作為全球汽車產(chǎn)銷第一大國(guó)，中國(guó)正在大踏步地由汽車大國(guó)向汽車強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)。

　　接軌，向國(guó)際看齊，這是成為汽車強(qiáng)國(guó)最基礎(chǔ)的一項(xiàng)工作。就京城車市而言，是在有限區(qū)域內(nèi)不斷挖掘與擴(kuò)張，還是更加合理高效的利用已有資源并加以變革創(chuàng)新，成為眼下擺在眾車企與京城經(jīng)銷商面前最為嚴(yán)肅的課題。

　　大市場(chǎng) 深潛力

　　400余家4S店幾近飽和

　　北京是全國(guó)車企必爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，重視在京區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷是每家車企的必修課程，然而，這也從側(cè)面促使北京車市趨向飽和甚至是消化不良成為可能。

　　業(yè)內(nèi)專家告訴記者，目前在京工商登記備案銷售汽車的經(jīng)銷商將近2000家，其中4S店截至2009年底已達(dá)397家。據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)包括廣汽本田、寶馬、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致在內(nèi)主流車企的新增4S店不下20家，如果加上新亞市、北方、歐德寶等幾大知名汽車大賣場(chǎng)以及新近興起的網(wǎng)上營(yíng)銷渠道，經(jīng)銷商總量遠(yuǎn)超幾年前的水平。對(duì)于此景，有業(yè)內(nèi)人士戲言：“車市這么火，到處都有賣車的�！�

　　的確，京城車市不斷“豐滿”的首因就在于不可預(yù)期的火爆市場(chǎng)。京城5月汽車銷售7.1萬(wàn)輛的水平高于業(yè)界的預(yù)期，雖已逼近車市淡季，消費(fèi)力依舊旺盛。在記者針對(duì)國(guó)內(nèi)30多個(gè)主流汽車品牌在京網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，平均每個(gè)品牌今年至少有一至兩家4S店開業(yè)，而到2011年，新增網(wǎng)絡(luò)將同樣不少于一家。作為國(guó)內(nèi)老牌車企，上海大眾今年要在24家經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上再開4家店，“這四家店多是在原有網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上擴(kuò)建為4S店的�！绷碛幸徊糠纸�(jīng)銷商則忙于對(duì)原有網(wǎng)點(diǎn)的升級(jí)改造，東風(fēng)雪鐵龍的經(jīng)銷商就正在分批次的對(duì)“老店”重新裝修。

　　創(chuàng)新少 變革小

　　差異化營(yíng)銷寥寥無(wú)幾

　　經(jīng)銷商與日俱增，競(jìng)爭(zhēng)自然會(huì)水漲船高。面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，記者發(fā)現(xiàn)，真正擺脫價(jià)格杠桿憑借獨(dú)到特質(zhì)生存的經(jīng)銷商少之又少，營(yíng)銷模式同質(zhì)化與營(yíng)銷手段單一化成為在京經(jīng)銷商普遍存在的問題。

　　不久前，RAV4價(jià)格突降，最大降幅已逼近兩萬(wàn)元。一位一汽豐田的經(jīng)銷商老總向記者透露，“價(jià)格‘蹦盤’是因?yàn)閭�(gè)別經(jīng)銷商扛不下去了，即便受區(qū)域處罰也要降”。業(yè)內(nèi)專家用創(chuàng)新少、變革小總結(jié)了近幾年經(jīng)銷商發(fā)展的狀態(tài)�！笆酆蠓�務(wù)的水平和營(yíng)銷水平遠(yuǎn)不如銷售技巧，競(jìng)爭(zhēng)手段依然集中在拼價(jià)格上，對(duì)后市場(chǎng)的開發(fā)幾乎為零�！�

　　對(duì)比國(guó)際汽車市場(chǎng)，中國(guó)車市在后市場(chǎng)的差距主要體現(xiàn)在營(yíng)銷理念，“是更好地為消費(fèi)者服務(wù)，還是像現(xiàn)在這樣加價(jià)加裝飾。”在記者的調(diào)查中，汽車營(yíng)銷與人才的矛盾成為又一個(gè)突出的話題值得業(yè)界深入探討。專題文/韓旭 插圖/宋溪H185

　　專家觀點(diǎn)

　　資深汽車營(yíng)銷工程師 蘇暉

　　唯有創(chuàng)新變革 方可由大變強(qiáng)

　　“2010年，整個(gè)行業(yè)除了在節(jié)能減排推動(dòng)新能源政策及車型方面有所作為外，更應(yīng)在營(yíng)銷能力上有所創(chuàng)新，才有可能從大到強(qiáng)�！�

　　擴(kuò)網(wǎng)易引發(fā)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)或過度競(jìng)爭(zhēng)

　　北京是全國(guó)最大的汽車銷售市場(chǎng)，2009年新車銷售達(dá)到70萬(wàn)臺(tái)，二手車銷售達(dá)45萬(wàn)臺(tái)。眾所周知，北京被譽(yù)為全國(guó)車價(jià)的洼地，原因就在于廠家在京網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張過快，造成無(wú)序和過度競(jìng)爭(zhēng)，難以保持供需平衡。建議廣大車企不要只把眼光集中在大中型城市，應(yīng)該適時(shí)“下鄉(xiāng)”，在三線或四線城市布點(diǎn)發(fā)展。

　　“汽車園區(qū)”模式愈發(fā)強(qiáng)勢(shì)

　　除了單一4S店和二三級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)在車市中扮演著重要角色，汽車綜合市場(chǎng)、區(qū)域群落等以集群為單位形成的“大網(wǎng)”才是真正主角。這種在某一區(qū)域集中交易的方式逐漸成為汽車網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的強(qiáng)勢(shì)力量。

　　站在全國(guó)車市的高度更是如此，全國(guó)有20多個(gè)大型城市在建設(shè)汽車園區(qū)，汽車銷售、二手車交易、配件、用品、服務(wù)都集中一起，更把汽車文化與休閑結(jié)合其中，使消費(fèi)者買車時(shí)輕松而愉快，而非目前的大市場(chǎng)只有枯燥的一買一賣。

　　塑造品牌需要?jiǎng)?chuàng)新與變革

　　北京在汽車營(yíng)銷方面應(yīng)多創(chuàng)新，擁有400多萬(wàn)輛的保有量以及良好的文化氛圍與國(guó)際交流氛圍，遺憾的是我們沒有創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷理念和模式。

　　北京有400多家4S店，應(yīng)該創(chuàng)出全國(guó)知名的經(jīng)銷商品牌或經(jīng)銷商集團(tuán)品牌，甚至應(yīng)該出現(xiàn)與世界產(chǎn)銷第一大國(guó)這個(gè)級(jí)別對(duì)等的經(jīng)銷商，才能與我們的地位和形象匹配。