“我們的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大了,擁有了銷售和售后服務(wù)權(quán)!苯,捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)?墒,這一消息對(duì)于捷豹路虎的區(qū)域總代理來(lái)說(shuō),算是一個(gè)“噩耗”。這意味著捷豹路虎在中國(guó)市場(chǎng)推行7年的進(jìn)口車區(qū)域總代理制度終結(jié),總代理從“藩王”被貶為“庶民”。
■ 區(qū)域總代理早期的幸福生活
在捷豹路虎公司收回銷售權(quán)之前,區(qū)域總代理的日子過(guò)得相當(dāng)滋潤(rùn)。他們不僅坐收豐厚利潤(rùn),而且擁有多項(xiàng)自主權(quán)。2003年,捷豹路虎進(jìn)入中國(guó),在中國(guó)內(nèi)地設(shè)立上海世貿(mào)、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家區(qū)域總代理。這四家代理商可直接向捷豹路虎的總部提交訂單,占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)絕大部分的銷售份額。
一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō):“這四家區(qū)域總代理的權(quán)力很大,可決定其他二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商能否在中國(guó)銷售相關(guān)車型,同時(shí),他們?cè)诳偛康牡匚缓芨!北本┗萃懭A的一位負(fù)責(zé)人也講到了區(qū)域總代理的特殊地位:“路虎進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初期,產(chǎn)品營(yíng)銷、品牌廣告、人員培訓(xùn)甚至零部件中轉(zhuǎn)和物流等環(huán)節(jié),基本上都是由我們主導(dǎo)完成。”
2005年,我國(guó)頒布《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》,明確指出:汽車生產(chǎn)企業(yè)的同一品牌汽車一般由一家境內(nèi)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)代理。除非情況特殊,具有充分的理由,一般不允許超過(guò)一家。此后,奔馳、寶馬、通用、大眾等品牌陸續(xù)在我國(guó)成立銷售公司,而捷豹路虎因銷量較少,沒(méi)有改變四家區(qū)域總代理的銷售方式。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,我國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口車的需求增加。從2006年起,捷豹和路虎的銷量有了明顯起色。2006年,路虎在中國(guó)市場(chǎng)的銷量達(dá)到2709輛,比2005年增長(zhǎng)91%;捷豹銷量達(dá)到1012輛,比2005年增長(zhǎng)58%。2007年,路虎銷量達(dá)6573輛,同比增長(zhǎng)143%;捷豹銷量達(dá)到1069輛。
“捷豹路虎在華銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁,最高興的就是四大區(qū)域總代理,其高利潤(rùn)率讓其他經(jīng)銷商甚是嫉妒。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。區(qū)域總代理“功高蓋主”之勢(shì)引起捷豹路虎公司的警惕。2008年,捷豹路虎公司在中國(guó)登記注冊(cè)了捷豹路虎汽車貿(mào)易(上海)有限公司,醞釀針對(duì)區(qū)域總代理開(kāi)展“收權(quán)”行動(dòng)。
■ 區(qū)域總代理權(quán)被收回
放權(quán)容易,收權(quán)難,捷豹路虎公司足足花了2年時(shí)間才“擺平”區(qū)域總代理。據(jù)捷豹路虎公司內(nèi)部人士透露,為了收權(quán),捷豹路虎在長(zhǎng)達(dá)2年的時(shí)間里做了大量前期工作,包括與四大區(qū)域總代理談判、新公司注冊(cè)登記以及后續(xù)主管部門的審批等。這位內(nèi)部人士說(shuō):“每項(xiàng)工作的進(jìn)展都不容易,拿新公司審批工作來(lái)講,2008年,捷豹路虎上海公司已登記注冊(cè),可是,直到近期公司銷售和售后服務(wù)權(quán)才獲審批!
記者了解到,在收權(quán)過(guò)程中,雖然捷豹路虎公司營(yíng)業(yè)范圍的審批耗用較長(zhǎng)時(shí)間,但是最令公司頭疼的是與區(qū)域總代理的談判,區(qū)域總代理堅(jiān)決不同意被“削藩”。大連尊榮旗下一位負(fù)責(zé)人說(shuō):“當(dāng)我們是區(qū)域總代理時(shí),每月都可以向廠家訂貨,以美元結(jié)算,時(shí)間和價(jià)格都能掌控。如果捷豹路虎公司收回代理權(quán),意味著我們以后的主動(dòng)權(quán)就減少了,風(fēng)險(xiǎn)就增加了!
一位業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō),區(qū)域總代理好處很多,他們可以依據(jù)手頭的資金實(shí)力,結(jié)合對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè),適時(shí)調(diào)整訂單量,從而規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。一旦他們“降格”成為普通經(jīng)銷商,批發(fā)價(jià)格、產(chǎn)品到貨時(shí)間都由捷豹路虎公司說(shuō)了算,盈利空間、地位等都會(huì)有明顯下降。
面對(duì)區(qū)域總代理的堅(jiān)持,捷豹路虎公司使出了“撒手锏”!霸谡勁邪谉峄A段,捷豹路虎公司控制了我們的貨源。當(dāng)時(shí),路虎攬勝提車要等半年到一年,很多客戶因等待時(shí)間太長(zhǎng)退訂車輛。以前即使沒(méi)有現(xiàn)車,下訂單后等待時(shí)間一般為1~2個(gè)月,長(zhǎng)則3~5個(gè)月。”一位銷售人員透露。
■ 區(qū)域總代理失權(quán)后忙擴(kuò)張
在多輪談判和大、小舉措的連番“轟炸”下,路虎捷豹的四家區(qū)域總代理終于接受“胳膊扭不過(guò)大腿”的現(xiàn)實(shí)。上海世貿(mào)、北京惠通陸華、深圳中汽南方以及大連尊榮四家公司沒(méi)有坐以待斃,而是采取盡快增加分店的辦法,以留住盡可能多的客戶。
深圳中汽南方相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,今年底到明年初,中汽南方將會(huì)在多地增加多家4S店。他介紹:“在廣州市區(qū),中汽南方除了現(xiàn)有黃村路段的一家4S店之外,將會(huì)再增一家。同時(shí),深圳、東莞等地新增經(jīng)銷店也在緊鑼密鼓籌備中!
與中汽南方一樣,惠通陸華、上海世貿(mào)和大連尊榮這三家經(jīng)銷商集團(tuán)從去年開(kāi)始就四處出擊,以圖占據(jù)有利地勢(shì)。記者發(fā)現(xiàn),惠通陸華已有13家路虎4S銷售服務(wù)中心,覆蓋北京、天津、重慶、山西、新疆、青海等地。上海世貿(mào)汽車的捷豹路虎銷售網(wǎng)覆蓋上海、杭州、蘇州等地。大連尊榮公司的銷售網(wǎng)擴(kuò)展到大連、沈陽(yáng)、哈爾濱等地。
盡管如此,四家原區(qū)域總代理的迅猛擴(kuò)張并不能阻擋捷豹路虎品牌對(duì)其他經(jīng)銷商的吸引,越來(lái)越多具備實(shí)力的豪華車經(jīng)銷商加入到捷豹路虎經(jīng)銷隊(duì)伍中。據(jù)悉,近日上海森那美汽車商業(yè)有限公司已經(jīng)獲得捷豹路虎公司授權(quán)經(jīng)銷商資質(zhì)。該公司相關(guān)工作人員說(shuō):“如果捷豹路虎不成立中國(guó)銷售公司,不論我們多有實(shí)力,都沒(méi)法成為其經(jīng)銷商!
面對(duì)其他經(jīng)銷商的快速加入,四家原區(qū)域總代理都非常無(wú)奈,一致認(rèn)為“即便再努力,也不會(huì)有以前那種舒服的日子了”。(王月)
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