上海櫥柜巨頭雅迪爾向洋超市百安居索要1800萬(wàn)元貨款事件仍在不斷升級(jí)，罩在百安居身上的神秘面紗在供貨商們的聲討中漸漸被剝開(kāi)。一位內(nèi)幕人士向記者提供的一份屬于百安居采購(gòu)人員的內(nèi)部機(jī)密性文件“2006年VBA談判計(jì)劃”顯示，百安居對(duì)供貨商拖欠貨款是有計(jì)劃、有預(yù)謀、有組織、有策略的，對(duì)照百安居提供給供貨商的承諾書(shū)、合同等文件，業(yè)內(nèi)人士向記者揭出一個(gè)驚天騙局：原來(lái)百安居利用這些文件連環(huán)設(shè)套，逼迫供貨商一步一步地走進(jìn)其預(yù)先設(shè)計(jì)的陷阱之中，而后肆意“搶錢”。只有像雅迪爾、圖騰寶佳那樣忍無(wú)可忍了，才被迫冒著品牌受損的危險(xiǎn)與百安居公開(kāi)翻臉，其他的大多數(shù)供貨商仍然是忍氣吞聲，做著百安居的“慈悲夢(mèng)”。
陷阱一：逐年提升返利公開(kāi)“搶錢”
這份用于給百安居內(nèi)部銷售人員下達(dá)任務(wù)和培訓(xùn)的“VBA談判計(jì)劃”是百安居高層教導(dǎo)下屬如何對(duì)付供貨商的綱領(lǐng)性文件，共有七大部分，分別為目標(biāo)、可行性、策略、責(zé)任人、時(shí)間要求和關(guān)鍵點(diǎn)。在“目標(biāo)”部分中，明確宣布：“部分供貨商招標(biāo)了，部分供貨商要談VBA”，平均每個(gè)“VBA部分供貨商總返利應(yīng)增長(zhǎng)≥7%，談判理想目標(biāo)9%，爭(zhēng)取目標(biāo)8%，必保7%�！�
正是在這個(gè)“VBA談判計(jì)劃”的指導(dǎo)下，2004年，百安居給供貨商制定的VBA返利為18%，2005年就增至25%，2006年又增加到34%，其遞增的數(shù)額完全符合7%-9%的目標(biāo)。一位業(yè)內(nèi)專家對(duì)此評(píng)價(jià)說(shuō)，百安居通過(guò)提高供貨商返利的方式增加自己的利潤(rùn)，完全是一種“搶錢”行為，毫無(wú)道理可言，“按照商業(yè)規(guī)則，增加利潤(rùn)的最佳途徑是提高銷售額，但百安居卻只打供貨商的主意，逐年增加供貨商的返利，這等于逼迫供貨商不斷壓低成本，最終只能走上偷工減料、粗制濫造的道路，這也是百安居的產(chǎn)品屢次被曝出質(zhì)量不合格的根本原因”。
陷阱二：假設(shè)銷售增長(zhǎng)壓榨供貨商
在百安居的“VBA談判計(jì)劃”中的“可行性”部分中，有一個(gè)名為“YOY＋70%”的條目，對(duì)于百安居可以從供貨商手中增加3%返利的“可行性”做了如下描述：“某供貨商2005年向百安居供貨額是1000萬(wàn)元，2006年則有可能達(dá)到1700萬(wàn)元。假設(shè)該供貨商毛利率為30%，其中固定成本8%，可變成本15%，利潤(rùn)7%。由于百安居銷售增長(zhǎng)帶來(lái)其供貨額增加700萬(wàn)元，給其帶來(lái)新利潤(rùn)700萬(wàn)元×（8%+7%)=105萬(wàn)元。根據(jù)雙贏原則，若供貨商同意一半給百安居，即52.5萬(wàn)元，占1700萬(wàn)元的3%�！�
雅迪爾櫥柜總經(jīng)理崔壽官向記者表示，稍加分析這段表述就會(huì)發(fā)現(xiàn)，百安居所謂供貨商增加的3%返利完全建立在“假設(shè)”和“若”兩個(gè)詞語(yǔ)的基礎(chǔ)上，是憑空虛構(gòu)出來(lái)的，根本沒(méi)有得到供貨商的認(rèn)可，屬于百安居霸道的一廂情愿。而這個(gè)虛構(gòu)出來(lái)的返利增長(zhǎng)率被名正言順地寫(xiě)進(jìn)了百安居這個(gè)計(jì)劃中的返利增長(zhǎng)目標(biāo)中，其準(zhǔn)確表述如下：“分享，百安居應(yīng)得約3%；節(jié)稅，百安居讓供貨商省2.21%；Other Income，由VBA外面轉(zhuǎn)入VBA中4%。三項(xiàng)合計(jì)9.21%。”在這里，通過(guò)“假設(shè)”和“若”算到供貨商頭上的3%返利變成了“百安居應(yīng)得”。難怪崔壽官指稱百安居是“溫柔的流氓”，“其‘搶錢’的方式變本加厲，簡(jiǎn)直無(wú)以復(fù)加”。
陷阱三：“銷售保底”暗設(shè)玄機(jī)
“VBA談判計(jì)劃”還明文規(guī)定，實(shí)現(xiàn)逐年返利增長(zhǎng)的“策略”要“抓大而不放小”，設(shè)置“同一子類供貨商總毛利貢獻(xiàn)率均值與門檻值”，對(duì)供貨商設(shè)定“銷售額保底”，由4名采購(gòu)總監(jiān)、58名采購(gòu)經(jīng)理、54名助采進(jìn)行分解落實(shí)，全面責(zé)任到人。
對(duì)照2007年百安居給雅迪爾的承諾書(shū)，發(fā)現(xiàn)所謂“銷售保底”其實(shí)暗藏玄機(jī)，通過(guò)簽承諾書(shū)與正式合同的時(shí)間差，讓供貨商不自覺(jué)地跌入了一個(gè)預(yù)設(shè)的陷阱。
承諾書(shū)第3條白紙黑字這樣寫(xiě)道：“在出具本文件之前，供貨商確認(rèn)已收到百安居交付的2007年采購(gòu)合同標(biāo)準(zhǔn)版本(包括特別條款、一般條款及其各項(xiàng)附件和向百安居支付的各項(xiàng)返利和費(fèi)用的說(shuō)明)，并且已經(jīng)完全理解了其中的內(nèi)容�！比欢�，雅迪爾櫥柜總經(jīng)理崔壽官卻公開(kāi)表示，在簽合同之前，大多數(shù)供貨商根本看不到合同樣本，先簽承諾書(shū)后簽合同是百安居的一大陷阱�！斑@個(gè)陷阱已經(jīng)通過(guò)電腦進(jìn)行設(shè)定，如果沒(méi)有簽承諾書(shū)，沒(méi)有達(dá)到百安居預(yù)期的保底銷售額，與我們談判的銷售員就根本無(wú)法從電腦里調(diào)出合同來(lái)�！贝迚酃僬f(shuō)，“對(duì)于這個(gè)承諾書(shū)上寫(xiě)著的我們已經(jīng)認(rèn)可合同的細(xì)節(jié)，完全是百安居為了打官司時(shí)穩(wěn)操勝券而故意寫(xiě)上的，事實(shí)上我們不簽這個(gè)承諾書(shū)就面臨著進(jìn)不了百安居，這就不難理解為什么百安居一直希望與我們打官司了�！�
記者注意到，這份承諾書(shū)上給雅迪爾設(shè)定的2007年在百安居的“最低保證銷售額”是6600萬(wàn)元，返利為28%，還要承擔(dān)8%的廣告支持，加起來(lái)是36%。除此之外，沒(méi)有其他方面的約定，更沒(méi)有完不成保底銷售額要承擔(dān)什么后果。“正式的合同上卻規(guī)定了完不成保底任務(wù)的部分要按比例進(jìn)行賬扣，而簽了承諾書(shū)之后不簽合同已經(jīng)不可能了，先簽保證書(shū)還是先簽合同其實(shí)并不重要，你簽也得簽，不簽也得簽�！贝迚酃僬f(shuō)。
圖騰寶佳總經(jīng)理董純微向記者透露，百安居通常的做法是年初就和供貨商簽承諾書(shū)，“五一”之后再簽合同，那時(shí)候一年中最大的一筆銷售額已在百安居掌控之中�！霸诮Y(jié)賬前，百安居方面就會(huì)有人打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)簽合同吧，不簽就不結(jié)賬，面對(duì)如此強(qiáng)權(quán)，誰(shuí)敢不簽？”
據(jù)記者獲得的最新消息，目前雅迪爾、圖騰寶佳、宏耐等廠商正在會(huì)同律師逐條分解百安居的VBA談判計(jì)劃、合同及合同補(bǔ)充條款，百安居欠款背后更大的秘密不日將公之于眾。
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供貨商對(duì)百安居“討伐”聲勢(shì)的逐漸浩大，引起了有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的高度重視。6月29日，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)廚衛(wèi)工程委員會(huì)、北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居分會(huì)、北京市工商聯(lián)廚衛(wèi)商會(huì)聯(lián)合中國(guó)建筑裝飾網(wǎng)主辦了一場(chǎng)名為“家居產(chǎn)業(yè)貫徹五部委2006年17號(hào)令暨供貨商聯(lián)合聲討百安居霸王條款及拖欠款”的新聞發(fā)布會(huì)。
中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)信息咨詢委員會(huì)和廚衛(wèi)工程委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)田萬(wàn)良表示，對(duì)于企業(yè)向該協(xié)會(huì)所反映的在百安居受到的不公待遇和企業(yè)披露的百安居超過(guò)53.2%的高額返點(diǎn)，協(xié)會(huì)將發(fā)揮協(xié)會(huì)提供服務(wù)、反映訴求、規(guī)范行為等職能，以商務(wù)部、發(fā)展改革委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局2006年第17號(hào)令《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》為依據(jù)，保障和維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，提高供貨商的維權(quán)意識(shí)，使生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能夠良性循環(huán)，穩(wěn)定發(fā)展，從而維護(hù)消費(fèi)者利益，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定、和諧。
北京市工商聯(lián)廚衛(wèi)商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)牟勇則表示，將通過(guò)商會(huì)的紐帶作用整合企業(yè)資源，團(tuán)結(jié)供貨商保護(hù)企業(yè)正當(dāng)利益，同時(shí)呼吁百安居正視矛盾，尊重中國(guó)每一位建材商，做到公平、透明的交易，營(yíng)造與供貨商雙贏的局面。(吳厚斌）
