價(jià)格大戰(zhàn)削弱盈利能力，理賠漏洞造成賠付過大，占據(jù)國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)七成以上江山的車險(xiǎn)市場(chǎng)已連續(xù)多年掙扎于虧損泥潭。國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司急謀扭虧之策，近兩年來相繼開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，電話這一新型銷售渠道成了車險(xiǎn)扭虧的“救命稻草”。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，由于中間環(huán)節(jié)成本高以及賠付率過高等原因，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率在-7%左右。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身的高賠付率和車險(xiǎn)銷售渠道高昂的渠道成本，成為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)無法盈利的主要原因。

　　目前，車險(xiǎn)行業(yè)的總體賠付率在60%左右。由于中間渠道的隔斷和相關(guān)利益關(guān)系，保險(xiǎn)公司無法主動(dòng)并直接地對(duì)客戶進(jìn)行篩選，更無法對(duì)有效客戶進(jìn)行進(jìn)一步的有效細(xì)分。而另一方面，傳統(tǒng)渠道帶來的車險(xiǎn)費(fèi)率的變化，也引發(fā)了白熱化的價(jià)格戰(zhàn)和居高不下的銷售成本。

　　盡管監(jiān)管部門統(tǒng)一了車險(xiǎn)條款和費(fèi)率，規(guī)定了費(fèi)率浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，但由于市場(chǎng)主體擴(kuò)容，業(yè)務(wù)壓力增大，加之車險(xiǎn)產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司在面對(duì)廣大車主時(shí)，往往為了鼓勵(lì)中介商開拓更多客戶，除了給予保費(fèi)15%的折扣以外，還以其他形式返還給中介機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)人更多變相折扣，如油卡、消費(fèi)卡代金券等，這部分折扣往往在15%-25%左右。因此，去除40%左右的渠道費(fèi)用，以及車險(xiǎn)的高賠付率和保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，傳統(tǒng)渠道下車險(xiǎn)虧損現(xiàn)象嚴(yán)重也就不足為奇了。

　　相比之下，電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于運(yùn)營(yíng)成本和中間成本較低的優(yōu)勢(shì)，成為財(cái)險(xiǎn)公司提升盈利能力的重要渠道。

　　電話車險(xiǎn)的最大優(yōu)勢(shì)無疑為價(jià)格，簡(jiǎn)單來說，就是保險(xiǎn)公司把原本支付給中介的傭金直接讓利給車主。傭金轉(zhuǎn)化為讓利車主、下調(diào)價(jià)格的砝碼，使得電話車險(xiǎn)的銷售風(fēng)頭正勁。

　　事實(shí)上，去年以來，國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)已呈井噴態(tài)勢(shì)。除財(cái)險(xiǎn)三巨頭全部涉足這一領(lǐng)域外，許多中小財(cái)險(xiǎn)公司也在爭(zhēng)搶這個(gè)市場(chǎng)，紛紛報(bào)批經(jīng)營(yíng)電銷資格。眾多中小保險(xiǎn)公司的加入，讓國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)行業(yè)邁進(jìn)了新舊交替的變革中。

　　利潤(rùn)、客戶的雙重導(dǎo)向是眾財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)這一新型銷售模式趨之若鶩的根本動(dòng)因。滬上一家財(cái)險(xiǎn)公司人士告訴記者，電銷模式改變了以往保險(xiǎn)公司“有保單無客戶”的尷尬——之前的傳統(tǒng)渠道，無論保險(xiǎn)公司占有多大市場(chǎng)，客戶始終屬于代理渠道，而電銷則不依賴于代理渠道，直接掌握客戶，容易形成大量忠誠(chéng)度很高的客戶�！皞鹘y(tǒng)模式的客戶忠誠(chéng)度只有約20%，而直銷的忠誠(chéng)度在60%至70%之間。”

　　更為關(guān)鍵的是，電銷直接為財(cái)險(xiǎn)公司帶來了更大的盈利空間。電話直銷由于采用高科技的網(wǎng)絡(luò)化集中運(yùn)營(yíng)，大大提高了效率，節(jié)省了大筆的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，由于電話投保商業(yè)險(xiǎn)，價(jià)格可優(yōu)惠15%，車主對(duì)價(jià)格的認(rèn)同率較高，忠誠(chéng)度也高。因此，保險(xiǎn)公司能夠從中選取優(yōu)質(zhì)客戶，從而降低賠付率，增強(qiáng)盈利能力。

　　就發(fā)展速度而言，電銷與其他投保模式已呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，車險(xiǎn)的直銷大趨勢(shì)在2009年開始顯山露水。財(cái)險(xiǎn)業(yè)人士預(yù)計(jì)，目前大部分財(cái)險(xiǎn)公司的電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，去年國(guó)內(nèi)電話車險(xiǎn)整體銷售額可能超過30億元。