很多外貿(mào)企業(yè)的最大的心頭之痛，有時也是難言之隱就是業(yè)務(wù)人員和資源結(jié)合的緊密度問題。所謂資源就是客戶、產(chǎn)品、市場、供應(yīng)商信息等等。

　　很多外貿(mào)企業(yè)的最大的心頭之痛，有時也是難言之隱就是業(yè)務(wù)人員和資源結(jié)合的緊密度問題。所謂資源就是客戶、產(chǎn)品、市場、供應(yīng)商信息等等，不讓業(yè)務(wù)員接觸，沒有辦法做生意，接觸過度，老板擔(dān)心資源流失的心理壓力增大，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣可以有效的解決這個問題，良好的管理機(jī)制，就是外貿(mào)銷售和外貿(mào)營銷的分離，現(xiàn)在大部分外貿(mào)企業(yè)銷售和營銷是合二為一的，其實(shí)只要在管理機(jī)制和信息化系統(tǒng)做一些微調(diào)，把知識作為模塊來分割管理，完全可以利用網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行管理機(jī)制的改革和知識管理的細(xì)分，完全可以解除管理者資源流失的心頭之痛。

　　從落魄的保險(xiǎn)推銷員到優(yōu)秀網(wǎng)商

　　---東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司

　　五年前，認(rèn)識劉太亮的人只知道他是一名保險(xiǎn)推銷員，推銷各種各樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是并沒有做出多大的名堂，甚至有點(diǎn)落魄�！百u保險(xiǎn)，我做得很有激情，但卻沒賺到錢。那個時候的我，可以說一無所有，窮得幾乎只剩下一臺電腦�！� 劉太亮說起當(dāng)年的自己，仍然有些心酸。

　　然而，就是憑著這臺電腦，劉太亮開啟了另一種生活——網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。跟很多嗅覺靈敏卻沒有什么大背景的年輕人一樣，劉太亮在阿里巴巴網(wǎng)站上琢磨出了很多新的機(jī)會。2004年9月，他注冊成為阿里巴巴中文站會員，曾經(jīng)在臺灣工廠做過塑膠技術(shù)員的他在這個平臺發(fā)現(xiàn)了一些塑膠禮品的需求信息，并設(shè)法展開了積極的聯(lián)絡(luò)，一旦談攏就把訂單發(fā)給朋友的工廠來做。就是用這種方式，他居然也接到了幾筆不錯的訂單。

　　網(wǎng)貿(mào)指數(shù)層層升級

　　網(wǎng)上潛伏的大把機(jī)會給了他極大的信心， 2005年3月，他決定把“游擊隊(duì)”整編成“正規(guī)軍”，成立了一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售塑膠禮品的公司——東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司，并開通了阿里巴巴中文站 “誠信通”服務(wù)。自此，他的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)展得如魚得水，以至于后來的“誠信通”帳號一度達(dá)到6個，就像在網(wǎng)上開了一排豪華連鎖店，齊頭帶動公司的業(yè)務(wù)整體向前快速發(fā)展。2006年10月份，百路業(yè)從原來七百多平方米的局促空間搬進(jìn)了面積達(dá)一萬平方米以上的新廠，這給他們的下一步發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

　　事實(shí)上百路業(yè)的塑膠產(chǎn)品也大多通過外貿(mào)公司銷往國外。這中間折損了大約10%的利潤，劉太亮看得很清楚，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模的時候，他把目光投向了海外的市場。2007年3月，百路業(yè)成為阿里巴巴國際站“中國供應(yīng)商”會員。由于之前積累了幾年的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，同時也出于對阿里巴巴平臺的了解，不懂外貿(mào)、英文也不好的劉太亮有了志在必得的自信。

　　外貿(mào)豐收無懸念

　　果不其然，經(jīng)過了前面幾個月的磨合期，到2007年10-12月份的時候，百路業(yè)的月均外貿(mào)額便穩(wěn)定在了100萬人民幣以上，07年全年的外貿(mào)額達(dá)到了650萬人民幣，占到所有營業(yè)額的20-30%。而08年以來，百路業(yè)每個月的外貿(mào)額占整體營業(yè)額的比重超過了70%。

　　自從參加了2008年的“十大網(wǎng)商”競選，劉太亮在東莞的名氣就越來越大。經(jīng)常有網(wǎng)商問他“我們同樣都是阿里的‘中國供應(yīng)商’，同樣都花了時間精力，為什么你能接那么多單，而我們就接不到呢?”對于這種問題，經(jīng)常出席網(wǎng)商聚會活動的劉太亮或許已經(jīng)回答了太多次，但如果看完下面兩段話，你就不難發(fā)現(xiàn)“他為什么能接那么多單”了——

　　騙子?耐心地揭開真相!

　　“我們有一位意大利的客戶，第一次來看廠的時候帶來三款樣品讓我們開發(fā)，他說手頭沒有多余的人民幣，所以也沒付樣品費(fèi)。我們談好先把樣品做出來，寄到意大利之后，他再把樣品費(fèi)打過來。誰知他一走之后，過了很長時間都聯(lián)系不上，打電話沒人接，我們的業(yè)務(wù)員開始懷疑是不是遇到專騙樣品的騙子了，想要放棄。這時我就給他分析，這個客戶并不一定是騙子，他很有可能是因?yàn)橛龅狡渌�意外的事情沒有看到或收到我們的郵件，不妨等一等，過段時間再聯(lián)系一下。

　　結(jié)果，這個業(yè)務(wù)員也很聰明，他后來了解到另一個意大利客戶剛好跟那個客戶在同一個城市，于是讓他幫忙打電話，告訴這個客人‘我們找了他很長時間，很擔(dān)心他是不是遇到什么事情了’。后來我們終于聯(lián)系到了這位客戶，原來他來中國后就得了感冒，回意大利之后請了十多天的長假。等他上班之后，立即給我們回復(fù)了郵件，說非常感謝我們的關(guān)心，然后樣品也很快確認(rèn)下來，接下來我們就陸陸續(xù)續(xù)地開始了合作。后來我們才知道，這個客人居然是意大利最大的冰箱貼零售商，在行業(yè)內(nèi)很有影響力。

　　這次的遭遇讓我們明白了一個道理：跟客戶溝通的過程中細(xì)節(jié)很重要，同時也需要多付出一點(diǎn)耐心和關(guān)心�！�

　　多做一個細(xì)節(jié)就會有不同結(jié)果

　　“細(xì)節(jié)的重要性還體現(xiàn)在管理方面。比如分配詢盤的時候我很注意結(jié)合業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，如果這個客戶的母語是英語，我會分配給英語很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，與客人保持流暢舒服的溝通;如果是詢盤很專業(yè)的客人，我會分給對相關(guān)產(chǎn)品很熟悉的業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)，這樣即使溝通能力差一點(diǎn)，但業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的充分了解會贏得買家的信任。這樣的安排使得每個業(yè)務(wù)員在與客人溝通的過程都有收獲，因此整個團(tuán)隊(duì)的氛圍就非常好。

　　另一方面，我們也將以前在中文站積累的一些經(jīng)驗(yàn)結(jié)合到了“中國供應(yīng)商”的后臺管理當(dāng)中。原來‘誠信通’為什么效果很好?因?yàn)槲覀儗ε琶��?guī)則研究得透徹，所以我們對‘中國供應(yīng)商’也運(yùn)用了相關(guān)的技巧，因此每個業(yè)務(wù)員每天都能收到足量的買家詢盤。比如我們有位老業(yè)務(wù)員，他手里有1000多個客戶資源，成交的有40多個，這樣我就基本不用分配新的詢盤給他了，只要求他在1000多個客戶資源里面去挖掘，同時服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶，一樣會很有收獲�！�

　　與劉太亮聊天，能在條理分明的言辭聽出中一種掩飾不住的激情，從落魄的推銷員到一名成功的網(wǎng)商，他不斷地奮發(fā)、進(jìn)取，他還是一個廣結(jié)朋友，懂得感恩的人。他在阿里巴巴中文站上開通了名為“感恩阿里”的博客，業(yè)余時間筆耕不輟，將自己的經(jīng)驗(yàn)、感悟整理成文，分享給更多的朋友和網(wǎng)商。也正由于他的用心，這個博客的人氣就和他現(xiàn)在的生意一樣，真的很火!