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    諾基亞壓貨渠道商背后:“霸主”地位受威脅
2009年05月31日 16:52 來(lái)源:經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 發(fā)表評(píng)論  【字體:↑大 ↓小

  5月26日,上;春(guó)際廣場(chǎng),飯桌邊,一個(gè)手機(jī)經(jīng)銷商舉杯走到曹紋察面前!安芸偘。瑝毫磕懿荒苡悬c(diǎn)兒分寸啊,這么壓法,我們受不了啊!绷硪粋(gè)經(jīng)銷商在旁打趣:“諾基亞就是‘諾基壓’嘛!”曹紋察抿笑不答。

  曹紋察是諾基亞(中國(guó))投資有限公司華東區(qū)總經(jīng)理。他這天第一次正面接觸了這位經(jīng)銷商。一年多以來(lái),經(jīng)銷商多次向諾基亞反映壓貨任務(wù)量大、罰款不合理的現(xiàn)象。

  諾基亞制定任務(wù)量,經(jīng)銷商完成任務(wù)量可得到返點(diǎn)。現(xiàn)在的問(wèn)題是:只有通過(guò)竄貨 (經(jīng)銷商往非負(fù)責(zé)區(qū)域銷售商品)才能完成任務(wù),但是抓到竄貨就要被諾基亞罰款。

  諾基亞的銷量下降速度比行業(yè)下降速度要快。不過(guò),諾基亞在財(cái)報(bào)中說(shuō),2009年,諾基亞繼續(xù)致力于提升其在移動(dòng)終端市場(chǎng)的份額。這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),或許不是個(gè)好消息。

  惡循環(huán)

  一周前,諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商集聚長(zhǎng)沙,商討“徹底掃除”諾基亞的“霸王條款”。(詳見(jiàn)本報(bào)5月25日30版《諾基亞渠道“內(nèi)傷”》)此次會(huì)議后,華東是諾基亞反應(yīng)最快的區(qū)域。

  5月26日下午,諾基亞北京、天津的經(jīng)銷商也聚在一起商討此事。此時(shí),諾基亞正開(kāi)展聲勢(shì)浩大手機(jī)新品發(fā)布活動(dòng),諾基亞全球執(zhí)行副總裁安西·萬(wàn)約基(AnssiVanjoki)、諾基亞全球高級(jí)副總裁趙科林、諾基亞全球副總裁鄧元軻悉數(shù)登場(chǎng)!爸Z基亞裝作不知道!敝Z基亞一家北京的經(jīng)銷商說(shuō),他至今還沒(méi)有得到諾基亞的回復(fù)。

  江西長(zhǎng)宏通訊設(shè)備有限公司總經(jīng)理胡才波稱,周一甫一上班,下面的工作人員就接到諾基亞售后部門的電話,被告知自6月開(kāi)始,竄貨不能換新。

  因不滿諾基亞渠道政策,4月開(kāi)始,胡才波已經(jīng)暫停與諾基亞合作。諾基亞簽約經(jīng)銷商須預(yù)付貨款,還可能承擔(dān)竄貨罰款。完不成任務(wù)量就拿不到返點(diǎn)。完不成任務(wù)量就要竄貨,一經(jīng)被抓就要罰款,罰款從返點(diǎn)中直接扣除,有時(shí)候返點(diǎn)甚至不足以交罰款,就從下個(gè)月的貨款中扣除。

  經(jīng)銷商幾無(wú)反駁之力,如諾基亞竄貨通知單上所寫,“違約金將在折讓中直接扣除,此批機(jī)器不接受貴司的任何申訴請(qǐng)求,直接扣除折讓”。一位經(jīng)銷商表示,他的店一個(gè)月被制定了300萬(wàn)的任務(wù)量,正常一個(gè)月只能完成100萬(wàn),大部分貨只能拋給其他渠道。

  諾基亞制定了嚴(yán)格的區(qū)域政策,據(jù)一位湖南經(jīng)銷商介紹,即使同處于湖南的長(zhǎng)沙和湘潭相差只有40公里,大多是夫妻店,但是經(jīng)銷商之間也不能竄貨。“我是賣方,有時(shí)候我也不確定到底是哪里的人來(lái)買貨啊,有人來(lái)買我總不能不賣吧!鄙虾R患医(jīng)銷商說(shuō)。

  壓貨鏈條

  諾基亞公關(guān)負(fù)責(zé)人黃迅稱,諾基亞不是向渠道壓貨最嚴(yán)重的公司。

  諾基亞關(guān)于手機(jī)竄貨問(wèn)題的聲明稱,在消費(fèi)品營(yíng)銷領(lǐng)域,授權(quán)經(jīng)銷和竄貨管理為通常采用的營(yíng)銷手段之一。諾基亞的授權(quán)經(jīng)銷和渠道管理,旨在維護(hù)各個(gè)經(jīng)銷商的合法權(quán)益。

  諾基亞是市場(chǎng)份額最大的公司,目前,中國(guó)每10臺(tái)手機(jī)中就有4臺(tái)是諾基亞。

  諾基亞芬蘭總部制定半年銷售任務(wù)量,分配給全球六大區(qū)域。中國(guó)作為一個(gè)獨(dú)立大區(qū)拿到一定任務(wù)量,再根據(jù)不同渠道(主要分為全國(guó)直供分銷平臺(tái)、省級(jí)直控分銷平臺(tái)、代理商和直供零售)細(xì)分任務(wù)量。

  其中省級(jí)直控分銷平臺(tái)下面設(shè)有眾多的經(jīng)銷商,據(jù)胡才波介紹,3月,江西省級(jí)直控分銷平臺(tái)制定了2500萬(wàn)元人民幣任務(wù)量,其中,胡才波的長(zhǎng)宏通訊占據(jù)約35%的市場(chǎng)份額,那么,長(zhǎng)宏通訊的任務(wù)量就是875萬(wàn)元(2500萬(wàn)元×35%)。

  任務(wù)量通常逐漸遞增,北京一家經(jīng)銷商稱,下月任務(wù)量以前三個(gè)月平均值為準(zhǔn),淡季取平均值,旺季就增加20%-30%。

  另外,根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)以及對(duì)市場(chǎng)份額的追求,諾基亞還會(huì)制定一些不確定的量,讓省級(jí)直控分銷平臺(tái)自己處理,省級(jí)直控分銷平臺(tái)就會(huì)壓貨給下面的經(jīng)銷商。

  無(wú)論壓量多少,經(jīng)銷商都要完成。諾基亞的返點(diǎn)政策分為月返和季返,當(dāng)月完成能拿到月返,一個(gè)季度完成再拿到季返!凹词乖诮魍瓴怀,在別的地方也要想辦法完成 (竄貨)!焙挪ǚQ。

  這樣算下來(lái),經(jīng)銷商每個(gè)月的任務(wù)量都是超負(fù)荷完成的。胡才波說(shuō),經(jīng)銷商自身渠道覆蓋能力有限,竄貨商在一定程度上把諾基亞的產(chǎn)品帶到了中國(guó)更遠(yuǎn)的地方。

  過(guò)去幾年,諾基亞發(fā)展勢(shì)如破竹,并穩(wěn)坐市場(chǎng)老大位置,富有中國(guó)特色的經(jīng)銷商模式功不可沒(méi)。據(jù)稱,諾基亞能夠非常精確地掌握中國(guó)各地市場(chǎng)數(shù)據(jù)。

  本報(bào)采訪的多位經(jīng)銷商都表示,諾基亞制定的任務(wù)量都是口頭通知。

  省級(jí)直控分銷平臺(tái)更多的是作為資金、物流平臺(tái),諾基亞對(duì)銷售終端實(shí)行指導(dǎo)價(jià)格。但是中國(guó)橫行的竄貨令市場(chǎng)價(jià)格非常混亂。

  “沒(méi)有我們,消費(fèi)者買到的只能是高價(jià)產(chǎn)品!遍L(zhǎng)沙竄貨商劉友明說(shuō),“我的市場(chǎng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)比諾基亞的還快!

【編輯:劉霏

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直隸巴人的原貼:
我國(guó)實(shí)施高溫補(bǔ)貼政策已有年頭了,但是多地標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)年未漲,高溫津貼落實(shí)遭遇尷尬。
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