2007年11月23日 星期五
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孫家棟講述火箭"推銷經(jīng)":做生意也要科學(xué)的態(tài)度
2007年11月23日 13:48 來源:中國新聞網(wǎng)

 

   資料圖:中國科學(xué)院院士、繞月探測工程總設(shè)計(jì)師孫家棟。 中新社發(fā) 孫自法 攝


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  中新網(wǎng)11月23日電 鳳凰衛(wèi)視《名人面對面》近日播出了對繞月探測總設(shè)計(jì)師孫家棟的專訪。孫家棟當(dāng)年曾主持過中國運(yùn)載火箭替國外發(fā)射衛(wèi)星的工作。在專訪中,孫家棟講述了在中國火箭還不為世界所認(rèn)可的時候,他如何從一個科研人員轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧庹勁袌錾系男屑摇薄KJ(rèn)為不管是談技術(shù),還是談生意,都要有一個非?陀^的科學(xué)態(tài)度,對人以誠相待。專訪文字摘要如下:

  從科研人員到生意談判場上的行家

  記者:我特別感興趣的是,您在主持咱們火箭替國外發(fā)射衛(wèi)星那一段時間的工作,因?yàn)槲蚁嘈,就是如果說在70年代,您更多的是在埋頭做這些研發(fā)的工作,那么后來可能就是,更多都是和外國人在打交道,要進(jìn)行生意上的談判,這是完全不同的兩個性質(zhì)的工作。

  孫家棟(以下簡稱“孫”):對,這件事情啊,我們整個的航天隊(duì)伍,當(dāng)時為辦這件事情,是領(lǐng)導(dǎo)抽調(diào)出了一部分同志,一開始有那么十幾個同志去,委托我們?nèi)マk這件事,第一件,就是我們搞技術(shù)的,不懂得什么叫商業(yè)活動,這是很難的一件事情,到了國際上以后,怎么樣宣傳我們的產(chǎn)品,怎么樣找客戶,怎么才能找到客戶,這根本都不懂得這事情。我印象最深的話呢,因?yàn)楹芏鄲蹏娜A僑,聽說中國這個火箭要進(jìn)入國際市場,他們都非常熱情,幫助我們,支持我們,甚至于呢,幫助我們介紹一些客戶。我感覺這是第一我們遇到的難度,怎么樣叫做搞商業(yè)活動,這本身就有個學(xué)習(xí)過程。

  第二呢,跟這個客戶接觸以后,我們中國的火箭在沒開放以前,一直是自己對外不宣布的,突然間就蹦出一個,在世界上又蹦出一個中國火箭要進(jìn)入國際市場,找客戶給發(fā)射火箭,給發(fā)射衛(wèi)星,人家對中國火箭是一點(diǎn)不了解,但是火箭這種商業(yè)活動呢,其中有一個就是對你這個火箭,你信任,就感覺你這火箭,質(zhì)量到底是怎么樣,因?yàn)橘I,采購你一顆火箭,代價也是很高的,我采購的衛(wèi)星放你火箭上發(fā)射,這個衛(wèi)星代價也是很大的,假設(shè)你火箭質(zhì)量不好,你再便宜,我這衛(wèi)星放到上去以后,火箭出了事情,除了火箭損失以外,衛(wèi)星也同樣跟著損失。

  記者:也損失。

  孫:這代價是相當(dāng)大的。

  記者:那么根據(jù)國際慣例,假設(shè)我們替別的國家發(fā)射一顆衛(wèi)星,給人家發(fā)壞了,衛(wèi)星也損失了,我們要賠人家嗎?

  孫:沒有,這個是一種特殊的商業(yè)活動,就說誰都知道,火箭有非常大的風(fēng)險,你要采購我的火箭,那就是你對我信得過,你交了錢以后,我才能給你發(fā)射,發(fā)射完了以后,成功,咱們雙方皆大歡喜,不成功,那我也不能賠償,因?yàn)檫@個火箭就是這么一個商品。那買方得怎么辦呢?就得在世界上找保險,世界上有保險公司,大的保險公司,聯(lián)合起來,這個一家公司也不敢保。

  記者:也賠不起。

  孫:也賠不起,因?yàn)榕錾弦淮伟,就了不得,所以他幾個大的保險公司,聯(lián)合起來保險,保險,真正發(fā)射成了,它收益也是很高的。你好比執(zhí)行這一次活動,要保10個億,這個一般來講,保險公司都15%到20%,這就1.5個億到兩個億,20幾分鐘,上天了,成功了。

  記者:這錢就賺回來了。

  孫:就賺回來了。這個20幾分鐘,出了事兒了,就上10個億就得賠出去,它是這樣一個風(fēng)險的事業(yè)。所以這樣的話呢,這個買方雖然他可以找保險公司,但是他也要考慮個什么問題呢?就是當(dāng)他這個買了衛(wèi)星,買了火箭,組織這個商業(yè)活動的時候,地面也得有龐大的安排,比如說他地面要建站,他地面要找客戶,把客戶找到了,這樣他才組織發(fā)射,這種活動,它都是要幾年的準(zhǔn)備工作,甚至發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在世界上轉(zhuǎn)發(fā)器的,賣的市場,條件很好,他就包括買衛(wèi)星,買火箭,組織來發(fā)射,你一旦失敗了,雖然保險公司給我賠了這個錢,假設(shè)我在第二次組織采購的話,又幾年以后的事情了,所以世界市場可能就起了變化了,甚至你原來能拿到的市場呢,可能就叫另外一家搞衛(wèi)星的,人家就已經(jīng)占領(lǐng)了。所以這個客戶在采購火箭的時候,當(dāng)然他一方面,也要考慮你火箭的價格,但是有的時候,他假設(shè)對你火箭不信任的時候。

  記者:你價格再低也沒用。

  孫:你火箭再便宜,我寧可多花錢,那對我整個的規(guī)劃、計(jì)劃,是比較保險的。所以往往有的時候,你差個幾千萬,有的時候甚至差個一個億左右的時候,那客戶都要考慮對你火箭的信任程度。

  記者:那么當(dāng)我們中國的火箭完全不被世界所了解的時候。

  孫:所以在那個時候,我就講第二個問題呢,我們一出去以后,怎么樣要客戶對中國的火箭信任,所以在這個問題上需要做大量的工作,因?yàn)槲覀冞^去雖然執(zhí)行過長期的任務(wù),我國內(nèi)任務(wù)執(zhí)行得很好,但是對外面都沒有公布,所以這就得做大量的介紹工作,解釋工作。

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