚诶^續(xù)。中層主要是平均月薪4000元以上，1萬(wàn)元左右的營(yíng)銷(xiāo)員，大部分是客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理。部門(mén)經(jīng)理的收入一般能夠達(dá)到20萬(wàn)以上的高層水平，但是金字塔靠近頂端的卻往往并不是他們，而是個(gè)人業(yè)務(wù)比較多的客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等，比如著名的百萬(wàn)圓桌會(huì)議的會(huì)員，2009年參選普通會(huì)員的最低標(biāo)準(zhǔn)都是個(gè)人單年傭金(FYC)最低達(dá)到16.8萬(wàn)人民幣，他們可能只是一個(gè)小小的客戶(hù)經(jīng)理。這樣，按照薪酬就壘起了另一個(gè)金字塔，只是“拿的多的并不一定是級(jí)別高的，拿的少的都是級(jí)別低的。”這是與其他一些行業(yè)所不同的。

　　塔底小人物說(shuō)：“被生活所迫，如今也干起了保險(xiǎn)�！�

　　人物：小張

　　職位：正式業(yè)務(wù)員

　　收入：一千左右

　　從業(yè)時(shí)間：3個(gè)月

　　“被生活所迫，如今也干起了保險(xiǎn)，有需要的聯(lián)系我，希望能幫的上忙�。�！電話：xxx”小張同學(xué)是我們初三班同學(xué)，記憶中的他還是7年前的模樣了，個(gè)子挺高，挺陽(yáng)光，模樣已經(jīng)不太記得了。

　　突然有一天，我偶然注意到他的QQ簽名什么時(shí)候就換成了上面的這樣一句話，就聊了起來(lái)。

　　小張同學(xué)是今年畢業(yè)后7月份應(yīng)聘到一家中小壽險(xiǎn)公司山東分公司的，已經(jīng)干了3個(gè)多月，這個(gè)月剛剛轉(zhuǎn)正。

　　每天早上6點(diǎn)半，泉城的天剛亮不久，小張同學(xué)就已經(jīng)收拾好準(zhǔn)備出發(fā)了，他要趕去公司開(kāi)早會(huì)，這是你沒(méi)加保險(xiǎn)公司都必不可少的。從租的地方到公司需要一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間了。

　　開(kāi)完會(huì)之后，如果沒(méi)有要見(jiàn)的客戶(hù)，因?yàn)槭切氯耍�大多�?shù)情況下是沒(méi)有的。小張同學(xué)就要出去發(fā)展陌生客戶(hù)了。

　　擺咨詢(xún)臺(tái)、敲樓（就是挨家挨戶(hù)敲門(mén)）等常見(jiàn)的陌生拜訪手段，小張同學(xué)倒是沒(méi)做過(guò)，他的方式是去做問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷是由公司已經(jīng)設(shè)計(jì)好的，也許公司的目的之一確實(shí)是市場(chǎng)調(diào)查，可是對(duì)于小張同學(xué)來(lái)說(shuō)，他的目的就是為了受訪者能夠在問(wèn)卷上留下他們的聯(lián)系方式。這樣的問(wèn)卷對(duì)他來(lái)說(shuō)才是有意義的，他可以針對(duì)問(wèn)卷反映出受訪者的需求，日后給他們打電話推薦產(chǎn)品。

　　可是，能夠讓人停下來(lái)做問(wèn)卷是困難的，更困難地是“當(dāng)然很少有人愿意留的，就是留也可能是錯(cuò)的�！薄斑@就看個(gè)人本事了�！毙�張同學(xué)說(shuō)，“不過(guò)我還沒(méi)有碰到過(guò)，呵呵�！�

　　即便如此，轉(zhuǎn)正前的小張同學(xué)還是有一段時(shí)間想到過(guò)放棄。“沒(méi)有單子，就無(wú)法轉(zhuǎn)正，也沒(méi)有收入。壓力很大�！钡�是，“已經(jīng)付出了那么多時(shí)間了，就要干出點(diǎn)成績(jī)�！彼�以，他還是堅(jiān)持到了現(xiàn)在，轉(zhuǎn)正了感覺(jué)好些了。

　　小張同學(xué)有個(gè)夢(mèng)想，就是有一天可以帶著女朋友去馬爾代夫看海，保險(xiǎn)這條路是否會(huì)讓他實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想呢？

　　腦子里還在想著小張同學(xué)的問(wèn)題，突然聽(tīng)見(jiàn)一個(gè)女人的聲音：“你說(shuō)我都跟她10年的朋友了，她老說(shuō)支持我，我剛學(xué)保險(xiǎn)那會(huì)，跟她說(shuō)，她說(shuō)：‘好啊，干保險(xiǎn)不錯(cuò)’，不錯(cuò)那你得支持我啊，可跟她說(shuō)了幾次，她就說(shuō)有需要一定找你！我姐也這么說(shuō)�！�

　　“你不能直接跟她們說(shuō)要她們買(mǎi)保險(xiǎn)，像跟我一起住的那朋友那單子，就是因?yàn)槊刻炫嘤?xùn)回來(lái)，我就把我學(xué)的東西講給她聽(tīng)，她了解這東西了，自己就簽了�！钡罔F5號(hào)線上，一個(gè)稍微有些胖，曬得怪黑的女人接過(guò)一個(gè)黑瘦黑瘦的女人的話。

　　“要不然，我們?nèi)�擺地?cái)偘�，我們倆一塊，去一個(gè)地，比如你賣(mài)飾品，我賣(mài)襪子。XX就賣(mài)些頭繩、發(fā)卡之類(lèi)的東西一天都能賣(mài)兩百多塊呢�！蹦莻�(gè)黑瘦的女人看來(lái)是動(dòng)搖了，“每天早上去開(kāi)晨會(huì)，就在那講誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又簽了多大的單子，真有壓力！”

　　……

　　車(chē)到站了，我有些游離地下了車(chē)。