本周，又有一批被買斷的寶來經(jīng)典涌入北京市場。經(jīng)銷商表示，這批陸續(xù)抵京的寶來經(jīng)典都是10月后生產(chǎn)的，總計1300輛。廠家方面已經(jīng)沒有寶來經(jīng)典的庫存，這批寶來銷完后北京地區(qū)將進入一段寶來經(jīng)典的“真空期”。廠家已經(jīng)決定暫時停止排產(chǎn)寶來經(jīng)典，將銷售重心轉(zhuǎn)移到新近上市的新寶來身上。

　　復(fù)制帕薩特模式

　　近期不斷有買斷銷售的寶來經(jīng)典進入市場銷售，使得寶來經(jīng)典的售價被持續(xù)壓低至接近9萬元區(qū)間。經(jīng)銷商表示，寶來經(jīng)典被買斷銷售始于庫存過大，經(jīng)過買斷壓低產(chǎn)品價格后，寶來經(jīng)典銷售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。從9月初開始買斷后到目前為止，北京市場寶來經(jīng)典的銷量已經(jīng)達到2600輛，平均月銷量超過千輛。

　　盡管銷售情況有所好轉(zhuǎn)，但廠家方面仍決定暫停寶來經(jīng)典的排產(chǎn)。經(jīng)銷商透露，首批買斷價銷售的近2000輛寶來經(jīng)典在短短不到一個多月內(nèi)銷售一空，這是廠家和經(jīng)銷商都沒預(yù)料到的。因此，當(dāng)經(jīng)銷商向廠家訂購第二批寶來經(jīng)典時，廠家方面已經(jīng)沒有寶來經(jīng)典庫存，只得趕緊利用原有的庫存配件緊急生產(chǎn)了一批寶來經(jīng)典，北京地區(qū)分配了1300輛寶來經(jīng)典。

　　導(dǎo)致廠家做出停產(chǎn)決定的是新寶來的推出。經(jīng)銷商透露，廠家并未排除今后重新復(fù)產(chǎn)寶來經(jīng)典的可能性，但前提是如果新寶來的市場表現(xiàn)低于預(yù)期。這種做法有些類似上海大眾對帕薩特車型的營銷套路，在推出新車型帕薩特領(lǐng)馭后，將老款帕薩特再度復(fù)產(chǎn)，并取得了雙贏的市場反饋。只是現(xiàn)在新寶來的市場前景并不明朗，廠家此舉頗有些冒險。

　　廠家“扶強鋤弱”

　　除了清理庫存，調(diào)整產(chǎn)品重心外，這次的買斷車型還讓一汽大眾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整理得以繼續(xù)。記者了解到，在此次買斷中，一汽大眾采用了區(qū)別于慣例的“強制分級”買斷政策。

　　在兩次買斷過程中廠家僅與6家較有實力的經(jīng)銷商合作，不允許沒有實力的小經(jīng)銷商參與。并且還依據(jù)經(jīng)銷商訂購車輛的數(shù)量，決定其購買價格，買得越多價格越低，反之亦然。種種優(yōu)惠政策都倒向有實力的大經(jīng)銷商一邊，這也就導(dǎo)致實力較弱的經(jīng)銷商賣車利潤被廠家直接削薄，競爭力被廠家弱化。

　　據(jù)經(jīng)銷商介紹，在買斷過程中，購買數(shù)量多的兩家大經(jīng)銷商可獲得低于9萬元的成本價，比其他經(jīng)銷商的購車價低出3000元左右。但廠家規(guī)定，買斷的寶來經(jīng)典最低售價不能低于9.08萬元。不僅如此，所有一汽大眾經(jīng)銷商只要售出一輛寶來經(jīng)典即可獲得4800元的返利。初步計算，僅銷售一輛寶來經(jīng)典，大經(jīng)銷商即可獲得至少7800元的利潤。而一些實力較弱的經(jīng)銷商，之前從廠家處購買寶來經(jīng)典最低配的進價就超過10萬元，受低價買斷寶來的負面影響極大。

　　另外，記者還從內(nèi)部消息人士處了解到，一汽大眾還與極少數(shù)經(jīng)銷商私下協(xié)議，只要完成今年的銷售任務(wù)，每輛車都可獲得高返利，金額相當(dāng)可觀。

　　一家有實力的一汽大眾經(jīng)銷商表示，這種現(xiàn)象很正常，經(jīng)銷商實力越大，對廠家的回報率也越高，所以廠家給予的支持會更大，小經(jīng)銷商則相反。這也正符合一汽大眾近幾年來整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的一貫態(tài)度。

　　目前北京地區(qū)一汽大眾注冊經(jīng)銷商共32家，其中核心經(jīng)銷商7家，經(jīng)營業(yè)績好的不超過10家。(鄂佳 石文夫）