懷胎十月，不少孕婦都愿意為自己留下點影像紀念�？扇ビ皹侵圮噭陬D，還得排隊，麻煩！而自己拍吧，又怕“手藝”太差，會讓自己的“挺立”形象看上去不美。

　　看準了孕婦們的不方便是一個商機，李科搞了個攝影工作室，專門針對小區(qū)里的居民，利用周末休息時間提供上門攝影服務。

　　拍老人得到靈感

　　李科是2003年迷上攝影的，時間久了，漸漸練了一手好技術。

　　有一天，朋友的外婆八十大壽，邀請他去為老人拍照，拍完后朋友塞給他一個大紅包。拍照還能賺錢！李科不由眼睛一亮，萌生了“兼職”開個家庭攝影工作室為社區(qū)居民服務的想法。

　　按照他的想法，所謂家庭攝影師，就是上門一對一地為家庭客戶拍照，靠收取服務費和幫忙制作像冊賺錢。雖然現(xiàn)在數(shù)碼相機很普及，但專業(yè)相機的CCD(影像傳感器)、高品質(zhì)鏡頭、細膩的成像，遠非普通家用DC(數(shù)碼相機)能比。更何況并不是人人都能把照片拍好。上影樓去拍照，質(zhì)量有保證。但上影樓排隊要等半天，一些腿腳不便或者不方便出門的老年人、小孩和孕婦就會嫌麻煩。

　　于是，他越想越覺得做家庭攝影師有搞頭。

　　拍孕婦先予免費

　　然而，攝影室開張一個月后，李科就遇到了營銷瓶頸——上門拍照好是好，但居民很多不知道。此外，大家對家庭攝影師的攝影技術也有顧慮。

　　在小區(qū)里連續(xù)轉了幾天，李科發(fā)現(xiàn)平常出來活動最多的是孕婦。通過交談，李科得知，懷胎十月既幸福又艱難，孕婦們總想為自己留下點紀念，但去影樓會有舟車勞頓之苦，影響狀態(tài)、形象、表現(xiàn)力。

　　一番思量，李科決定先免費給孕婦拍攝個人寫真。聽到這個消息，不少孕婦抱著試試看的想法來了電話邀約。

　　接到邀約，李科主動上門跟對方溝通，根據(jù)不同孕婦的喜好、生活習慣、家里環(huán)境特點，邀請她們一同設計圖片的風格、拍攝方式等。此外，他還準備了一個額外的小貼士，贈送給孕婦，里面有他摘錄的“孕婦注意事項”等生活常識。拍攝完，李科當場把底片拷給孕婦，然后根據(jù)她們挑選出來的照片制作像冊，把孕婦們自己撰寫的日志也印上了照片。

　　拍寶寶有了收入

　　拍完了孕婦，掐指算算日子，到了寶寶一個月左右，李科又主動給客戶打電話，免費給寶寶拍滿月照。

　　對于家長來說，有人上門拍照，不用勞神排隊，可以在家里享受專業(yè)專職的服務，何樂不為？而對嬰兒來說，在家里面對的都是自己熟悉的面孔和環(huán)境，自然不吵不鬧，心情好表情也多。

　　對于“滿月”的跟拍，李科不收費，只是囑咐家長們“效果好的話，平時幫著口頭宣傳一下”。

　　“小BB每天的表情都不一樣，今天嘟嘴、眨眼，可能明天又會吃吃地笑。”李科說，拍攝完嬰兒的滿月照后，家長們都主動打來電話，邀請他上門拍寶寶兩個月、三個月、四個月的樣子。這時李科開始收費，家長在感受了他的技術和服務后，付費也心甘情愿。眼下，約定長期上門拍照的顧客已有十多個，李科靠著周末上門拍照，每月的“兼職”收入已在3000元以上了。

　　好事還在后頭——因為贏得了良好的口碑，眼下社區(qū)里不少家庭出門旅游，家里辦紅白喜事什么的，都打來電話邀約李科上門拍照。

　　成本收益分析》》

　　路費：家庭攝影師上門服務，一個月打的費300元。

　　化妝品：為孕婦準備一些高品質(zhì)的化妝品，平均200元左右/月。

　　設備：尼康D700全畫幅數(shù)碼單反相機，配齊鏡頭、手柄、腳架、遙控器、電池、快門線等約需25000元左右。每年設備添置等流動資金準備10000元。

　　收益：上門跟拍半天300元，全天500元，制作一本像冊(收費400元到1600元不等)有20%的收益。每月接五六個單子，收益就不少于3000元。

　　主持人語》》

　　先行一步

　　對于創(chuàng)業(yè)，許多人都喊難。為什么？答曰：現(xiàn)在什么都做“亮”了，生意不好做。如何在競爭中勝出？家庭攝影師的創(chuàng)業(yè)故事給出了答案，拼服務，比同行先行一步。

　　給人拍照算不得稀奇，拍全家福、寶寶照、孕婦寫真什么的，早已是大眾業(yè)務�？衫羁瞥晒Φ年P健，就在于同行都在坐著等生意，而他卻愿意上門。

　　套句老話：我是顧客一塊磚，哪里需要哪里搬。抱著這樣的態(tài)度，你就能比同行領先一步，同時離成功也就更近一步。

　　創(chuàng)富秘籍》》

　　把客人攬緊

　　據(jù)李科介紹，他接生意主要有幾個途徑，一是通過網(wǎng)絡發(fā)帖擴大知名度，二是通過朋友介紹業(yè)務，三是老客戶的口口相傳。這當中，老客戶介紹的業(yè)務是最多的。所以，要想方設法把客戶緊緊攬在懷里。

　　一個客戶背后有250個潛在客戶，這是世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德說過的一句話。李科說，顧客的需求是長期的，而且經(jīng)常一環(huán)扣一環(huán)。以孕婦為例，拍完孕婦寫真還可以拍嬰兒滿月、嬰兒百日等。所以，除了開掘新客戶外，維持老客戶的關系特別重要。

　　為了及時了解客戶的反饋信息，他申請了一個QQ號，專門用來跟客戶溝通。通過與客戶聊天，溝通了解對方的訴求或者新的需要，并有可能在交談中發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務。

　　李科還建立了客戶的個人檔案。逢孕婦或者寶寶的生日時候，贈送一份小禮品。慢慢地把信用積累起來，老客戶覺得好就會介紹新的朋友。李科說：“目前為止，我三分之二的業(yè)務，都是靠老客戶的傳幫帶吸引過來的。”(記者 劉海燕)