浙江中小銀行如何成業(yè)界隱形冠軍？(3)

　　截止到目前，泰隆銀行已在全國(guó)開(kāi)設(shè)了28家分支機(jī)構(gòu)，而其中,500萬(wàn)元以下的小企業(yè)貸款客戶(hù)就占到了所有貸款總數(shù)的99.7%，戶(hù)均貸款額度僅為41.5萬(wàn)元。而不良貸款率也從未超過(guò)0.7%。“舍大取小，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”， 王均說(shuō)，這就是泰隆活到今天并一直活得很好的保證。

　　王鈞： 堅(jiān)持我們的市場(chǎng)定位不動(dòng)搖，這是我們的使命，要我們很多的泰隆人，要持續(xù)地努力！

　　17年的堅(jiān)持，浙江泰隆商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展，道路也越走越寬。而作為這家銀行的董事長(zhǎng)，王鈞說(shuō)他有三個(gè)想不到：第一想不到泰隆信用社能轉(zhuǎn)變成城市商業(yè)銀行，第二想不到還能跨區(qū)域發(fā)展，第三想不到國(guó)家對(duì)小企業(yè)融資支持的力度那么大！面對(duì)王鈞的這番感慨，遠(yuǎn)在內(nèi)蒙包頭的包商銀行董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)西更是頗有同感。 因?yàn)閮杉蚁啾�，包商銀行貸款服務(wù)的對(duì)象層次更低，額度更少，在人們心目中擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)也更大，但讓李鎮(zhèn)西感到欣慰的是，包商銀行在這種服務(wù)中獲取的利潤(rùn)卻反而更高。

　　包商銀行也是一家小銀行，它的客戶(hù)比泰隆的還要小，被叫做微型客戶(hù)，其中有擺地?cái)偟�，有賣(mài)菜的，這些人通常會(huì)被大多數(shù)銀行拒之門(mén)外，但是卻成了包商銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。因?yàn)榘�商銀行靠的不是抵押物這個(gè)救命稻草，而是對(duì)客戶(hù)的徹頭徹尾的了解。

　　記者來(lái)到包頭，正碰上包商銀行正在招聘微小企業(yè)信貸員。

　　包商銀行微小企業(yè)金融部招聘人員：現(xiàn)在有一個(gè)菜市場(chǎng)賣(mài)菜的客戶(hù)，你認(rèn)為他是包商銀行的客戶(hù)嗎？

　　易芳(應(yīng)聘者)：是，我確定他是。因?yàn)槲覀儼�商做的就是微小企業(yè)貸款，我覺(jué)得你說(shuō)的這個(gè)賣(mài)菜的，只要他有自己很好的一種經(jīng)營(yíng)方式，即使是賣(mài)菜的，他也能發(fā)展起來(lái)。

　　經(jīng)過(guò)幾番篩選，包商銀行決定只留用三人，然而讓記者感到吃驚的是，這三人竟全是既沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，又全無(wú)相關(guān)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的人。這與過(guò)去那些傳統(tǒng)的銀行招聘相比，簡(jiǎn)直有些風(fēng)馬牛不相及。

　　　　包商銀行微小企業(yè)金融部總經(jīng)理 趙夢(mèng)琴

　　趙夢(mèng)琴：首先我們更喜歡一張白紙，就是不強(qiáng)調(diào)他學(xué)的專(zhuān)業(yè)一定是經(jīng)濟(jì)金融類(lèi)的，財(cái)務(wù)類(lèi)的。另外就說(shuō)他從業(yè)經(jīng)歷不需要他一定就是干過(guò)信貸的，干過(guò)銀行的，干過(guò)什么擔(dān)保行業(yè)的，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為也許他帶傳統(tǒng)觀(guān)念去工作，我們會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間。

　　和傳統(tǒng)的銀行信貸工作不同，采訪(fǎng)中，包商銀行董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)西說(shuō)：和那些大銀行相比，他們包商服務(wù)的都是那些比小企業(yè)還小的微小企業(yè)，在包商，和這些人打交道， 不轉(zhuǎn)變觀(guān)念誰(shuí)都不可能干好。

　　包商銀行董事長(zhǎng) 李鎮(zhèn)西

　　李鎮(zhèn)西：跟擺地?cái)偟模�賣(mài)油鹽醬醋的，花椒調(diào)料的，有的甚至可以說(shuō)是沒(méi)有工商注冊(cè)的 登記的，這樣的一個(gè)客戶(hù)群體，確實(shí)我們感覺(jué)到作為過(guò)去我們傳統(tǒng)的信貸文化講，那是不可思議的。

　　既然如此，那包商為什么還要這樣呢？采訪(fǎng)中，李鎮(zhèn)西坦言：這也是沒(méi)有辦法的辦法：1998年年底，包商銀行成立，當(dāng)時(shí)其總資產(chǎn)只有7億多元，由于受大環(huán)境的影響，當(dāng)時(shí)的他們也走上了傍大款、壘大戶(hù)的道路，和其他銀行共同競(jìng)爭(zhēng)大企業(yè)、大客戶(hù)，然而由于規(guī)模偏小，資源有限，沒(méi)過(guò)多久，包商銀行就感到力不從心。