從賣酒的轉(zhuǎn)換成做酒的,從經(jīng)銷商蛻變成品牌運(yùn)營(yíng)商,并且他們無一例外的選擇了進(jìn)口葡萄酒作為產(chǎn)品,成為國(guó)際化葡萄酒運(yùn)營(yíng)商,這在華南的葡萄酒領(lǐng)域正變得越來越引人注目。這一被業(yè)內(nèi)人士稱為葡萄酒“第三勢(shì)力”的陣營(yíng),迅速成長(zhǎng),有的已經(jīng)走出廣東,開始耕耘全國(guó)市場(chǎng)。正在成都召開的全國(guó)春季糖酒交易會(huì)上,廣東錦繡莊園葡萄酒和金蝴蝶葡萄酒大擺展位面向全國(guó)招商,成為對(duì)外擴(kuò)張的代表。

　　現(xiàn)象:廣東“第三勢(shì)力”亮相糖酒會(huì)

　　廣東錦繡莊園葡萄酒相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說:“這是我們首次參加糖酒會(huì)展示和招商,效果不錯(cuò),來自湖南、湖北、福建、四川、重慶等省市的經(jīng)銷商都來和我們洽談了,已經(jīng)初步選定了幾家經(jīng)銷商。”

　　據(jù)了解,錦繡莊園葡萄酒的運(yùn)營(yíng)商是廣東省廣州市駿行酒業(yè)有限公司,公司已經(jīng)在廣州從事酒類經(jīng)銷長(zhǎng)達(dá)25年時(shí)間,建立了自己龐大的經(jīng)銷渠道,其主打品種J98赤霞珠在廣東某些場(chǎng)所還做到了銷量第一。目前錦繡莊園在珠三角的主要市場(chǎng)已經(jīng)完成布局,準(zhǔn)備走向全國(guó)市場(chǎng)。

　　同時(shí),有“第一大進(jìn)口葡萄酒單品牌”之譽(yù)的金蝴蝶也正在成都面向全國(guó)招商。而金蝴蝶葡萄酒的運(yùn)營(yíng)商溫文龍是做長(zhǎng)城葡萄酒的代理起家的,在廣州市場(chǎng)也已經(jīng)營(yíng)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

　　此次與錦繡莊園、金蝴蝶一同到成都參展的還有廣東中外名酒專賣行。廣東“第三勢(shì)力”成為今次糖酒會(huì)上頗受矚目的新成員,其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式吸引了不少外地經(jīng)銷商。

　　趨勢(shì):繞開國(guó)產(chǎn)品牌孕育全國(guó)市場(chǎng)

　　據(jù)國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷專家鐵犁分析,作為進(jìn)口葡萄酒的自有品牌經(jīng)營(yíng)者,“第三勢(shì)力”不可能與國(guó)產(chǎn)酒進(jìn)行正面沖突,但是完全有可能做成個(gè)性化很強(qiáng)的高端品牌,主打的還是利潤(rùn)比較豐厚的中高端酒一塊。

　　錦繡莊園葡萄酒的負(fù)責(zé)人告訴記者,他們公司的產(chǎn)品全部來自國(guó)外的大型酒莊,品質(zhì)上過得硬,因此售價(jià)定在150元到350元之間,商務(wù)接待和家庭自用都非常合適,在渠道方面走餐飲、夜場(chǎng)和商超都沒有問題。

　　廣東省酒類專賣局副局長(zhǎng)朱思旭高度贊賞本土進(jìn)口葡萄酒這一運(yùn)營(yíng)模式,他說,這些企業(yè)結(jié)合了進(jìn)口葡萄酒的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)、本土企業(yè)的地緣優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì),自有品牌的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。他們與洋葡萄酒相比,關(guān)鍵一點(diǎn)是自己的孩子養(yǎng)得好。經(jīng)營(yíng)者會(huì)將更多的財(cái)力、精力投入到品牌運(yùn)營(yíng)與市場(chǎng)銷售中去,這也是這些企業(yè)成長(zhǎng)較快的原因之一。

　　鐵犁分析道,廣東是改革開放的前沿陣地,也是中國(guó)酒類消費(fèi)第一大省,這一市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在多年來培養(yǎng)了許多資產(chǎn)上億元且有著豐富經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)烈商業(yè)意識(shí)的酒類經(jīng)銷商,因此廣東率先出現(xiàn)擁有自主品牌的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商一點(diǎn)都不足為怪。很多全國(guó)性的白酒品牌如五糧液、水井坊、小糊涂仙等就是在廣東成長(zhǎng)起來的,廣東目前仍然是很多葡萄酒和洋酒品牌如長(zhǎng)城、芝華士的最大市場(chǎng)所在。因此,從這一角度說,像金蝴蝶、錦繡莊園等將來成長(zhǎng)為全國(guó)性的知名品牌也是值得期待的。

　　據(jù)國(guó)內(nèi)酒類營(yíng)銷專家鐵犁分析,作為進(jìn)口葡萄酒的自有品牌經(jīng)營(yíng)者,“第三勢(shì)力”不可能與國(guó)產(chǎn)酒進(jìn)行正面沖突,但是完全有可能做成個(gè)性化很強(qiáng)的高端品牌,主打的還是利潤(rùn)比較豐厚的中高端酒一塊。

　　錦繡莊園葡萄酒的負(fù)責(zé)人告訴記者,他們公司的產(chǎn)品全部來自國(guó)外的大型酒莊,品質(zhì)上過得硬,因此售價(jià)定在150元到350元之間,商務(wù)接待和家庭自用都非常合適,在渠道方面走餐飲、夜場(chǎng)和商超都沒有問題。

　　廣東省酒類專賣局副局長(zhǎng)朱思旭高度贊賞本土進(jìn)口葡萄酒這一運(yùn)營(yíng)模式,他說,這些企業(yè)結(jié)合了進(jìn)口葡萄酒的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)、本土企業(yè)的地緣優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì),自有品牌的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。他們與洋葡萄酒相比,關(guān)鍵一點(diǎn)是自己的孩子養(yǎng)得好。經(jīng)營(yíng)者會(huì)將更多的財(cái)力、精力投入到品牌運(yùn)營(yíng)與市場(chǎng)銷售中去,這也是這些企業(yè)成長(zhǎng)較快的原因之一。

　　鐵犁分析道,廣東是改革開放的前沿陣地,也是中國(guó)酒類消費(fèi)第一大省,這一市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在多年來培養(yǎng)了許多資產(chǎn)上億元且有著豐富經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)烈商業(yè)意識(shí)的酒類經(jīng)銷商,因此廣東率先出現(xiàn)擁有自主品牌的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商一點(diǎn)都不足為怪。很多全國(guó)性的白酒品牌如五糧液、水井坊、小糊涂仙等就是在廣東成長(zhǎng)起來的,廣東目前仍然是很多葡萄酒和洋酒品牌如長(zhǎng)城、芝華士的最大市場(chǎng)所在。因此,從這一角度說,像金蝴蝶、錦繡莊園等將來成長(zhǎng)為全國(guó)性的知名品牌也是值得期待的。

　　探因:進(jìn)口葡萄酒熱推動(dòng)經(jīng)銷商蛻變

　　本土品牌進(jìn)口葡萄酒在華南的迅速興起,有其內(nèi)在的原因。朱思旭介紹,隨著中國(guó)瓶裝和散裝葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅的下調(diào)以及2006年進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)稅可用進(jìn)口環(huán)節(jié)已繳納的消費(fèi)稅抵減政策的實(shí)施,進(jìn)口葡萄酒搶灘中國(guó)市場(chǎng)的步伐陡然加快。

　　鐵犁分析說,雖然進(jìn)口葡萄酒有品質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì),但是由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還不太熟悉,除卡斯特集團(tuán)較大規(guī)模直接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)外,其他的洋葡萄酒則主要靠國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商代理為主。華南做的比較早進(jìn)口葡萄酒的代理商有駿德、富隆和酒遍東西、煙酒在線、廣東中外名酒、大德莊等。進(jìn)口葡萄酒由于沒有大力投資搶占終端和開展?fàn)I銷,因此,在渠道選擇方面比較窄,市場(chǎng)上占有率偏低。與張?jiān)�、王朝等�?guó)產(chǎn)葡萄酒在廣告宣傳上不惜砸下重金相比,進(jìn)口葡萄酒代理商在進(jìn)入市場(chǎng)之初,面對(duì)缺乏廠家支持、終端成本高、市場(chǎng)投入費(fèi)用大以及消費(fèi)群偏小的現(xiàn)實(shí),針對(duì)葡萄酒的高端消費(fèi)者,大都采取自建終端的方式,把酒窖莊園等概念的專賣店和俱樂部會(huì)員式的個(gè)性化營(yíng)銷相結(jié)合,再輔以傳統(tǒng)的商超、酒店銷售渠道,通過擴(kuò)大渠道規(guī)模來提升知名度。

　　鐵犁用一組數(shù)據(jù)進(jìn)行佐證:目前中國(guó)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)葡萄酒年銷售額達(dá)到300億元左右,進(jìn)口葡萄酒則只有60億元。銷售量方面,國(guó)產(chǎn)酒年銷售量為100萬噸(其中包括實(shí)際上為進(jìn)口葡萄酒灌裝而成的部分約10萬噸),而進(jìn)口葡萄酒年銷售量為15萬噸,去除被國(guó)內(nèi)企業(yè)用作原酒的10萬噸,實(shí)際上只賣了5—6萬噸,與國(guó)產(chǎn)酒相比不到1/15。

　　另外,長(zhǎng)城、張?jiān)�、王朝三家靠工業(yè)化大生產(chǎn)和大流通占領(lǐng)市場(chǎng),目前三家占了全國(guó)葡萄酒市場(chǎng)銷量的30%,銷售額則占了50%。這種高度壟斷的局面在國(guó)外并不多見,正常而言,葡萄酒是一種個(gè)性化相當(dāng)明顯的商品,不應(yīng)該有如此高的集中度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)還是應(yīng)該看好的。

　　據(jù)了解,錦繡莊園葡萄酒主要從法國(guó)和西班牙原酒進(jìn)口,公司與西班牙第二大酒莊洛扎羅酒莊合作,產(chǎn)品定位于中高端,在廣東已經(jīng)銷售了5年。同在廣州市場(chǎng)的金蝴蝶產(chǎn)品主要來自法國(guó)和澳洲。而6年前開始出現(xiàn)的廣州藍(lán)澳葡萄酒則全部是自澳大利亞進(jìn)口。(周照)