福州大戶型搶灘“金九銀十” 開發(fā)商迎大考(2)

　　大戶豪宅集中亮相，在不確定的市場走勢(shì)下，如何銷售大戶豪宅成為各家開發(fā)商在這個(gè)“金九銀十”面臨的大考。

　　圈層營銷 資源整合小眾活動(dòng)不斷

　　大戶豪宅的消費(fèi)客群一般為社會(huì)上層人士，深挖他們的需求對(duì)大戶豪宅的營銷顯得尤為重要，在知道他們的需求后，整合資源做小規(guī)模的活動(dòng)，這種營銷模式在福州早已流行。

　　早在融匯江山銷售期間，各種小眾活動(dòng)就不斷，融匯(福建)置業(yè)經(jīng)營銷售部副經(jīng)理陳福表示，我們會(huì)整合各方資源進(jìn)行多場活動(dòng)，讓我們的產(chǎn)品在上流圈層流傳，例如我們舉辦的紅酒品鑒活動(dòng)、奢侈品展等。

　　如今這種活動(dòng)涉及的面更廣了，例如融僑官邸之前舉辦的鑒寶活動(dòng)、世歐彼岸城與保時(shí)捷聯(lián)手舉行的試駕活動(dòng)等，都是典型的圈層營銷模式。

　　廖成章認(rèn)為這樣的銷售模式更具針對(duì)性，更有利于挖掘潛在客戶。

　　實(shí)景體驗(yàn) 用實(shí)景打動(dòng)購房者的心

　　實(shí)景體驗(yàn)的營銷模式，在豪宅里顯得尤為重要。買大戶的人士注重的是生活品質(zhì)，對(duì)價(jià)格的敏感性相對(duì)較弱，如果能讓他們提前感受豪宅提供的高品質(zhì)生活，打動(dòng)他們的可能性就會(huì)更高。

　　這點(diǎn)做得比較超前的是萬科。萬科作為地產(chǎn)老大，在樣板房實(shí)景體驗(yàn)上總能讓看房的人眼前一亮，從之前的別墅樣板房到如今的精裝樣板間都做得細(xì)致入微，難怪上次參加?xùn)|快購房活動(dòng)的林女士在看完萬科的樣板房后感嘆：“原先我不考慮買五四北的房子，但在看完萬科的樣板房后想法就有些動(dòng)搖了�！�

　　會(huì)所的提前公開使用也是實(shí)景體驗(yàn)的一部分，融僑旗山項(xiàng)目還未建成但會(huì)所已投入使用，健身館、游泳中心都吸引了不少周邊居民，這自然對(duì)銷售有所幫助。

　　創(chuàng)新產(chǎn)品 大平層更能撬動(dòng)高端群體

　　住過了別墅、住過了頂樓復(fù)式，一些創(chuàng)新的產(chǎn)品才能勾起真正購買力群體的好奇心，2009年，平層大戶就是在這樣的背景下脫穎而出的。

　　高層的平層大戶具有視野寬闊、生活便捷等優(yōu)勢(shì)，世茂天城把這種產(chǎn)品類型發(fā)揮到極致，500平方米一戶一整層，具有東南西北四面通風(fēng)采光功能，少數(shù)人才有實(shí)力擁有。還有些平層大戶占據(jù)了城市稀缺資源，如融匯江山、融僑外灘、三迪·首府118、公園道一號(hào)樓王等均為江景一線樓盤，而陽光白金瀚宮、融僑國際公館則以地段勝出，為市中心平層大戶。

　　廖成章認(rèn)為，平層大戶的出現(xiàn)是一種必然，這種產(chǎn)品早在幾年前就出現(xiàn)在一線城市，福州有這樣的高消費(fèi)人群，當(dāng)他們住慣了別墅、復(fù)式等產(chǎn)品，平層大戶這樣的創(chuàng)新產(chǎn)品更能撬動(dòng)他們的需求。

　　行銷八縣 走出售樓部推薦好房子

　　福州是個(gè)比較特殊的城市，真正具有豪宅消費(fèi)能力的客戶多處在八縣，世茂外灘和世茂天城的客戶很多都來自福清、長樂、連江等地。郝先俊表示，購買群升國際項(xiàng)目的至少有一半是八縣人，世茂、融僑等大公司的廣告牌在八縣也隨處可見。

　　因此很多豪宅項(xiàng)目都選擇深入八縣，進(jìn)行更全面的推廣。之前本報(bào)舉辦的福清房車展就吸引了多家開發(fā)商前往，不僅實(shí)現(xiàn)了推薦的目的，還有樓盤當(dāng)場成交。