保險(xiǎn)收入金字塔:塔底月入1000元塔尖年薪逾20萬(wàn)(2)

　　塔腰的人說(shuō)：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一輩子。”

　　人物：龐先生

　　職位：高級(jí)客戶經(jīng)理（所在公司客戶經(jīng)理第二級(jí)別）

　　收入：平均5000元/月左右

　　從業(yè)時(shí)間：3年

　　“1年對(duì)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)是個(gè)坎，能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一輩子” 某第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主管這么說(shuō)。

　　某一大型壽險(xiǎn)公司的龐先生就已經(jīng)干保險(xiǎn)3年，已經(jīng)是高級(jí)客戶經(jīng)理，平均月收入在5000塊錢(qián)左右。龐先生對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入情況還是比較滿意的，“主要地是這是一個(gè)可以靠自己努力很大限度地改變生活水平的工作�！�

　　想起最初展業(yè)的艱辛，龐先生毫不避諱，盡管他那時(shí)不是初涉社會(huì)的大學(xué)生，之前的工作經(jīng)歷讓他積累了一些朋友，加上親戚、老鄉(xiāng)，可以說(shuō)還是有一定的潛在客戶的�？墒牵�因?yàn)榉菍�業(yè)出身，短短18天的培訓(xùn)，一開(kāi)始的他還是沒(méi)辦法把保險(xiǎn)講明白，即使是具體的一個(gè)產(chǎn)品。

　　所以，“前兩個(gè)月，我的第一張也是唯一一張保單是在清華南門(mén)，簽給一個(gè)水果攤攤主，100塊錢(qián)一張的“多保通”意外卡�！� 龐先生記得特別清楚，“第一筆‘大單’是簽給了鼎好一個(gè)特別愛(ài)抽煙的業(yè)主，四五千塊的單子。那時(shí)我?guī)缀跆焯炫芏�好，就湊上去跟那些業(yè)主們閑聊。直到第四個(gè)月才終于轉(zhuǎn)正�！�

　　如今，龐先生做得就已經(jīng)比較得心應(yīng)手了，雖然還是挺忙活的，但總算不用太費(fèi)心了。

　　每天早上，他去公司開(kāi)個(gè)早會(huì)，然后打電話約一些下午要見(jiàn)的客戶。這些客戶，有些是經(jīng)過(guò)自己以前的客戶轉(zhuǎn)介紹的，有些是朋友、客戶介紹有購(gòu)買意向的，也有的是自己打電話過(guò)來(lái)咨詢的。如果下午沒(méi)有客戶要見(jiàn)，龐先生還會(huì)像以前一樣出去找一些陌生開(kāi)辟新客戶。

　　不過(guò)，他已經(jīng)不會(huì)刻意地去軟磨硬泡了。他喜歡跳舞，所以舞廳就成為他展業(yè)的根據(jù)地之一。而且，“有時(shí)候走過(guò)去一個(gè)陌生人，都能感覺(jué)出來(lái)他會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)，真的。”見(jiàn)記者懷疑的表情，龐先生強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

　　不過(guò)，最重要地，龐先生說(shuō)，還是由產(chǎn)品營(yíng)銷到觀念營(yíng)銷的根本轉(zhuǎn)變�！皩⒛吧�人變成客戶，一般至少需要6次拜訪，1次是絕不可能的，即使他本來(lái)就想買，也不一定就會(huì)信任第一次打交道的你。所以，現(xiàn)在跟人聊天我都不談產(chǎn)品，而是跟他們拉家常，了解他們的基本情況，然后摸清他們的需求。同時(shí)，向他們介紹保險(xiǎn)到底是干什么的。當(dāng)他們自己也意識(shí)到保險(xiǎn)需求的時(shí)候，再根據(jù)他們的需求向他們推薦產(chǎn)品就容易多了�！边@個(gè)話似乎得到了老營(yíng)銷員們的廣泛認(rèn)同。

　　龐先生已是有家庭和孩子的一家之主，他還打算繼續(xù)干下去，“現(xiàn)在已經(jīng)掌握了一些客戶資源，況且向上的收入是不封頂?shù)�。�?/p>

　　據(jù)說(shuō)，正是龐先生這樣的比較熟練但還戰(zhàn)斗在第一線的中層營(yíng)銷員正創(chuàng)造著最大份額的保費(fèi)。