近期，新基金扎堆發(fā)行，各家基金公司比拼“營(yíng)銷功夫”的時(shí)刻又來(lái)到了，據(jù)記者了解，除了前期由王亞偉執(zhí)掌的華夏策略精選發(fā)行一天就結(jié)束募集，以及幾家2008年成績(jī)優(yōu)秀的基金公司發(fā)行的基金銷售狀況良好，其他一些新基金的銷售仍然困難重重。

　　對(duì)此，無(wú)論是投資者還是相關(guān)銀券渠道，今年都是各有各的心事、各打各的算盤。遙想08年年初，基金陸續(xù)獲批時(shí)，也出現(xiàn)過(guò)這樣的“盛景”，可大規(guī)模營(yíng)銷的背后，卻是基民紛紛很受傷。

　　“營(yíng)銷語(yǔ)言”還能相信么？

　　“去年年初，我印象最深刻的是單位樓下銀行賣基金的標(biāo)語(yǔ)——跑不過(guò)劉翔，但一定要跑過(guò)CPI，某某基金現(xiàn)正發(fā)售。每次經(jīng)過(guò)，都讓我覺(jué)得特別焦躁，那時(shí)候手里的十幾萬(wàn)買不起房，看著物價(jià)飛快的漲，總怕手里的十幾萬(wàn)變成幾萬(wàn)了。最后一咬牙，就真的跑到銀行買了兩萬(wàn)塊基金�！币荒赀^(guò)去了，小莫的錢只剩下一萬(wàn)不到，最終沒(méi)有跑贏CPI，現(xiàn)在唯一讓他慶幸的是，當(dāng)初經(jīng)受住了基金營(yíng)銷人員的誘惑，沒(méi)有讓手中的十幾萬(wàn)全買了基金。

　　“我承認(rèn)，當(dāng)時(shí)的基金營(yíng)銷是做得挺成功的，抓住了我們工薪階層最擔(dān)憂的事情：怕通貨膨脹，怕手中的閑錢貶值。往往辦定存的，轉(zhuǎn)賬的，都會(huì)被拉進(jìn)基民的行列�！毙∧�說(shuō)，“這幾天經(jīng)過(guò)那家銀行，又聽(tīng)到營(yíng)銷人員說(shuō)，降息啦，定存收益越來(lái)越少，不如買基金吧。我心里想，這次我可不能讓你隨便忽悠了�！�

　　“‘現(xiàn)在股市最困難的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去’，從08年的年報(bào)到季報(bào)，我聽(tīng)了一年，怎么都感覺(jué)有點(diǎn)像‘狼來(lái)了’�！被�民老林告訴記者，07年年底股市曾有一番回調(diào)，到了08年1月份他原本想贖回，但因?yàn)檠��?zāi)股市跌了，他在報(bào)紙上看到一位基金經(jīng)理講，最困難的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了，雪災(zāi)將掀起一番固定資產(chǎn)投資的熱潮，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)將起到很強(qiáng)的拉動(dòng)作用。老林覺(jué)得有道理，于是就沒(méi)有贖回。可是接下來(lái)股市卻迎來(lái)一個(gè)多月的下行�！拔逶路菟拇ǖ卣鸷�，我又看到基金接受采訪時(shí)認(rèn)為，地震重建將拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還注意到我買的基金一季報(bào)里寫道：‘市場(chǎng)估值已趨合理，目前A股處于安全區(qū)間�！�可隨后幾個(gè)月市場(chǎng)還是跌跌不休，我的基金還是跌去了近20%，到四季報(bào)，我又看到基金經(jīng)理說(shuō)：‘目前估值相對(duì)合理。’”老林說(shuō)，因?yàn)榈�得太多，手中的基金并沒(méi)有贖回，他目前最感興趣的是四萬(wàn)億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃究竟拉動(dòng)作用如何，“遇到基金經(jīng)理看多的新聞，我總害怕這只是營(yíng)銷語(yǔ)言�！�

　　08年的市場(chǎng)走勢(shì)，著實(shí)讓人大跌眼鏡，基金經(jīng)理們也不例外。不過(guò)，體現(xiàn)在營(yíng)銷上，從基民的角度看，卻容易有被“忽悠”的感覺(jué)，所以一到今年，基金重新扎堆發(fā)行，投資者顯然要比去年冷靜多了。

　　賣自家基金是“政治任務(wù)”

　　“市場(chǎng)好一點(diǎn)，工作也好做。我們剛剛完成了一只債券型基金的發(fā)行，速度還算快，過(guò)年后又新推了一只股票型基金。”武漢一家券商的客戶經(jīng)理鄭芳芳告訴記者，雖然是弱市，但無(wú)論從基金公司到證券公司，今年對(duì)基金銷售的支持力度反而有所加大，直接表現(xiàn)就是，券商、銀行自家發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行速度明顯弱于他們主推的基金。以鄭芳芳所在公司為例，去年年底銷售一只股票型基金，激勵(lì)費(fèi)用是千分之五，而今年銷售的一只債券型基金激勵(lì)費(fèi)用就有千分之八。其中有一部分是鄭芳芳所在的券商將部分申購(gòu)費(fèi)作為銷售獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給她的。而按照以往業(yè)內(nèi)的常規(guī)，債券型基金的激勵(lì)費(fèi)用僅為股票型的一半。

　　不過(guò)對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，賣銀行系基金還是主旋律——“自己家的基金，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分配任務(wù)時(shí)都說(shuō)是‘政治任務(wù)’，要確保重點(diǎn)完成，在激勵(lì)機(jī)制上卻很少能體現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)候賣自家的基金返利比其他公司的還少，有一些基金公司銷售激勵(lì)可以達(dá)到1%，但賣自家基金，激勵(lì)能有千分之三就不得了了�！庇秀y行員工向記者反映。據(jù)了解，今年幾大商業(yè)銀行上市之后，對(duì)員工薪酬重新調(diào)整，基金銷售等中間業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲占工資比例也越來(lái)越大，為了促銷自家的銀行系基金，完不成任務(wù)必遭重罰，但完成了任務(wù)卻被制定者視為理所當(dāng)然，獎(jiǎng)懲機(jī)制嚴(yán)重不對(duì)等。

　　劉純告訴記者，08年三季度她為了完成季度任務(wù)，買了3萬(wàn)元賣不完的基金，可是等到建倉(cāng)期一打開(kāi)，已經(jīng)虧去了20%，盡管季度獎(jiǎng)返回一千元，可是買基金倒是虧了6000元。采取不合作政策？那也不行，按照規(guī)定，完不成基金銷售任務(wù)就要倒扣績(jī)效，有一些新入職的員工倒扣完獎(jiǎng)金，工資只剩下幾百元�！罢f(shuō)出來(lái)不怕你笑話，我已經(jīng)擁有自家銀行旗下的六只基金了，從QDII到貨幣基金都有。除了貨幣基金，其他5只都套在里面呢，我們同事開(kāi)玩笑說(shuō)靠山吃山，靠水吃水，做一個(gè)銀行職員買基金就只能吃虧啊�！眲⒓冋f(shuō)。

　　依靠“包銷制”銀行系基金在熊市打了個(gè)大勝仗。據(jù)統(tǒng)計(jì)，08年銀行系基金的平均募集額約為非銀行系的3倍，包銷制給銀行系基金發(fā)行帶來(lái)較穩(wěn)定的規(guī)模，08年銀行系基金管理規(guī)模排名普遍提前，如工銀瑞信2007年大牛市中僅以583億的規(guī)模排名第21，2008年卻以752億規(guī)模排名升至第6。同樣的情況出現(xiàn)在交銀施羅德基金上，08年管理規(guī)模較07年提前了11位。

　　迫不得已做基金直銷

　　“我們不屬于銀行系，公司對(duì)于券商、銀行的返利政策也并不支持，公司的態(tài)度是，我們靠?jī)?yōu)良的業(yè)績(jī)來(lái)吸引基民。但經(jīng)過(guò)08年的大跌，在實(shí)際操作中，我們發(fā)行的基金經(jīng)常受到渠道的冷遇。”一位合資基金公司的渠道工作人員告訴記者，他們的基金曾以優(yōu)秀業(yè)績(jī)得到了基民的好評(píng)，在以往基金發(fā)售中，盡管對(duì)渠道的支持力度不強(qiáng)，但靠業(yè)績(jī)的確也吸引了不少鐵桿粉絲。

　　“不過(guò)自從市場(chǎng)暴跌以來(lái)，有基民反應(yīng)，到證券公司詢問(wèn)，是不是某某公司的基金能在你這買到，工作人員直接回答：沒(méi)有。但我們后來(lái)查證，我們的基金是與這家銀行是存在合作關(guān)系的，但他們?yōu)榱俗约褐魍频钠贩N，就‘屏蔽’我們。”據(jù)了解，銀行、券商的基金銷售為了豐富產(chǎn)品線，也會(huì)與基金公司合作，但在實(shí)際操作中，往往將銷售的天平傾斜到營(yíng)銷費(fèi)用更為豐富的基金去。

　　“迫不得已我們也只能做基金直銷，自己來(lái)面對(duì)投資者�！边@家合資基金公司從08年下半年開(kāi)始，花大力氣爭(zhēng)取直銷客戶，通過(guò)種種辦法來(lái)加大客戶對(duì)基金公司網(wǎng)站的粘合度。辛勤的耕耘也換來(lái)直銷客戶的認(rèn)同，今年它們一只新基金的直銷發(fā)行量，占到了該基金總發(fā)行量的三分之一，比起同行10%左右的直銷比例，該基金公司可謂邁出了很大一步。

　　據(jù)了解，一些區(qū)域性的新興銀行也樂(lè)于跟基金公司合作，以更多的折扣吸引顧客，如在廣州的一些基金網(wǎng)上直銷，費(fèi)率甚至只到規(guī)定的三折。但網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展越成熟的銀行，對(duì)直銷的“警惕性”越高，特別是08年下半年以來(lái)銀行中間業(yè)務(wù)收入急劇降低，也會(huì)轉(zhuǎn)而圍剿基金公司直銷�！坝捎诰W(wǎng)上銀行銷售與個(gè)人理財(cái)分屬銀行兩個(gè)部門，部門利益的博弈導(dǎo)致銀行對(duì)直銷的折扣政策常會(huì)發(fā)生變動(dòng)�！币晃回�(fù)責(zé)渠道的基金銷售經(jīng)理告訴記者。（記者 江沂）