與豐田、大眾、鈴木等合資公司紛紛采取措施，力促進(jìn)口車與國(guó)產(chǎn)車并網(wǎng)銷售之時(shí)，以比亞迪、吉利、奇瑞等為代表、近幾年發(fā)展迅猛的自主品牌們卻在分網(wǎng)銷售的道路上越走越堅(jiān)決，不斷擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)點(diǎn)，支撐其自主品牌迅速膨脹的增長(zhǎng)底氣，同時(shí)也讓它們獲得不俗的銷售業(yè)績(jī)，然而針對(duì)自主品牌的這次集體“創(chuàng)新”，有業(yè)內(nèi)人士提出對(duì)于現(xiàn)階段自主品牌來(lái)說(shuō)，分網(wǎng)銷售是把雙刃劍，在現(xiàn)有產(chǎn)品不足情況下實(shí)施同品牌分網(wǎng)銷售并不值得推廣與效仿。

　　1　　比亞迪分網(wǎng)銷售嘗甜頭

　　自主品牌在今年集體發(fā)力，而比亞迪更是成為一匹黑馬，作為一名“晚輩”，在今年硬是將自主品牌的前輩奇瑞和吉利拉在身后，成為民族品牌的領(lǐng)軍人物。來(lái)自中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，比亞迪F0 10月銷量為11434輛，已連續(xù)3個(gè)月“破萬(wàn)”；F6 銷量達(dá)5203輛穩(wěn)居中高級(jí)車第一陣營(yíng)；而比亞迪的主打車型F3 當(dāng)月更是熱銷30008輛，成為我國(guó)汽車史上第一款月銷3萬(wàn)以上的車型。由此，比亞迪當(dāng)月總銷量達(dá)46646輛，同比增長(zhǎng)了91%，增速高出整體15個(gè)百分點(diǎn)。而奇瑞和吉利也分別以34163輛和30636輛的業(yè)績(jī)分列轎車銷量榜第七、八位。

　　對(duì)于比亞迪近乎“瘋狂”的表現(xiàn)，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這一方面取決于主打車型F3和F0良好的性價(jià)比以及包括“好運(yùn)攻勢(shì)”、“金牌攻勢(shì)”、“連冠攻勢(shì)”、“建國(guó)攻勢(shì)”等在內(nèi)的多輪營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)；另一方面則得益于公司的分網(wǎng)銷售、精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。雖然在2005年的9月份，比亞迪才推出了自己的第一款產(chǎn)品F3，但公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)卻極為快速。來(lái)自比亞迪公司的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從2005年的100多家發(fā)展到800多家，其中4S店超過(guò)500家(A 1網(wǎng)300多家，A 2網(wǎng)200多家)，而根據(jù)比亞迪的規(guī)劃，銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字到明年將要突破1000家，形成與大眾和豐田大致相當(dāng)?shù)那�道�?guī)模。

　　比亞迪對(duì)于銷售網(wǎng)點(diǎn)的控制有著自己的一套體系，隨著新車G 3的正式上市，比亞迪的A 3網(wǎng)的建設(shè)也開(kāi)始全面鋪開(kāi)，目前，已經(jīng)比較成熟的A 1銷售網(wǎng)負(fù)責(zé)銷售F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M 6、S6等車型，平均月銷量超過(guò)2.1萬(wàn)輛，最高沖上了3萬(wàn)輛的高峰；A 2銷售網(wǎng)負(fù)責(zé)銷售F3R 、F0、F8、L3、M 6、Y6等車型，現(xiàn)在的平均月銷量也可穩(wěn)定在1.3萬(wàn)輛左右；剛剛啟動(dòng)的A 3網(wǎng)將銷售F3R、F8、G 3、G 6、M 6、T6等車型。而在東莞這個(gè)面積并不算大的城市里，比亞迪已經(jīng)完成了5家A 1網(wǎng)、2家A 2網(wǎng)、2家A 3網(wǎng)的布局，此外還有2家A 2網(wǎng)處于試營(yíng)業(yè)狀態(tài)也有很長(zhǎng)一段時(shí)間，而在比亞迪的計(jì)劃書(shū)內(nèi)，東莞的最終銷售網(wǎng)點(diǎn)將要達(dá)到17個(gè)，成為在東莞布點(diǎn)最多的品牌。

　　“之所以要如此迅速地建設(shè)銷售渠道，主要目的是為了緩解一個(gè)渠道可能會(huì)遇到的車型過(guò)多的壓力�！北葋喌弦幻麅�(nèi)部人士曾經(jīng)這樣解釋過(guò)，根據(jù)比亞迪的規(guī)劃，以及目前產(chǎn)品的推進(jìn)速度和密度，幾乎每年都有3款新車或該款車上市，如果都積壓在一個(gè)銷售渠道中，對(duì)于經(jīng)銷商的壓力會(huì)比較大，而且會(huì)產(chǎn)生互相干擾。而在細(xì)分渠道后，可以保證經(jīng)銷商專心經(jīng)營(yíng)自己所代理的車型，在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的同時(shí)避免其他損失，從而達(dá)到有效占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

　　2　　自主品牌分網(wǎng)與國(guó)外品牌存偏差

　　比亞迪只是自主品牌分網(wǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)成功的范例，而包括奇瑞、吉利、長(zhǎng)城、華晨等在內(nèi)，已經(jīng)開(kāi)始或者準(zhǔn)備開(kāi)始實(shí)行分網(wǎng)銷售的模式。

　　其實(shí)，自主品牌分網(wǎng)模式最早可以追溯到2005年的奇瑞汽車，在當(dāng)時(shí)車型日益增多、經(jīng)銷商數(shù)量顯著增長(zhǎng)的背景下，奇瑞汽車對(duì)渠道管理模式進(jìn)行了較大的調(diào)整，根據(jù)規(guī)劃，奇瑞旗下的五個(gè)品牌Q Q、風(fēng)云 (配置 口碑) 、旗云 、東方之子 和瑞虎 均由不同的經(jīng)銷商代理。到了去年9月，由于內(nèi)耗較大，奇瑞叫停了分網(wǎng)政策，而不久前，借助風(fēng)云2 (配置 圖庫(kù) 口碑) 上市的機(jī)會(huì)，奇瑞汽車股份有限公司副總、奇瑞汽車銷售有限公司總經(jīng)理馬德驥又宣布將重新啟動(dòng)分網(wǎng)計(jì)劃，據(jù)其介紹，今后不僅奇瑞公司有多個(gè)品牌如奇瑞、瑞麒、威麟和開(kāi)瑞等，而且奇瑞品牌旗下也將有多個(gè)品牌，如風(fēng)云、旗云、瑞虎和S系列等。明年3月底之前，奇瑞品牌的產(chǎn)品一定要分成兩張網(wǎng)銷售，一張網(wǎng)銷售A系列、風(fēng)云系列和瑞虎系列，也就是銷售一部；一張網(wǎng)銷售旗云系列、S系列(即Q Q系列)和東方之子系列，即銷售二部。

　　而在此之前，自主品牌的另一重要力量吉利則已經(jīng)完成了從車型分網(wǎng)到品牌分網(wǎng)的重新布局。在2003年前后，吉利就曾組建吉利汽車和“美人豹 ”跑車兩大銷售網(wǎng)絡(luò)。出于一種朦朦朧朧的品牌分化思想，吉利為“美人豹”組建了一個(gè)單獨(dú)的網(wǎng)絡(luò)。按照吉利曾經(jīng)的設(shè)想，“美人豹”這個(gè)網(wǎng)絡(luò)除了銷售跑車之外，也銷售SU V、SRV等個(gè)性化車型。而隨著吉利多品牌戰(zhàn)略的形成與實(shí)施，全球鷹、英倫、帝豪三大渠道也開(kāi)始建設(shè)。

　　通過(guò)仔細(xì)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)分網(wǎng)銷售在很多國(guó)外汽車品牌中也在采用，比如本田與謳歌、豐田與雷克薩斯、日產(chǎn)與英菲尼迪、大眾與奧迪等，這些品牌都是以品牌定位的不同而實(shí)行了分網(wǎng)銷售，其目的就是將高端品牌從大眾品牌中剝離出來(lái)，通過(guò)相對(duì)獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)其高端品牌的認(rèn)知，這與比亞迪、奇瑞等同一品牌下不同車型的分網(wǎng)模式有所不同，在這點(diǎn)上，自主品牌與外國(guó)品牌在對(duì)分網(wǎng)銷售的理解上存在偏差。

　　3　　分網(wǎng)銷售有利弊

　　對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，分網(wǎng)銷售將促使經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)經(jīng)營(yíng)，更有利于與其他品牌形成競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，從而加速該品牌的發(fā)展。然而一些經(jīng)銷商則認(rèn)為，這主要還取決于自己所代理的車型優(yōu)劣與否，以比亞迪為例，A 1網(wǎng)的F3最高一個(gè)月可賣到3萬(wàn)輛，但A 2網(wǎng)的F0一個(gè)月最高卻只能賣到1.2萬(wàn)輛左右，并且F0的售價(jià)還低于F3，在記者與經(jīng)銷商的接觸中，不少A 2網(wǎng)經(jīng)銷商就表達(dá)過(guò)后悔與無(wú)奈，“當(dāng)初選A 1網(wǎng)就好了�！薄癋0雖然也很暢銷，但與F3比還是差遠(yuǎn)了。”而A 3網(wǎng)經(jīng)銷商則更為緊張，“如果G 3沒(méi)有預(yù)想中的那么好賣，那就自認(rèn)倒霉了。”

　　對(duì)此，渤海證券汽車行業(yè)分析師表示，車企如果有不同的品牌產(chǎn)品，由于產(chǎn)品定位不一樣，市場(chǎng)不一樣，目標(biāo)客戶不一樣，分網(wǎng)模式則有利于清晰定位客戶，在車市好的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)銷量的快速上升，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。但若是產(chǎn)品線不足，產(chǎn)品盈利不匹配，在分網(wǎng)模式下，則有可能使部分經(jīng)銷商拿不到好的車型，從而使經(jīng)銷商的盈利不樂(lè)觀。分網(wǎng)模式不像并網(wǎng)模式那樣能均衡地保護(hù)經(jīng)銷商，因此可能會(huì)降低部分經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。在車市不好的情況下，若車企的控制力不強(qiáng)，銷售可能會(huì)存在問(wèn)題。

　　而記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在分網(wǎng)過(guò)程中，還可能存在同品牌經(jīng)銷商自我排擠和潛在消費(fèi)者的流失。由于分網(wǎng)后的4S店依然是掛著同一品牌Logo，普通消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)并不知道這家店是哪個(gè)網(wǎng)，能賣哪些車型。記者曾電話咨詢一家A1網(wǎng)經(jīng)銷商F0的有關(guān)情況，但接電話的銷售顧問(wèn)只回答“我們不賣F0，只賣F3和F6”，并不告之去哪能買到F0，因而不同網(wǎng)的經(jīng)銷商中形成了無(wú)形的內(nèi)耗。

　　與分網(wǎng)銷售相對(duì)應(yīng)的則是并網(wǎng)銷售，由于并網(wǎng)銷售能增加消費(fèi)者對(duì)同一品牌認(rèn)識(shí)度、向消費(fèi)者同時(shí)提供更多車型選擇等方面的優(yōu)勢(shì)，一直被合資品牌青睞。現(xiàn)在鈴木已經(jīng)完成了長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木的渠道整合，消費(fèi)者在任何一家鈴木經(jīng)銷商都能買到鈴木全系產(chǎn)品，同時(shí)一汽豐田也在努力推進(jìn)進(jìn)口豐田的銷售納入一汽豐田的銷售渠道體系內(nèi)。