話題背景：針對近期部分城市出現(xiàn)的一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)捂盤惜售、哄抬房價(jià)等違法違規(guī)行為，住建部近日發(fā)出了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問題的通知》。《通知》要求，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)將取得預(yù)售許可的商品住房項(xiàng)目，在10日內(nèi)一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格，并嚴(yán)格按照預(yù)售方案申報(bào)價(jià)格，明碼標(biāo)價(jià)對外銷售。住建部《通知》的出臺，對重慶樓市會有什么影響？

　　銷售策略需調(diào)整

　　主持記者：按照新政要求，市場會受多大影響？是否會對銷售的掌控更難把握？

　　徐波：目前影響的廣度已經(jīng)夠大。對于重慶來說，會讓更多人理性。當(dāng)然還要看后續(xù)出臺政策的深度。大部分開發(fā)商的策略受到調(diào)整，銷售的掌控，更需要有品質(zhì)的價(jià)值原則來作為掌握的籌碼。開發(fā)商賣房撞大運(yùn)、隨大勢的現(xiàn)象也被扭轉(zhuǎn)。當(dāng)區(qū)域內(nèi)某個(gè)樓盤成為價(jià)格標(biāo)桿，其他樓盤也乘機(jī)而上。當(dāng)整個(gè)銷售沉迷于實(shí)施迷惑客戶的戰(zhàn)術(shù)分解時(shí)，抓住了末端，卻搞忘了本質(zhì)。營銷最基本的策略是差異化。這種“看天吃飯”的做法，確實(shí)需要在當(dāng)下反省了——新政加劇了業(yè)界反省的力度和深度。

　　陳國文：未獲預(yù)售許可、不以排號等名義收費(fèi)，絕大多數(shù)重慶開發(fā)商一直都是這樣規(guī)范操作的，新政不會有多大影響。新政的效應(yīng)更多還是對整體市場信心的影響。住建部此次重申規(guī)定，在一系列新政頻出的大背景之下，表達(dá)的還是政府將大力調(diào)控房地產(chǎn)市場的決心。

　　王君：談?dòng)绊戇�為時(shí)過早，因?yàn)檎�策帶來的環(huán)境變化還未完全落位，現(xiàn)在是觀察期。

　　樓盤定價(jià)更慎重

　　主持記者：10天內(nèi)一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格，對開發(fā)商的定價(jià)策略有哪些影響？

　　徐波：客戶會因價(jià)格而來，但不會只因價(jià)格而留下。在定價(jià)策略方面，對開發(fā)商提出了更高要求。定價(jià)體系會更周全，對產(chǎn)品自身的價(jià)值、賣點(diǎn)要全盤梳理、清晰把握。定價(jià)更慎重，定價(jià)策略的重要表現(xiàn)之一即是價(jià)差。價(jià)格走勢上，房價(jià)不是順風(fēng)漲，而是側(cè)重于不同產(chǎn)品的價(jià)格有與之基本相符的、對應(yīng)的價(jià)值支撐。

　　陳國文：粗放式的前期定價(jià)工作，顯然行不通了。但定價(jià)策略不能因此被簡單地理解為變難了或是簡單。如何定價(jià)更多先決于企業(yè)的銷售目標(biāo)，是快速清盤還是預(yù)控在五成，在這個(gè)既定目標(biāo)之下，才考慮拿多少產(chǎn)品的預(yù)售資格、每套房屋如何定價(jià)。接下來再是精細(xì)的市場預(yù)判，而市場預(yù)判的工作，可以有很多途徑完成，并非辦卡收錢蓄客一條路。

　　王君：新政作用下，開發(fā)商推盤節(jié)奏放緩，買家觀望，成交量跌，都是會出現(xiàn)的。但是，對銷售的掌控可能更簡單，因?yàn)樽償?shù)被控制了。簡單不等于容易。舉個(gè)例子，獨(dú)木橋是最簡單的路，但是最艱難的路�？嫉氖侨�面平衡能力,綜合水平更高。開發(fā)商要更有全盤觀、(市場)全局觀�？梢哉f，這些政策是歷史性的，影響將會強(qiáng)烈而深遠(yuǎn)，可能一個(gè)時(shí)代結(jié)束了。

　　銷售人員更專業(yè)

　　主持記者：新政之下，營銷工作還有哪些方向可以突破？

　　徐波：產(chǎn)品要性感，推廣要彪悍。以我為主的策略到以客為主的轉(zhuǎn)變，從自我價(jià)值要素的優(yōu)化逐步轉(zhuǎn)換到積極主動(dòng)的挖掘與滿足客戶需求的逐漸位移。更要求突出營銷的針對性與差異化。

　　捂盤惜售、人為制造搶房潮被叫停，顯示營銷工作也在返回真正的本途。以前樓市“羊群效應(yīng)”突出，買家跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。如今調(diào)整期到來，開發(fā)商營銷工作的針對性會更強(qiáng)，而售樓部的信息披露更透明，消費(fèi)者獲得全面信息，營銷新重點(diǎn)即是針對客戶服務(wù)下功夫，讓企業(yè)及項(xiàng)目(對買家)的吸附力更強(qiáng)。先個(gè)性化表達(dá)，后產(chǎn)生品牌效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。

　　陳國文：新政的確對營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求�？蛻糍Y料分析、產(chǎn)品是否對位都需要扎實(shí)的市調(diào)與準(zhǔn)確的預(yù)判，過去可能做幾次廣告就按預(yù)約客戶量比例開盤的，很難在新環(huán)境下發(fā)展，房地產(chǎn)營銷將變?yōu)橐豁?xiàng)更專業(yè)、更嚴(yán)謹(jǐn)、人員素質(zhì)要求更高的體系工程。

　　王君：營銷模式一直都在變，不存在不變的傳統(tǒng)，這是另一個(gè)問題。遭遇本輪調(diào)整，樓市的投資性購買受到抑制，更多面向本地和自住，所以要求開發(fā)商打造出更能滿足差異化需要的產(chǎn)品。從設(shè)計(jì)到營銷到售后，更注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，更多賣當(dāng)下而非未來。

　　這是一個(gè)方向，開發(fā)商會更專注提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。譬如我們的項(xiàng)目都加大了對樣板示范區(qū)的打造力度，提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，過去那種不看產(chǎn)品，只看地段和遠(yuǎn)景就買房的現(xiàn)象會少一些。