盡管分網(wǎng)營(yíng)銷在合資車企中并不鮮見(jiàn)，但近期日益嶄露頭角的自主品牌也開(kāi)始盛行分網(wǎng)之風(fēng)。與合資汽車按品牌進(jìn)行劃分模式不同的是，自主品牌多奉行在同一品牌下按“不同車型”進(jìn)行分網(wǎng)銷售。眾多的渠道與售后服務(wù)建設(shè)，不但支撐著它們快速增長(zhǎng)的底氣，更是讓自主品牌車企業(yè)績(jī)不凡。

　　分網(wǎng)營(yíng)銷顯成效

　　中國(guó)車市金九銀十成色十足，繼九月乘用車銷量創(chuàng)歷史新高后，十月乘用車又同比增長(zhǎng)了75.77%。各車企也喜獲豐收，其中新銳車企比亞迪的表現(xiàn)更是搶眼。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，比亞迪F0十月銷量為11434輛，已連續(xù)三個(gè)月“破萬(wàn)”；F6銷量達(dá)5203輛穩(wěn)居中高車第一陣營(yíng)；而公司的主打車型F3當(dāng)月更是熱銷30008輛，成為我國(guó)汽車史上第一款月銷3萬(wàn)以上的車型。由此，公司當(dāng)月總銷量達(dá)46646輛，同比增長(zhǎng)了91%，增速高出整體15個(gè)百分點(diǎn)；與九月相比增長(zhǎng)6%，成為為數(shù)不多的環(huán)比正增長(zhǎng)車企。而奇瑞和吉利也分別以34163輛和30636輛的業(yè)績(jī)分列轎車銷量榜第七、八位。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，比亞迪的不俗表現(xiàn)，一方面取決于主打車型良好的性價(jià)比，如為推動(dòng)F3的銷量，公司相繼發(fā)動(dòng)了“好運(yùn)攻勢(shì)”、“金牌攻勢(shì)”、“連冠攻勢(shì)”、“建國(guó)攻勢(shì)” 等在內(nèi)的多輪營(yíng)銷攻勢(shì)，使性價(jià)比不斷提高；另一方面則得益于公司的分網(wǎng)銷售、精準(zhǔn)營(yíng)銷模式。眾多的渠道與售后服務(wù)建設(shè)，有力的支撐著公司快速增長(zhǎng)的底氣。

　　健全的渠道網(wǎng)絡(luò)一向是合資品牌的優(yōu)勢(shì)所在，自主品牌顯然已意識(shí)到這一點(diǎn)，并在近年開(kāi)始花大力氣建設(shè)。以比亞迪為例，盡管2005年9月22日比亞迪才拿出自己的第一款產(chǎn)品中級(jí)家庭轎車F3，但公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐極快，目前比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已從2005年的100多家發(fā)展到了800家，其中4S銷售店超過(guò)500家。比亞迪計(jì)劃于明年突破1000家經(jīng)銷商店，而這個(gè)數(shù)字已直追大眾和豐田。

　　除了數(shù)量，比亞迪在銷售網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)上做細(xì)的思路極為明顯。據(jù)了解，新建的A3網(wǎng)隨著新車G3的上市正式啟動(dòng)。至此，比亞迪也已建成A1、A2、A3網(wǎng)絡(luò)。目前A1網(wǎng)主要負(fù)責(zé)銷售F3、F6車型，平均月銷超過(guò)2.1萬(wàn)輛，最高已經(jīng)沖上近3萬(wàn)輛的高峰；A2網(wǎng)主要銷售F3R、F0車型，平均月銷量也可穩(wěn)定在1.3萬(wàn)輛左右；而A3網(wǎng)絡(luò)則定位較為高端，銷售的產(chǎn)品主要是G3以及后續(xù)車型。

　　分析人士指出，比亞迪不斷加快分網(wǎng)銷售步伐的目的，也是在于緩解目前銷售渠道可能會(huì)遇到的車型過(guò)多壓力。按照比亞迪規(guī)劃的產(chǎn)品推進(jìn)速度和密度，如果只有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，許多款車放在一起賣，平均每年都有3款新車或改款車上來(lái)，經(jīng)銷商的壓力相對(duì)較大，而且會(huì)產(chǎn)生相互干擾。而在細(xì)分渠道網(wǎng)后，可以使得經(jīng)銷商在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的同時(shí)避免可能減少的損失，有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　自主品牌分網(wǎng)盛行

　　所謂分網(wǎng)銷售，是指汽車廠家將旗下不同系(品牌)汽車，授權(quán)給不同經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立銷售的渠道模式。不難發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，自主品牌陣營(yíng)中出現(xiàn)一種變化：同樣是一個(gè)廠家的車型，在終端渠道上卻給了不同的汽車經(jīng)銷商，而且這種變化大有愈演愈烈之勢(shì)。

　　不僅是比亞迪，近年來(lái)，包括華晨、奇瑞等品牌均在實(shí)行分網(wǎng)銷售模式。去年9月初，F(xiàn)O上市時(shí)，比亞迪開(kāi)始實(shí)施分網(wǎng)的銷售模式，其把FO和F3R劃入同一銷售渠道A2網(wǎng)，而三廂車F3和F6則在另一渠道A1網(wǎng)內(nèi)銷售。

　　其實(shí)，分網(wǎng)模式最早可以追溯到2005年的奇瑞汽車，譬如在沈陽(yáng)，不同的奇瑞汽車經(jīng)銷商就代理了奇瑞不同的車型。2008年9月，由于內(nèi)耗較大，奇瑞叫停了分網(wǎng)政策。目前，奇瑞擬再次分網(wǎng)，不過(guò)這次是按品牌劃分。奇瑞汽車股份有限公司副總、奇瑞汽車銷售公司總經(jīng)理馬德驥日前表示，今后不僅奇瑞公司有多個(gè)品牌如奇瑞、瑞麒、威麟和開(kāi)瑞等，而且奇瑞品牌旗下也將有多個(gè)品牌，如風(fēng)云、旗云、瑞虎和S系列等。明年3月底之前，奇瑞品牌的產(chǎn)品一定要分成兩張網(wǎng)銷售，一張網(wǎng)銷售A系列、風(fēng)云系列和瑞虎系列，也就是銷售一部；一張網(wǎng)銷售旗云系列、S系列(即QQ系列)和東方之子系列，即銷售二部。

　　無(wú)獨(dú)有偶，華晨也在逐步打破“多品種、單一銷售渠道”的局面。10月30日，華晨中國(guó)汽車控股有限公司宣布向其母公司華晨汽車集團(tuán)出售旗下沈陽(yáng)華晨金杯汽車的中華牌轎車業(yè)務(wù)，涉資不超過(guò)5.5億元。無(wú)論是否最終會(huì)成立獨(dú)立公司，金杯和中華在經(jīng)營(yíng)管理上的分離已經(jīng)開(kāi)始，而在銷售網(wǎng)絡(luò)上，金杯和中華渠道交叉的情況也將“逐步減少”，兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)將“徹底分開(kāi)”。此外，華晨體系銷售的中華轎車，也擬細(xì)分為A級(jí)車、B級(jí)車兩大網(wǎng)絡(luò)，不過(guò)，目前北京華晨4S店仍在銷售華晨全系列車型。

　　與此同時(shí)，另一自主品牌吉利汽車的經(jīng)銷商則由以產(chǎn)品分網(wǎng)銷售的方式，轉(zhuǎn)變到分品牌銷售的模式。吉利汽車正在打造3個(gè)子品牌，分別是全球鷹、帝豪和上海英倫。

　　當(dāng)然，分網(wǎng)模式并不是自主品牌所獨(dú)創(chuàng)，在合資汽車領(lǐng)域，早有分網(wǎng)模式先例，如一汽大眾和奧迪、豐田與雷克薩斯、日產(chǎn)與英菲尼迪等，這些品牌無(wú)一例外都是按分網(wǎng)銷售。不過(guò)，與之不同的是，比亞迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同車型”的分網(wǎng)銷售模式，有別于合資汽車按品牌進(jìn)行劃分的分網(wǎng)模式。

　　分網(wǎng)并非完美

　　業(yè)內(nèi)人士表示，分網(wǎng)模式有利于經(jīng)銷商練好內(nèi)功，更專業(yè)化地進(jìn)行品牌推廣和為客戶服務(wù)。在同一區(qū)域?qū)嵭蟹志W(wǎng)銷售，有利于經(jīng)銷商集中精力做好一件事，在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化的大形勢(shì)下，分網(wǎng)銷售模式為經(jīng)銷商提供了一個(gè)可以有更多發(fā)揮空間的經(jīng)營(yíng)模式。并網(wǎng)的銷售模式，不利于經(jīng)銷商去集中資源和實(shí)力去經(jīng)銷好所有的品牌和車型，而只銷售一個(gè)品牌，有利于把市場(chǎng)做精做細(xì)，從而提高盈利能力。

　　比亞迪汽車北京4S店的李總比較認(rèn)可分網(wǎng)的銷售模式，他認(rèn)為：“分網(wǎng)銷售對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講可以說(shuō)是利大于弊的一種營(yíng)銷模式，最主要的就是有利于更好地和其他品牌形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，避免形成惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)�！�

　　對(duì)此，渤海證券汽車行業(yè)分析師張立平表示，車企如果有不同的品牌產(chǎn)品，由于產(chǎn)品定位不一樣，市場(chǎng)不一樣，目標(biāo)客戶不一樣，分網(wǎng)模式則有利于清晰定位客戶，在車市好的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)銷量的快速上升，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。但若是產(chǎn)品線不足，產(chǎn)品盈利不匹配，在分網(wǎng)模式下，則有可能使部分經(jīng)銷商拿不到好的車型，從而使經(jīng)銷商的盈利不樂(lè)觀。分網(wǎng)模式不像并網(wǎng)模式那樣能均衡地保護(hù)經(jīng)銷商，因此可能會(huì)降低部分經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。在車市不好的情況下，若車企的控制力不強(qiáng)，銷售可能會(huì)存在問(wèn)題。

　　一些經(jīng)銷商也贊成這種觀點(diǎn)。某自主品牌經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人就坦言：“4S店投資大，短時(shí)間內(nèi)盈利較難，如果采用分網(wǎng)的模式，拿的車型就會(huì)少，而且如拿到的車型不夠暢銷，則無(wú)疑風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加大，回報(bào)率減少很多�！�

　　多數(shù)經(jīng)銷商坦言，分網(wǎng)銷售有利于廠家擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制和管理，對(duì)廠家的益處更大。但這是雙刃劍，部分經(jīng)銷商認(rèn)為廠家把車型分開(kāi)來(lái)銷售，目的就是控制價(jià)格，如果商家因?yàn)閮r(jià)格控制得比較死，相比其他品牌來(lái)說(shuō)優(yōu)惠幅度較小的話，消費(fèi)者會(huì)選擇購(gòu)買其他車型。而且，若產(chǎn)品定位相似，再按車型進(jìn)行分網(wǎng)，則會(huì)在經(jīng)銷商間形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，加大內(nèi)耗。

　　與分網(wǎng)銷售相對(duì)應(yīng)的則是并網(wǎng)銷售，由于并網(wǎng)銷售能增加消費(fèi)者對(duì)同一品牌的認(rèn)識(shí)度、能向同一消費(fèi)者同時(shí)提供更多車型選擇、保障經(jīng)銷商利潤(rùn)等優(yōu)勢(shì)，一直多被合資品牌青睞。三菱汽車銷售(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)小西正秀就表示三菱汽車在中國(guó)還和東南汽車有合作，在進(jìn)口車的銷售網(wǎng)絡(luò)里，也有一部分經(jīng)銷商是同時(shí)銷售進(jìn)口的三菱汽車和長(zhǎng)豐汽車，或者是同時(shí)銷售三菱的進(jìn)口車和東南的三菱品牌汽車。像這樣的合作，現(xiàn)在已經(jīng)是事實(shí)了，今后還是希望以這樣并賣的方式開(kāi)設(shè)銷售店，通過(guò)這樣并賣的方式，能夠使長(zhǎng)豐汽車或者是三菱進(jìn)口汽車和東南汽車，都取得最好的效益。(牛洪軍)