廣州車展上，日系企業(yè)普遍表現(xiàn)出對(duì)明年市場(chǎng)的謹(jǐn)慎心理。反映在企業(yè)的戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃方面，他們對(duì)新品的投放非常小心，同時(shí)通過(guò)降低排產(chǎn)、減輕庫(kù)存壓力來(lái)降低渠道壓力。對(duì)于日系企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的不是單純的銷量，而是如何在市場(chǎng)調(diào)整期保持品牌和份額的穩(wěn)定，以便在市場(chǎng)復(fù)蘇之后發(fā)揮體系的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　專訪篇

　　渠道減壓，看好后市

　　——專訪廣州本田執(zhí)行副總經(jīng)理姚一鳴

　　在廣州車展上，新任廣州本田執(zhí)行副總經(jīng)理的姚一鳴用沉穩(wěn)自信的語(yǔ)氣介紹旗下重量級(jí)新車——CITY鋒范。對(duì)于姚一鳴來(lái)說(shuō)，鋒范只是其產(chǎn)品規(guī)劃的新開(kāi)端，接下來(lái)，廣本10周年慶典，企業(yè)品牌理念的發(fā)布，自主品牌的推廣，100萬(wàn)輛的中期計(jì)劃，諸多艱巨而繁復(fù)的任務(wù)等待著這位廣本的高層負(fù)責(zé)人。

　　面對(duì)不確定的未來(lái)市場(chǎng)和當(dāng)下的低迷行情，姚一鳴表現(xiàn)出了相當(dāng)樂(lè)觀的心態(tài)和務(wù)實(shí)的策略。減輕渠道壓力，提升客戶滿意度，打造企業(yè)體系競(jìng)爭(zhēng)力，姚一鳴正在努力實(shí)現(xiàn)廣本在市場(chǎng)調(diào)整期的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。

　　提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力

　　在就任廣汽集團(tuán)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理之前，姚一鳴曾經(jīng)在武漢大學(xué)圖書(shū)情報(bào)學(xué)院攻讀碩士學(xué)位，這使其培養(yǎng)了獨(dú)到的觀察力、信息搜集和研判的能力。不僅對(duì)市場(chǎng)的銷售敏感，他對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)向和營(yíng)銷策略也了然于胸。在日益激烈的車市營(yíng)銷大戰(zhàn)中，誰(shuí)能更快更準(zhǔn)地把握對(duì)手信息，誰(shuí)就能更為主動(dòng)和積極地制訂精準(zhǔn)務(wù)實(shí)的市場(chǎng)策略。

　　在廣汽集團(tuán)商貿(mào)有限公司任上，姚一鳴曾經(jīng)兼任了屬下的若干個(gè)廣州本田和廣州豐田4S店的董事長(zhǎng)，因此對(duì)銷售終端的壓力和促銷手段非常熟悉�；�于此種原因，他對(duì)銷售系統(tǒng)的信息管理、銷售壓庫(kù)和經(jīng)銷商滿意度等問(wèn)題都有自己特殊的理解�！拔业墓ぷ鹘�(jīng)歷讓我深刻地認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有滿意的經(jīng)銷商，就不會(huì)有滿意的客戶和市場(chǎng)表現(xiàn)�！币σ圾Q坦承。從換位思考的角度，姚一鳴對(duì)眼下經(jīng)銷商的困難和處境表現(xiàn)出了更多的理解和體諒，譬如減輕對(duì)經(jīng)銷商的壓庫(kù)。據(jù)悉，姚一鳴對(duì)經(jīng)銷商制訂了嚴(yán)格的削減不合理庫(kù)存的管理辦法，“過(guò)高的庫(kù)存必然會(huì)破壞經(jīng)銷商的現(xiàn)有體系，這樣的結(jié)果必然會(huì)影響到對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)�！痹诋�(dāng)前廠家普遍壓庫(kù)、經(jīng)銷商不堪其擾的背景下，廣本對(duì)經(jīng)銷商的減壓策略令人耳目一新。

　　弱市中仍存機(jī)遇

　　除了銷售渠道之外，姚一鳴正在廣本內(nèi)部實(shí)施企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面的深入變革，包括人才的培育機(jī)制和體系競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)化。姚一鳴反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“對(duì)于廣州本田來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得最重要的是我們培養(yǎng)了一支能夠打硬仗的隊(duì)伍，并且與廣州本田共同成長(zhǎng)，這是廣州本田最大的財(cái)富。”對(duì)于人才的重視使得廣本具有比其他企業(yè)更為頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，更加靈活的應(yīng)變能力。

　　就在業(yè)界對(duì)明年市場(chǎng)一片唱衰聲之中，姚一鳴運(yùn)用逆向思維，在低迷市道中洞悉了企業(yè)可能存在的機(jī)遇。姚一鳴認(rèn)為，今年國(guó)內(nèi)車市雖然增幅放緩，但是在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)干預(yù)之下，受到世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還是比歐美、日本等國(guó)家要輕許多，預(yù)計(jì)明年車市的依然會(huì)以高于GDP的速度增長(zhǎng)。“其實(shí)車市轉(zhuǎn)冷也是一種機(jī)會(huì)，在逆境中獲得的體驗(yàn)最為深刻�！北M管眼下無(wú)法對(duì)明年市場(chǎng)作出精準(zhǔn)的預(yù)判，姚一鳴仍然對(duì)廣本的體系競(jìng)爭(zhēng)力抱有非常大的信心。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)踐，姚一鳴已經(jīng)對(duì)后市有了充分的準(zhǔn)備：“在目前這樣看不透的市場(chǎng)下，我們只有做好自己的事情，練好內(nèi)功，包括在內(nèi)部管理、產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、銷售隊(duì)伍、員工的培訓(xùn)等方面作準(zhǔn)備，迎接明年更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。”

　　在逆市中前進(jìn)

　　——專訪東風(fēng)日產(chǎn)總經(jīng)理大谷俊明

　　今年全國(guó)汽車市場(chǎng)需求明顯放緩，但東風(fēng)日產(chǎn)卻在逆市中繼續(xù)前進(jìn)，在廣州車展上，東風(fēng)日產(chǎn)總經(jīng)理大谷俊明表示，公司投資還是按計(jì)劃在進(jìn)行，明年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)還會(huì)多賣5萬(wàn)輛車。

　　年初對(duì)于今年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)預(yù)計(jì)可能會(huì)達(dá)到600萬(wàn)輛，但是按照目前情況，估計(jì)就在570萬(wàn)輛左右。盡管形勢(shì)嚴(yán)峻，但對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)反而是機(jī)會(huì)。大谷俊明表示：“今年前10月，東風(fēng)日產(chǎn)累計(jì)同比增長(zhǎng)27.4%。特別是9月份、10月份在繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。11月前17天我們排行業(yè)內(nèi)第二，僅次于一汽大眾，今年完成34.5萬(wàn)輛的目標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題。明年我們希望能再繼續(xù)增加4萬(wàn)-5萬(wàn)輛的銷量。雖然明年的具體目標(biāo)還沒(méi)有制定出來(lái)，但我們的投資還是按計(jì)劃在進(jìn)行。明年形勢(shì)不明朗，我估計(jì)只有5%-10%的增長(zhǎng)�！辈⒉皇强康蛢r(jià)路線能取得這樣好的銷售業(yè)績(jī)，在今年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，東風(fēng)日產(chǎn)預(yù)計(jì)能夠完成今年的目標(biāo)的原因，歸結(jié)為今年推出了四款新車——新一代天籟、驪威勁銳版、逍客、奇駿，產(chǎn)品線進(jìn)一步豐富；具有全球標(biāo)桿的制造品質(zhì)；以及一站式服務(wù)。只要顧客到店，不管是銷售、金融，還是二手車置換，都可以享受到專業(yè)的服務(wù)。

　　車展上日產(chǎn)展出了一款MIXIM的概念車，在談及新能源方面，大谷俊明表示，在2010年日產(chǎn)會(huì)在美國(guó)和歐洲導(dǎo)入電動(dòng)車，2012年在全球全面推出，包括中國(guó)市場(chǎng)，最低的續(xù)航里程為160公里。目前，日產(chǎn)正按照計(jì)劃與中國(guó)政府商討，希望得到一些優(yōu)惠政策，在基礎(chǔ)設(shè)施上也提出了一些要求。同時(shí)，還希望得到消費(fèi)者的支持。

　　減產(chǎn)降壓 迎接挑戰(zhàn)

　　——專訪一汽豐田常務(wù)副總經(jīng)理 王法長(zhǎng)

　　廣州車展期間，一汽豐田總經(jīng)理毛利悟和常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)接受了筆者的專訪，介紹了目前汽車市場(chǎng)的環(huán)境，并對(duì)于一汽豐田今年的銷售狀況和未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)作了具體的分析。由于受到國(guó)際國(guó)內(nèi)諸多因素(如金融危機(jī))的影響，很多車企今年的利潤(rùn)較往年有了大幅下降，而一汽豐田1-10月份的銷量跟去年同期比，從去年的排位第7上升到第4位，出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)。王法長(zhǎng)表示：“去年我們銷售了約28萬(wàn)輛，今年1-10月差不多有30萬(wàn)輛的好成績(jī)，今年相比去年有30%以上的增幅。2007年6月導(dǎo)入卡羅拉這個(gè)有份量的車型，客戶也是非常認(rèn)可的�，F(xiàn)在花冠EX加上卡羅拉的銷量，在今年的1-10月份已經(jīng)銷售了 18萬(wàn)輛，一個(gè)月在17000-18000輛左右。在中國(guó)的轎車市場(chǎng)花冠EX跟卡羅拉的銷售排在第一名。”

　　年初一汽豐田制訂的銷售目標(biāo)是40萬(wàn)輛，整體銷售的下滑，該企業(yè)的銷售量也受到影響，但就目前的情況來(lái)看，一汽豐田的市場(chǎng)份額已經(jīng)超出了原定的市場(chǎng)份額，同比增長(zhǎng)150%，企業(yè)銷量排名躋身前4位。但在目前的“寒冬”下，一汽豐田也不得不與整個(gè)汽車行業(yè)一樣開(kāi)始降低全年的產(chǎn)銷計(jì)劃。毛利悟在采訪中透露，“今年大概減產(chǎn)3萬(wàn)輛左右。根據(jù)市場(chǎng)情況，一汽豐田的市場(chǎng)占有率還是相當(dāng)可喜的，但是隨著市場(chǎng)的波動(dòng)會(huì)相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃。面對(duì)突如其來(lái)的金融風(fēng)暴，應(yīng)盡量減少經(jīng)銷店的損失�！蓖醴ㄩL(zhǎng)補(bǔ)充道：“在這樣的情況下，我們自己建立臨時(shí)的倉(cāng)庫(kù)來(lái)緩解經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)多的壓力，這是我們目前需要做的。體現(xiàn)一個(gè)品牌的實(shí)力，主要看市場(chǎng)份額的變化，不是量的變化，只有份額才能說(shuō)明一個(gè)品牌的市場(chǎng)實(shí)力�！�