2008，是他做汽車銷售的第十五個(gè)年頭。從非4S店銷售員到一汽大眾首席銷售顧問，他嘗過苦口游說(shuō)卻收獲甚少的滋味，也創(chuàng)造過半年拿下所有富陽(yáng)出租車的輝煌銷售紀(jì)錄。

　　2008，是中國(guó)車市出現(xiàn)少見銷售低增長(zhǎng)的一年。在金融危機(jī)的席卷下，一場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)在各地如火如荼地展開。

　　2008，沒有誰(shuí)比一線汽車銷售員更能直接地感受到低增長(zhǎng)的意義和那些跌宕起伏的銷量走勢(shì)圖背后的暗流涌動(dòng)。他說(shuō)，他經(jīng)歷了入行以來(lái)最富挑戰(zhàn)性的一年。

　　“采訪要不定到晚上八點(diǎn)半吧，好幾天沒有陪兒子了，今天答應(yīng)陪他吃頓飯的�！币�約孟志銘這位一汽大眾4S店的銷售經(jīng)理做個(gè)專訪并不容易，特別是在這個(gè)臨近元旦的12月。

　　早晨八點(diǎn)十五分前到崗，基本沒有休息日，時(shí)常加班，晚上還要花大量時(shí)間做銷售總結(jié)，上網(wǎng)了解車市動(dòng)態(tài)，這是孟志銘近來(lái)的時(shí)間安排。夜色中再次見到這位換下正裝的銷售經(jīng)理時(shí)，他已帶著幾分倦意。

　　庫(kù)存就是無(wú)形的壓力

　　今年的車市出現(xiàn)了不曾有過的艱難：上半年，在本應(yīng)維持利潤(rùn)空間的階段，不少經(jīng)銷商罕見地將銷售價(jià)打至成本價(jià)邊緣，但即便如此，五一小長(zhǎng)假的銷量仍不見起色。七八月，車市銷量一瀉千里，金九銀十更是不見蹤跡。

　　當(dāng)孟志銘再次回憶起那段近乎慘淡的光景時(shí)，不禁揉了揉疲憊的臉，發(fā)出一聲嘆息。他永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記今年的這個(gè)令人焦躁的夏日，每天上班渾渾噩噩，完全沒有目標(biāo)，手下的兵也沒了往日高昂的士氣。望著門可羅雀的展廳和一臺(tái)臺(tái)終日放置的庫(kù)存車，廠里的銷售任務(wù)還在增加，一種無(wú)形的壓力幾乎令孟志銘窒息，終日焦躁的情緒甚至惹來(lái)了妻子的不滿。

　　孟志銘率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)開始向展廳銷售之外的大客戶加強(qiáng)攻勢(shì)，積極拓寬周邊市場(chǎng)。頂著烈日，他一連拜訪了杭州地區(qū)多家縣級(jí)市經(jīng)銷商，走訪可能需要進(jìn)車的租賃公司和效益良好的企事業(yè)單位，搞起了針對(duì)性極強(qiáng)的小區(qū)活動(dòng)�！芭c其守株待兔，不如主動(dòng)進(jìn)攻！”在那段黯淡而焦灼的日子里，他總是這樣一次次告誡自己和他手下的兵。

　　帶著兒子做“間諜”

　　談話間，孟志銘的手機(jī)響了，此時(shí)已是晚上十點(diǎn)多。原來(lái)是一位剛買了車的顧客誤操作導(dǎo)致發(fā)動(dòng)不了車，氣沖沖地來(lái)投訴，以為是質(zhì)量問題。孟志銘耐心地告訴客戶該如何正確操作。幾乎每天，孟志銘都會(huì)接到許多類似的電話，但他至今堅(jiān)持著自己一貫的服務(wù)原則。即便在2008年末，瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)愈打愈烈的時(shí)候，孟志銘依然固守他的一套營(yíng)銷理念：“好的銷售應(yīng)當(dāng)是賣服務(wù)、賣品牌、賣文化，即便比別家價(jià)格高一些，但顧客掏錢掏得心甘情愿，這才是成功、持久的銷售。而一味壓價(jià)是最不明智的選擇。”

　　在每日工作中，孟志銘也是這樣要求他的下屬。晨、夕兩會(huì)是一汽大眾銷售人員日常培訓(xùn)中非常重要的一環(huán)，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、競(jìng)品話術(shù)、用戶心態(tài)分析、銷售實(shí)際問題探討、每日工作總結(jié)等。在孟志銘看來(lái)，面對(duì)像今年這樣激烈的營(yíng)銷大戰(zhàn)，銷售人員終日不懈，時(shí)刻警醒必不可少。

　　孫子兵法講，知己知彼百戰(zhàn)不殆。為了提升自身的品牌服務(wù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，孟志銘還非常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)。這當(dāng)中，他那個(gè)剛上二年級(jí)的兒子功不可沒。周末，孟志銘經(jīng)常會(huì)換上便裝，帶著兒子去其他品牌4S店“買車”�！霸�經(jīng)在參觀一家4S店時(shí)，我發(fā)現(xiàn)銷售員看到進(jìn)門的顧客會(huì)迎上來(lái)，熱情地與你握手，然后找位子坐下來(lái)談，這樣成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的銷售員站著和顧客交流�！泵现俱懢褪沁@樣把他的悉心觀察得來(lái)的“戰(zhàn)術(shù)”不斷地帶到自己的銷售團(tuán)隊(duì)中。

　　從把守前門到轉(zhuǎn)向開發(fā)后門

　　2008年的日歷在一頁(yè)頁(yè)翻轉(zhuǎn)，庫(kù)存車每放一天，利息都要多交一天，這幾乎是所有經(jīng)銷商心頭最大的壓力。金融危機(jī)一來(lái)，消費(fèi)不再是率性而為，對(duì)價(jià)格十分敏感的消費(fèi)者更加珍惜自己賺來(lái)的每一分錢，紛紛捂緊了錢袋。那么，車市銷量從何而來(lái)？孟志銘在焦灼地思考。

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，孟志銘的老客戶，一位杭州知名企業(yè)的老總來(lái)店里為自己的寶來(lái)車做保養(yǎng)。閑談間，老總開始抱怨自己因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)，經(jīng)常要跑周邊地區(qū)考察。但就是這幾句牢騷話讓連日心情沉重、苦思冥想的孟志銘突然靈光一閃：機(jī)會(huì)來(lái)了！在設(shè)身處地為老總分析出差考察的種種不便之后，他自然而然地提出了自己的建議：“經(jīng)常跑長(zhǎng)途，安全性理應(yīng)更加關(guān)注。我們新到的邁騰在安全性能上非常出色，同時(shí)它B級(jí)車的檔次也非常適合您的身份，為什么不考慮換一輛新邁騰呢？”在孟志銘對(duì)車輛性能做了深入淺出的一番講解之后，老總心動(dòng)了。一周之后，新車成交。

　　12月5日，在邁騰銷售首席顧問研討會(huì)上，孟志銘針對(duì)這個(gè)案例，作了一場(chǎng)演講——《銷售的新領(lǐng)地——售后服務(wù)》，博得了與會(huì)人員的一致叫好。對(duì)于深陷死胡同的車商們來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于把他們指向了車市銷售的另一片藍(lán)天�！耙酝�，我們只是兩眼緊盯從展廳前門進(jìn)來(lái)的顧客，卻忽視了售后服務(wù)區(qū)里那些前來(lái)維護(hù)保養(yǎng)的客戶。事實(shí)上他們中不少人有置換、更新的潛在買車需求，‘后臺(tái)’難道不是蘊(yùn)藏著更多的商機(jī)嗎？”經(jīng)過一番實(shí)地調(diào)研和分析，孟志銘開始把他手下的銷售員們引向二次銷售的領(lǐng)域�！安灰獌H僅局限于展廳，也要向后看”，銷售員們紛紛開始利用原始積累的客戶資料展開二次營(yíng)銷。

　　　井噴初現(xiàn)十二月

　　隨著稅費(fèi)改革、油價(jià)下調(diào)、商家促銷、春節(jié)臨近等利好因素不斷涌現(xiàn)，12月，像大多數(shù)期盼已久的經(jīng)銷商一樣，孟志銘終于等來(lái)了前所未有的銷量井噴。再加上買斷車型等活動(dòng)，孟志銘看到銷量表上的數(shù)據(jù)一下子飆升到每天10臺(tái)，而去年旺季的日銷量不過維持在4臺(tái)左右。持續(xù)已久的低迷蕩然無(wú)存，孟志銘現(xiàn)在忙得已經(jīng)顧不上休息日，仿佛安上了動(dòng)力強(qiáng)勁的馬達(dá)，開始連軸轉(zhuǎn)卻樂此不疲。

　　現(xiàn)在銷量上升了，孟志銘還在思考：怎樣提高客戶的滿意度，怎么為員工提供輕松的交易環(huán)境？“與銷售員溝通超過20分鐘，作為經(jīng)理，我就要及時(shí)上去關(guān)心一下，讓顧客有被關(guān)注的感受；在巡視中我要及時(shí)應(yīng)付各種突發(fā)事件，比如顧客的抱怨、贈(zèng)送要求等等；一個(gè)銷售員忙不過來(lái)要隨時(shí)靈活調(diào)配其他銷售員來(lái)幫忙；有時(shí)迎賓的跑開了，我自己就要頂上；另一方面，還要和廠家聯(lián)系調(diào)配貨源，周轉(zhuǎn)資金，做各種活動(dòng)策劃……”孟志銘這個(gè)“自由人”當(dāng)?shù)靡稽c(diǎn)都不輕松，但現(xiàn)在卻是他和他的團(tuán)隊(duì)在這坎坷一年中最激情昂揚(yáng)的階段。

　　經(jīng)歷了過去一年的車市沉浮，從淡季的煩躁不安到旺季的熱血沸騰，現(xiàn)在的孟志銘已經(jīng)平靜了許多。就在這個(gè)不平常的年末，孟志銘在自己的工作總結(jié)上寫下這樣一行字：“銷售只是載體，它為售后服務(wù)而服務(wù)，售后服務(wù)為企業(yè)生存而服務(wù)。”

　　(孫曉青）