上市不久但銷量不濟的雅力士價格跳水,老版寶來在新寶來的沖擊下急降2萬—3萬元……下半年以來,隨著銷售商上交“年度銷量作業(yè)”期限的日益逼近,諸多車型紛紛出現(xiàn)價格跌落。而車價的不斷探底,讓一些原本打算出手的消費者反倒猶豫起來。面對持幣觀望的消費者,經(jīng)銷商們還能做些什么呢?

　　新車上市不久就降價

　　以往廠家為了限制經(jīng)銷商之間的惡性競爭,往往在價格上卡得比較嚴,對于私自率先降價的經(jīng)銷商會進行處罰,4S店也不敢輕舉妄動自行降價,新車上市后,“廠家指導(dǎo)價”往往能堅持半年時間甚至更長。而到了2008年,別克新凱越、上海大眾朗逸、廣汽豐田雅力士等車型在剛上市不久便開始大幅降價,一些經(jīng)銷商在媒體上大做廣告,盡管這種大幅讓利活動并不是廠家在全國范圍內(nèi)的統(tǒng)一舉措。消費者對產(chǎn)品的要求日益苛刻。

　　“以往還能在車價上賺點差價,比廠家指導(dǎo)價稍微高出一點。另外,完成了銷售任務(wù)還能從廠家拿到月度和年度的返利。今年想拿差價是不可能的了,價格一讓再讓,根本談不上什么利潤,我們甚至將預(yù)算到的廠家返利也拿出來作為購車優(yōu)惠了,實在是沒有辦法。”某合資品牌的市場部經(jīng)理認為,盡管廠家打出了“廠家指導(dǎo)價”,但在現(xiàn)在來說也只是個形式而已。

　　不賺錢賣車不是怪事

　　記者走訪經(jīng)銷商處發(fā)現(xiàn),雅力士在二級經(jīng)銷商處有1.2萬元的優(yōu)惠,而在10月下旬時的優(yōu)惠幅度更高；在廣州本田的經(jīng)銷商門店,新飛度優(yōu)惠5000—6000元,該經(jīng)銷商還透露,年底沖量時至少還會有2000—3000元的空間可降；長安福特的銷售人員表示,廠家要求“理論上不能讓利優(yōu)惠”的兩廂�？怂�,如果現(xiàn)在下單購買,也能“少說便宜幾千元”。

　　“今年已經(jīng)是非常大的考驗了,不管明年會轉(zhuǎn)暖還是會更加寒冷,只有自己先穿好了棉襖,才能過冬。”廣物集團東風標致東莞經(jīng)銷商駿標車行副總經(jīng)理黃麗芳表示,如果經(jīng)銷商承受不住今年的考驗,明年可能會更加難以生存。她認為,在目前的這種情況下,已經(jīng)沒有經(jīng)銷商將盈利多少作為主要目的了,盡量減少損失、挺過最艱難的時期是車商需要共同面對的問題。“現(xiàn)在不賺錢甚至賠錢賣車并不是奇怪的事。”

　　“其實同品牌的競爭才更加激烈。”廣州本田一名不愿透露姓名的市場部經(jīng)理告訴記者,對于不存在太大差異化服務(wù)的同一品牌4S店來說,競爭甚至達到惡化的程度,有經(jīng)銷商不斷打聽同品牌其他經(jīng)銷商的優(yōu)惠幅度,然后在此基礎(chǔ)上加大優(yōu)惠幅度來搶客戶。

　　有車商無奈退出市場

　　市場寒意除了趨使車價不斷下降之外,部分品牌和經(jīng)銷商退出東莞車市的傳聞也不絕于耳。此外,還有部分經(jīng)銷商搬離經(jīng)營地；也有經(jīng)銷商撤銷了4S店,只保留二級銷售網(wǎng)點；也有廠家新布局的網(wǎng)點被迫停建。

　　為了度過寒冬,有經(jīng)銷商打出“與××銀行簽訂協(xié)議,拿出幾千萬元用于消費者貸款購車”的巨幅廣告,也有經(jīng)銷商打出“零首付,零利率”的貸款購車優(yōu)惠。但記者從一不愿具名的東莞銀行某部門經(jīng)理處了解到,該行與一些經(jīng)銷商有長期合作協(xié)議,一旦銀行停止合作,這些經(jīng)銷商則很可能會倒下。

　　淡市仍需提升服務(wù)

　　在嚴峻的形勢下,不同品牌的經(jīng)銷商甚至也開始坐在一起商討如何抱團過冬。而縮減開支似乎是必要的,記者了解到,許多車行的員工待遇在縮水,不少人開始辭職或者被裁員。

　　“精簡人員、減少工資支出不能從根本上解決問題�！蹦铣秦S田的謝經(jīng)理認為,在困難時期,公司應(yīng)該多從員工角度考慮問題,大家團結(jié)一致來應(yīng)對難題。

　　記者走訪車市發(fā)現(xiàn),目前許多車行除了進一步擴大優(yōu)惠范圍之外,也在不斷摸索更好的營銷手法。貸款購車的優(yōu)惠充斥眼球,8萬多元的威馳包牌首付只需1萬多元,還送2年常規(guī)保養(yǎng)券；零首付、零利率的廣告貼在車行新車身上。“最重要的是要加強服務(wù),這樣才能穩(wěn)住老客戶,把售后服務(wù)留在店里�！敝x經(jīng)理表示,在白熱化的市場,品牌服務(wù)逐漸成為了競爭的又一利器。在今年最后剩下的兩個月時間,他們會盡力翻新客服項目、加強同老客戶之間的聯(lián)系和服務(wù)。

　　東莞福豐總經(jīng)理徐基銘也表示,長安福特對服務(wù)品質(zhì)的提升也迫在眉睫。在今年舉行的“長安福特全國經(jīng)銷商服務(wù)技能大賽”中,東莞冠駿車行取得了華南區(qū)的決賽冠軍,該車行市場部經(jīng)理楊郭強告訴記者,在平淡的車市中更能看出經(jīng)銷商的功力,越是淡市越是不能放松服務(wù)水平和質(zhì)量,這才是在市場競爭中取得好成績的關(guān)鍵。