從藩王貶為庶民 捷豹路虎區(qū)域總代制終結(jié)

　　“我們的經(jīng)營范圍擴(kuò)大了，擁有了銷售和售后服務(wù)權(quán)。”近日，捷豹路虎汽車貿(mào)易（上海）有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者說�？墒�，這一消息對于捷豹路虎的區(qū)域總代理來說，算是一個(gè)“噩耗”。這意味著捷豹路虎在中國市場推行7年的進(jìn)口車區(qū)域總代理制度終結(jié)，總代理從“藩王”被貶為“庶民”。

　　■ 區(qū)域總代理早期的幸福生活

　　在捷豹路虎公司收回銷售權(quán)之前，區(qū)域總代理的日子過得相當(dāng)滋潤。他們不僅坐收豐厚利潤，而且擁有多項(xiàng)自主權(quán)。2003年，捷豹路虎進(jìn)入中國，在中國內(nèi)地設(shè)立上海世貿(mào)、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家區(qū)域總代理。這四家代理商可直接向捷豹路虎的總部提交訂單，占據(jù)中國市場絕大部分的銷售份額。

　　一位業(yè)內(nèi)人士說：“這四家區(qū)域總代理的權(quán)力很大，可決定其他二級、三級經(jīng)銷商能否在中國銷售相關(guān)車型，同時(shí)，他們在總部的地位很高�！北本┗萃�陸華的一位負(fù)責(zé)人也講到了區(qū)域總代理的特殊地位：“路虎進(jìn)入中國市場的初期，產(chǎn)品營銷、品牌廣告、人員培訓(xùn)甚至零部件中轉(zhuǎn)和物流等環(huán)節(jié)，基本上都是由我們主導(dǎo)完成�！�

　　2005年，我國頒布《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，明確指出：汽車生產(chǎn)企業(yè)的同一品牌汽車一般由一家境內(nèi)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)代理。除非情況特殊，具有充分的理由，一般不允許超過一家。此后，奔馳、寶馬、通用、大眾等品牌陸續(xù)在我國成立銷售公司，而捷豹路虎因銷量較少，沒有改變四家區(qū)域總代理的銷售方式。

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，我國消費(fèi)者對進(jìn)口車的需求增加。從2006年起，捷豹和路虎的銷量有了明顯起色。2006年，路虎在中國市場的銷量達(dá)到2709輛，比2005年增長91％；捷豹銷量達(dá)到1012輛，比2005年增長58％。2007年，路虎銷量達(dá)6573輛，同比增長143％；捷豹銷量達(dá)到1069輛。

　　“捷豹路虎在華銷售勢頭強(qiáng)勁，最高興的就是四大區(qū)域總代理，其高利潤率讓其他經(jīng)銷商甚是嫉妒。”一位業(yè)內(nèi)人士說。區(qū)域總代理“功高蓋主”之勢引起捷豹路虎公司的警惕。2008年，捷豹路虎公司在中國登記注冊了捷豹路虎汽車貿(mào)易（上海）有限公司，醞釀針對區(qū)域總代理開展“收權(quán)”行動。

　　■ 區(qū)域總代理權(quán)被收回

　　放權(quán)容易，收權(quán)難，捷豹路虎公司足足花了2年時(shí)間才“擺平”區(qū)域總代理。據(jù)捷豹路虎公司內(nèi)部人士透露，為了收權(quán)，捷豹路虎在長達(dá)2年的時(shí)間里做了大量前期工作，包括與四大區(qū)域總代理談判、新公司注冊登記以及后續(xù)主管部門的審批等。這位內(nèi)部人士說：“每項(xiàng)工作的進(jìn)展都不容易，拿新公司審批工作來講，2008年，捷豹路虎上海公司已登記注冊，可是，直到近期公司銷售和售后服務(wù)權(quán)才獲審批�！�

　　記者了解到，在收權(quán)過程中，雖然捷豹路虎公司營業(yè)范圍的審批耗用較長時(shí)間，但是最令公司頭疼的是與區(qū)域總代理的談判，區(qū)域總代理堅(jiān)決不同意被“削藩”。大連尊榮旗下一位負(fù)責(zé)人說：“當(dāng)我們是區(qū)域總代理時(shí)，每月都可以向廠家訂貨，以美元結(jié)算，時(shí)間和價(jià)格都能掌控。如果捷豹路虎公司收回代理權(quán)，意味著我們以后的主動權(quán)就減少了，風(fēng)險(xiǎn)就增加了�！�

　　一位業(yè)內(nèi)人士分析說，區(qū)域總代理好處很多，他們可以依據(jù)手頭的資金實(shí)力，結(jié)合對未來市場的預(yù)測，適時(shí)調(diào)整訂單量，從而規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。一旦他們“降格”成為普通經(jīng)銷商，批發(fā)價(jià)格、產(chǎn)品到貨時(shí)間都由捷豹路虎公司說了算，盈利空間、地位等都會有明顯下降。

　　面對區(qū)域總代理的堅(jiān)持，捷豹路虎公司使出了“撒手锏”。“在談判白熱化階段，捷豹路虎公司控制了我們的貨源。當(dāng)時(shí)，路虎攬勝提車要等半年到一年，很多客戶因等待時(shí)間太長退訂車輛。以前即使沒有現(xiàn)車，下訂單后等待時(shí)間一般為1~2個(gè)月，長則3~5個(gè)月�！币晃讳N售人員透露。

　　■ 區(qū)域總代理失權(quán)后忙擴(kuò)張

　　在多輪談判和大、小舉措的連番“轟炸”下，路虎捷豹的四家區(qū)域總代理終于接受“胳膊扭不過大腿”的現(xiàn)實(shí)。上海世貿(mào)、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家公司沒有坐以待斃，而是采取盡快增加分店的辦法，以留住盡可能多的客戶。

　　深圳中汽南方相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年底到明年初，中汽南方將會在多地增加多家4S店。他介紹：“在廣州市區(qū)，中汽南方除了現(xiàn)有黃村路段的一家4S店之外，將會再增一家。同時(shí)，深圳、東莞等地新增經(jīng)銷店也在緊鑼密鼓籌備中。”

　　與中汽南方一樣，惠通陸華、上海世貿(mào)和大連尊榮這三家經(jīng)銷商集團(tuán)從去年開始就四處出擊，以圖占據(jù)有利地勢。記者發(fā)現(xiàn)，惠通陸華已有13家路虎4S銷售服務(wù)中心，覆蓋北京、天津、重慶、山西、新疆、青海等地。上海世貿(mào)汽車的捷豹路虎銷售網(wǎng)覆蓋上海、杭州、蘇州等地。大連尊榮公司的銷售網(wǎng)擴(kuò)展到大連、沈陽、哈爾濱等地。

　　盡管如此，四家原區(qū)域總代理的迅猛擴(kuò)張并不能阻擋捷豹路虎品牌對其他經(jīng)銷商的吸引，越來越多具備實(shí)力的豪華車經(jīng)銷商加入到捷豹路虎經(jīng)銷隊(duì)伍中。據(jù)悉，近日上海森那美汽車商業(yè)有限公司已經(jīng)獲得捷豹路虎公司授權(quán)經(jīng)銷商資質(zhì)。該公司相關(guān)工作人員說：“如果捷豹路虎不成立中國銷售公司，不論我們多有實(shí)力，都沒法成為其經(jīng)銷商�！�

　　面對其他經(jīng)銷商的快速加入，四家原區(qū)域總代理都非常無奈，一致認(rèn)為“即便再努力，也不會有以前那種舒服的日子了”。（王月）