松下并購三洋后，品牌差異化布局正在形成。松下走高端路線，三洋則因之前在三四線市場有著良好的基礎(chǔ)和市場占有率，集團(tuán)則形成品牌一致化、產(chǎn)品差異化、市場全覆蓋。

　　七月初一個(gè)炎熱的下午，日本三洋愛科雅公司社長奧俊一郎和伊萊克斯集團(tuán)公司拉美區(qū)總裁沃特同時(shí)坐在了合肥三洋董事長金友華的辦公室里，一場戰(zhàn)略合作談判正在上演著。

　　這場戰(zhàn)略合作圍繞著，合肥三洋將以原始設(shè)備生產(chǎn)商的身份來為伊萊克斯做貼牌代工(OEM)，產(chǎn)品的輻射性將擴(kuò)大到全球。

　　這個(gè)組合在外人眼里可能看似奇怪，一個(gè)是世界知名品牌，另一個(gè)雖說在國內(nèi)一直處于“二級聯(lián)盟”中，但也無法掩蓋其跨國公司身份，兩者卻同時(shí)在中國進(jìn)行合作。但在金友華眼里，這則是一個(gè)增加出口、提升產(chǎn)能的佳徑。

　　“內(nèi)憂外患”下的利益合作

　　自從松下收購三洋電機(jī)后，合肥三洋就處于了一個(gè)比較尷尬的境地。日本三洋到底會不會被松下取代，公司每年大幅度的業(yè)績增長會否戛然而止？

　　據(jù)合肥三洋總裁森幸一介紹，松下收購三洋時(shí)，三洋開出的前提條件是保證三洋電機(jī)的品牌獨(dú)立，其次也要保證三洋電機(jī)的獨(dú)立經(jīng)營。雖然如此，但的確給三洋帶來很大的正面沖擊，品牌形象一度跌落。而合肥三洋似乎成了三洋電機(jī)在中國市場的“救命稻草”。

　　如果說松下收購三洋是金友華“內(nèi)憂”的話，國內(nèi)競爭者的“逼宮合肥”之策，則是金友華的“外患”。先是美的收購了榮事達(dá)集團(tuán)與美泰克的合資公司，購并小天鵝，并且“劍”指整個(gè)榮事達(dá)集團(tuán)，包括收購合肥三洋。再加上格力也將要在合肥建立工廠，國內(nèi)頂尖家電業(yè)集體匯集合肥，也讓這位東道主深感形勢緊迫。

　　擴(kuò)張成為合肥三洋的不二的選擇。除了拿下三洋電機(jī)出口東南亞市場的訂單外，合肥三洋還有意發(fā)展成為日本三洋面向全球的洗衣機(jī)制造基地。而和伊萊克斯、惠而浦的戰(zhàn)略合作計(jì)劃也成了合肥三洋董事會上的重要議程。

　　對于這次合作，合肥三洋提出了一個(gè)前提條件：不允許這些合作伙伴在國內(nèi)市場銷售合肥三洋的OEM產(chǎn)品，以保證其在國內(nèi)市場上的差異化�！耙�?yàn)槲覀兏偁幍那�道是一致的，產(chǎn)品差異化的本質(zhì)很難去體現(xiàn)�！苯鹩讶A說。

　　據(jù)了解，合肥三洋為此次合作先后投入了幾千萬元，已經(jīng)接到惠而浦每月平均8000臺的訂單，加上伊萊克斯和日本三洋的訂單，合肥三洋2009年制定了30萬臺出口量，應(yīng)該可以輕松搞定�！拔鏖T子總裁也跟我談過了，他們要做我們的斜滾筒，讓我們做它的立式機(jī)�！苯鹩讶A告訴記者。

　　合肥三洋的產(chǎn)業(yè)基地絕不僅供己所用，其生產(chǎn)的變頻電機(jī)將對外銷售，并正式加入到上游產(chǎn)品商的行列中。據(jù)金友華透露，已經(jīng)有國內(nèi)的洗衣機(jī)廠商找到合肥三洋，欲直接購買其變頻電機(jī)。但金友華表示，為了保證競爭力，購買商如果需要某個(gè)型號，可以幫助開發(fā)，但絕不提供軟件技術(shù)。

　　“試水”微波爐 直營加區(qū)域性代理

　　記者了解到，對于未來的業(yè)績增長，除了保持洗衣機(jī)的優(yōu)勢產(chǎn)品，合肥三洋也開始“試水”微波爐產(chǎn)業(yè)。

　　雖然三洋在以前也涉及過微波爐產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng)新也名列國際前矛。但由于三洋品牌一直以來做的并不理想，加上國內(nèi)品牌長期以來依賴低成本的價(jià)格策略，破壞了整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)，三洋微波爐可謂是“懷才不遇”。對于這個(gè)“新”新產(chǎn)品的運(yùn)作，金友華表示，公司專門成立微波爐事業(yè)部，完全將其獨(dú)立出來，專門專人來運(yùn)作。

　　“坦白的說，三洋微波爐在市場的份額比較低，話語權(quán)也不夠，這其間就必須通過高強(qiáng)度的推廣，包括良好的終端促銷。渠道方面，我們會在一二級市場和三四級市場，運(yùn)用差異化的運(yùn)作模式和差異化營銷模式，逐漸將從一二級市場向三四級市場滲透。在三四級市場將設(shè)立符合微波爐運(yùn)營的小店模式�！焙戏嗜�洋營銷總經(jīng)理章榮中說。

　　據(jù)了解，三洋微波爐已經(jīng)和國美、蘇寧實(shí)行了戰(zhàn)略合作。

　　雖然合肥三洋也在幫日本三洋做訂單，但記者了解到，日本三洋與合肥三洋的渠道策略并不相同。從2008年4月份開始，日本三洋實(shí)行區(qū)域銷售資格制的模式。主要是團(tuán)結(jié)所有在華三洋企業(yè)的合作，包括洗衣機(jī)、電視等產(chǎn)品，其目的是在中國區(qū)域擴(kuò)大三洋品牌影響力，并提高銷售業(yè)績。

　　和日本三洋相比，注重?cái)U(kuò)張的合肥三洋的渠道模式似乎更偏重產(chǎn)量、銷量和產(chǎn)值。除了與伊萊克斯等合作擴(kuò)大出口份額外，在國內(nèi)市場則采用了“雙刃劍”的方式�！拔覀冊谝欢�級市場，主要跟國美、蘇寧去合作，幫助我們進(jìn)行品牌營銷，但合作方式還需要更深入的探討。”章榮中說。

　　對于運(yùn)作比較成熟的三四級市場，合肥三洋采取“先治再整”的辦法。除了實(shí)行區(qū)域連鎖和自有品牌專營店的形式外，整治經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也是刻不容緩的事。章榮中認(rèn)為，由于原先的經(jīng)銷商采用的是“灌水”渠道壓貨，而代理商囤集大量的庫存，導(dǎo)致走貨時(shí)間長，整個(gè)環(huán)節(jié)無法通暢。所以我們對代理商進(jìn)行了嚴(yán)格的選拔，再把代理商納入我們的管理體系中來，形成廠商一體化的模式，再反過來把終端做活。這樣的渠道才是良性的渠道。

　　小資料：

　　松下并購三洋成為日系企業(yè)并購中的一次經(jīng)典之舉。2008年12月19日，松下電器正式公布2009年2月將完成對三洋的收購，且90億美元的數(shù)字創(chuàng)下日本消費(fèi)電子行業(yè)并購金額的紀(jì)錄，也讓松下成為全球最大的電子公司之一。