本報(bào)連續(xù)三期報(bào)道了比亞迪浙江經(jīng)銷商和廠家之間發(fā)生矛盾，以致于一度停止預(yù)售比亞迪F6車型的情況。那么，比亞迪經(jīng)銷商所面臨的到底是一個(gè)什么環(huán)境，為何浙江的經(jīng)銷商會(huì)集體找廠家談判，本報(bào)將從多角度切入分析比亞迪經(jīng)銷商所面臨的現(xiàn)狀，反映行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商普遍存在的困境。

　　新聞·追蹤：浙江比亞迪經(jīng)銷商欲集體“跳槽”

　　通過近一個(gè)月的談判，上周浙江比亞迪經(jīng)銷商抱著失望的心情從深圳返回浙江。據(jù)浙江比亞迪經(jīng)銷商透露，廠家對(duì)經(jīng)銷商關(guān)于改善部分商務(wù)政策的要求基本不予理睬。面對(duì)廠家的態(tài)度，浙江10家比亞迪經(jīng)銷商已開始為自己謀后路。

　　據(jù)從深圳歸來的浙江比亞迪某經(jīng)銷商老總介紹，由于廠家在談判時(shí)強(qiáng)硬態(tài)度，浙江的經(jīng)銷商們已經(jīng)決定展開一系列的行動(dòng)，并準(zhǔn)備退出比亞迪網(wǎng)絡(luò)，其中停止進(jìn)車是所有行動(dòng)的第一步，“我們現(xiàn)在有預(yù)定就進(jìn)車，沒預(yù)定就不進(jìn)車�！闭憬�某經(jīng)銷商老總說，從現(xiàn)在開始比亞迪浙江10家經(jīng)銷商決定一起停止進(jìn)車。

　　同時(shí)，記者了解到，浙江的不少比亞迪經(jīng)銷商正在與其他汽車品牌進(jìn)行接觸，希望能夠獲得其他汽車品牌的代理權(quán)�！霸谙刃型Ｖ惯M(jìn)車之后，我們會(huì)逐步地退出比亞迪的網(wǎng)絡(luò)去代理其他品牌�！闭憬�經(jīng)銷商某老總說，目前浙江的比亞迪經(jīng)銷商都同時(shí)代理著其他品牌，退出比亞迪銷售網(wǎng)絡(luò)并能順利找到接替者，所受到的損失并不嚴(yán)重。

　　據(jù)了解，不少地區(qū)的比亞迪經(jīng)銷商一直在關(guān)注浙江經(jīng)銷商的動(dòng)靜，可是真正能夠和比亞迪進(jìn)行正面談判的經(jīng)銷商幾乎沒有，其中最關(guān)鍵的是很多經(jīng)銷商只代理了比亞迪一個(gè)品牌，如果廠商關(guān)系一處理不好，那自身將立刻被市場(chǎng)淘汰。

　　那么比亞迪在自己的商務(wù)政策中，到底存在著哪些問題呢？下面本報(bào)將從經(jīng)銷商的角度為讀者全面展現(xiàn)比亞迪經(jīng)銷商遭遇的“困境”。

　　比亞迪經(jīng)銷商：“反水”事件回放

　　3月中旬：受到廠家長(zhǎng)期不公正對(duì)待的浙江經(jīng)銷商決定用不接受新車F6預(yù)定的方式來尋求和廠家談判。

　　3月22日：經(jīng)銷商和廠家的第一輪談判由于廠家的缺乏誠(chéng)意而流產(chǎn)。

　　3月24日：從這天開始，廠家希望分開找浙江的經(jīng)銷商談判，希望化解經(jīng)銷商同盟。

　　3月28日：浙江經(jīng)銷商同盟浙江比亞迪商會(huì)拒絕廠家分開談判的要求，并準(zhǔn)備去深圳找廠家談判。

　　4月02日：浙江經(jīng)銷商代表和廠家在深圳展開談判。

　　對(duì)浙江的比亞迪經(jīng)銷商來說，廠家對(duì)他們的苛刻條件已讓他們?nèi)虩o可忍，在多項(xiàng)壓力的長(zhǎng)期積累下，在F6上市前夕，經(jīng)銷商終于爆發(fā),開始聯(lián)合叫板廠家。而比亞迪建立的銷售網(wǎng)絡(luò)很有可能就這樣開始動(dòng)搖，而動(dòng)搖網(wǎng)絡(luò)的根本就在于比亞迪廠方長(zhǎng)期對(duì)經(jīng)銷商的商務(wù)政策中給了經(jīng)銷商太多的壓力。

　　1宗罪：提車任務(wù)量由廠家主宰 想怎么給就怎么給

　　記者和多家比亞迪經(jīng)銷商溝通后發(fā)現(xiàn)，比亞迪在全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷商都面臨著廠家高額提車任務(wù)的煩惱。

　　這次浙江經(jīng)銷商的集體抗?fàn)�，很大程度都源于廠家讓經(jīng)銷商壓大量庫(kù)存。經(jīng)銷商表示，比亞迪給經(jīng)銷商的提車任務(wù)永遠(yuǎn)都是一廂情愿并有很大的隨意性，很大程度上不符合市場(chǎng)規(guī)律。浙江某位經(jīng)銷商老總告訴記者，一般的汽車廠家給經(jīng)銷商提車任務(wù)都是按照全年來平均分配的，但是比亞迪廠家給的任務(wù)量則基本上是逐月分配，月與月之間的銷量分配主要是根據(jù)廠家的產(chǎn)量來決定�！拔遗e個(gè)例子，今年2月份的春節(jié)銷量肯定會(huì)下來，但是廠家根本不考慮市場(chǎng)情況，還是分配了高于1月份的量。”經(jīng)銷商老總表示，F(xiàn)6上市前夕，比亞迪營(yíng)銷政策改變，原本一個(gè)月賣不到20多臺(tái)車的城市甚至要開設(shè)兩家4S店，在這種情況下，廠家給他們的任務(wù)只有增加并沒有任何減少。

　　2宗罪 有30萬元就能賣車 老牌經(jīng)銷商情何以堪

　　隨著比亞迪銷售網(wǎng)絡(luò)的逐漸擴(kuò)張，經(jīng)銷商之前所碰到的庫(kù)存煩惱開始逐步暴露，商企之間的對(duì)話開始頻繁展開，面對(duì)經(jīng)銷商的反饋信息，廠家仍然高調(diào)推行銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張政策。在最近F6的上市發(fā)布會(huì)上，比亞迪總裁夏治冰表示，今年將會(huì)有200家新網(wǎng)點(diǎn)開始投入運(yùn)營(yíng)。

　　“再擴(kuò)大，我們這些經(jīng)銷商要面臨生存危機(jī)了�！闭憬�經(jīng)銷商老總吳偉(化名)表示，這些經(jīng)銷商之前雖然也面臨著廠家的庫(kù)存壓力，但由于競(jìng)爭(zhēng)并不激烈經(jīng)銷商還能勉強(qiáng)生存，但隨著比亞迪商務(wù)政策的改變，經(jīng)銷商連生存都開始變得困難起來。吳偉透露，與他們這些幾年前投入比亞迪銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商動(dòng)輒幾千萬或者幾百萬元的投入成本相比，現(xiàn)在新加入比亞迪網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商的投入都不足100萬元。

　　“現(xiàn)在只要給30萬到50萬元的押金就可以賣他們的車�！眳莻ケ硎�，“對(duì)于廠家來說，他們反正收取的是押金，每給我們一臺(tái)車他們都會(huì)扣款。”吳偉說，在這種銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張下，只要廠家不斷壓經(jīng)銷商庫(kù)存，經(jīng)銷商在整個(gè)環(huán)節(jié)中變得越來越吃虧，經(jīng)銷商就算不要車也沒有辦法，因?yàn)樵趶S家統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，作為經(jīng)銷商的任務(wù)就是要提廠家規(guī)定的車，而且必須完成。

　　3宗罪 廠家克扣返利 完成任務(wù)成空想

　　庫(kù)存是所有品牌經(jīng)銷商都面臨的問題，但大部分其他品牌的經(jīng)銷商都能承受合理的庫(kù)存，但對(duì)于比亞迪經(jīng)銷商來說，面對(duì)日趨激烈和大量新的銷售網(wǎng)絡(luò)，壓力及提車任務(wù)增加的雙重影響下，比亞迪經(jīng)銷商開始逐漸完成不了廠家給的提車任務(wù)，而廠家對(duì)于完不成任務(wù)量的經(jīng)銷商則有相應(yīng)處罰。“從去年開始，廠家就在給我們的返利上克扣起來。”據(jù)一位比亞迪經(jīng)銷商介紹，之前只要提車就給經(jīng)銷商一定返利，但隨著政策的改變，廠家給經(jīng)銷商的壓力開始逐漸變大。

　　據(jù)悉，目前比亞迪給經(jīng)銷商的返利政策是每提一臺(tái)車只給部分返利，剩余部分則抵押在廠家，如果完成不了提車量那么廠家就扣除這些抵押的資金。但是面對(duì)廠家越來越苛刻的提車任務(wù)以及越來越多的銷售網(wǎng)絡(luò)，廠家的提車任務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商來說已經(jīng)屬于一個(gè)不可能完成的任務(wù)。

　　“網(wǎng)絡(luò)增加了，任務(wù)也增加了�！闭憬瓍⑴c廠商談判的經(jīng)銷商老總浩明(化名)認(rèn)為，“廠家根本就是想用這種無法完成的任務(wù)，變相來扣除給予我們的返利�！�

　　4宗罪 每臺(tái)車4000元 商家利潤(rùn)化為廠家廣告宣傳費(fèi)

　　據(jù)了解，比亞迪對(duì)于經(jīng)銷商有一個(gè)明確的要求，那就是幫助廠家進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣�！皬S家明著說是幫助，實(shí)際上就是讓我們花錢來幫助他們打廣告做宣傳。”吳偉透露，在廣告宣傳方面，廠家要求經(jīng)銷商每提一輛車必須要承擔(dān)4000元的廣告費(fèi)用，而這筆廣告宣傳費(fèi)用則由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，為了吸引客戶或留住潛在客戶，經(jīng)銷商在車輛的價(jià)格上會(huì)做出一些讓步。據(jù)比亞迪經(jīng)銷商介紹，以比亞迪F3為例，經(jīng)銷商每進(jìn)一臺(tái)車，一直到銷售這臺(tái)車，經(jīng)銷商的直接利潤(rùn)一般在4000元左右，可就在這些微薄的利潤(rùn)下，廠家還要求經(jīng)銷商拿出4000元的費(fèi)用作為廣告推廣，“在這種情況下，我們賣一臺(tái)車基本上已不能獲得任何利潤(rùn)，因?yàn)樵�本利�?rùn)這塊全給廠家做了宣傳�！蹦潮葋喌系慕�(jīng)銷商老總這樣說。

　　同時(shí)，從目前全國(guó)比亞迪的經(jīng)銷商來說，廠家對(duì)于經(jīng)銷商是否用4000元進(jìn)行推廣查得非常嚴(yán)格，為此，不少省市的經(jīng)銷商都遭遇生存困難，面對(duì)這種情況，浙江的經(jīng)銷商終于忍無可忍與廠家談判。

　　5宗罪：車輛精品也搞攤派 配套還要“抽頭”

　　對(duì)于品牌汽車經(jīng)銷商來說，精品是他們利潤(rùn)的重點(diǎn)，一般經(jīng)銷商在精品上的花樣和設(shè)立的消費(fèi)誘惑也讓不少消費(fèi)者墜入其中，可對(duì)于比亞迪經(jīng)銷商來說，精品也成為了他們苦惱的源頭。

　　所謂精品，就是一般在賣車時(shí)經(jīng)銷商推薦給消費(fèi)者一些車內(nèi)裝飾的產(chǎn)品，比如貼膜、鞋墊、座套、香水等產(chǎn)品，一般這些產(chǎn)品經(jīng)銷商都以極高的價(jià)格出售。據(jù)某品牌的經(jīng)銷商介紹，一般每賣一臺(tái)車，光靠這些精品就能賺取數(shù)千元的利潤(rùn)。而對(duì)于比亞迪經(jīng)銷商來說，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，車輛都已經(jīng)賣不動(dòng)，更不要說這些附帶的精品了。

　　據(jù)介紹，比亞迪經(jīng)銷商手中的精品都是廠家強(qiáng)制分配，“不管我們要不要，他們每隔一斷時(shí)間就會(huì)發(fā)一批貨給我們，錢就從賬戶上扣除�！北葋喌辖�(jīng)銷商說，一般廠家一次給的精品就要從他們的賬面上扣除5000元左右。

　　但對(duì)于比亞迪的經(jīng)銷商來說，車型的銷售已經(jīng)開始逐步減少，生存也正面臨關(guān)鍵時(shí)刻，這些精品不僅沒有給他們帶來其他品牌經(jīng)銷商所希望看到的利潤(rùn)額，反而將他們本就已緊張的資金劃入了廠家的賬戶上，讓他捉襟見肘。

　　6宗罪：目前只有3款車型 還要搞分網(wǎng)銷售？！

　　在生存日趨困難的情況下，從廠家那里傳出的另一個(gè)消息讓比亞迪的經(jīng)銷商突然感到再不將現(xiàn)狀和廠家談判可能真的會(huì)完蛋。

　　“廠家正在考慮分網(wǎng)，要將三廂和兩廂分兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售�！闭憬�比亞迪經(jīng)銷商告訴記者，根據(jù)廠家的要求，新的銷售網(wǎng)絡(luò)分為A1和A2兩條渠道。A1網(wǎng)負(fù)責(zé)F3、F6、F8等車型的銷售；而A2網(wǎng)則負(fù)責(zé)F3R、F1、S3系列等車型的銷售。

　　就廠家的這個(gè)想法，經(jīng)銷商認(rèn)為可行性并不高。目前經(jīng)銷商手上的車型，只有F3、F3R以及剛上市的F6，其中只有F3R這一款兩廂車，廠家一直說的F1，還沒有任何上市的影子，經(jīng)銷商認(rèn)為完全遙遙無期，在這種情況下要求經(jīng)銷商做好分網(wǎng)的準(zhǔn)備，這更讓經(jīng)銷商看不到生存的前景�！拔覀儾豢赡芰x務(wù)給廠家賣車，我們也希望能有錢可以賺，可是廠家的一系列政策正將我們所能看到的希望全部淹沒�！闭憬�某比亞迪經(jīng)銷商說。對(duì)于比亞迪經(jīng)銷商來說，在目前風(fēng)雨飄搖的日子里，比亞迪分網(wǎng)已經(jīng)讓經(jīng)銷商折騰不起。

　　7宗罪：首批F6被迫買斷 卻因質(zhì)量問題不準(zhǔn)銷售

　　對(duì)于比亞迪的經(jīng)銷商來說，廠家的高調(diào)政策一直讓他們無所適從，而隨著F6的上市，經(jīng)銷商對(duì)廠家的這種強(qiáng)勢(shì)態(tài)度變得不滿起來。

　　據(jù)比亞迪經(jīng)銷商反映，在F6上市之前，比亞迪要求所有的經(jīng)銷商都必須對(duì)第一批到展廳內(nèi)的車型全部買斷，而當(dāng)經(jīng)銷商花錢買斷車型后，廠家卻不允許經(jīng)銷商賣第一批到經(jīng)銷商店內(nèi)的車型。

　　一位經(jīng)銷商給記者透露，廠家之所以不讓經(jīng)銷商銷售第一批車型，是因?yàn)檫@批車型的質(zhì)量不能保證�！霸谲囆唾|(zhì)量不好的情況下，廠家又要上市，上市后就需要展車，這些質(zhì)量不好的車型就要我們這些經(jīng)銷商來承擔(dān)。”浙江經(jīng)銷商表示，廠家并不希望這些車型作為庫(kù)存，所以他們要求經(jīng)銷商買斷這些車型，并同時(shí)要求經(jīng)銷商不出售這些車型。這種對(duì)于經(jīng)銷商來說完全是一種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的行為，而經(jīng)銷商自然就成為了風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移目標(biāo)。

　　也是在F6上市之前，在多項(xiàng)壓力的長(zhǎng)期累積下，浙江的經(jīng)銷商成為了第一批對(duì)比亞迪商務(wù)政策不滿而集體聯(lián)合起來抵制的地方經(jīng)銷商，同時(shí)，在浙江經(jīng)銷商的帶動(dòng)下，全國(guó)的比亞迪經(jīng)銷商也在蠢蠢欲動(dòng)。

　　后記：記者看比亞迪商家“反水”

　　比亞迪經(jīng)銷商遭受的7宗罪中，其他品牌的經(jīng)銷商也或多或少的有所涉及，但類似比亞迪浙江經(jīng)銷商這樣集體跳出來和廠家談判，在整個(gè)汽車行業(yè)中尚屬首次。無論是前幾年北京現(xiàn)代經(jīng)銷商首次“反水”，還是兩年前山西新寶鼎經(jīng)銷商高調(diào)“彈劾”長(zhǎng)安福特銷售總經(jīng)理，這種區(qū)域經(jīng)銷商集體的反水行為必然成為我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的一個(gè)歷史性事件。

　　對(duì)于汽車行業(yè)來說，廠家銷售網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴(kuò)張?jiān)斐缮�多粥少現(xiàn)象，盈利資源變得越攤越薄，各經(jīng)銷商白熱化競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)擴(kuò)大。在這種背景下，經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系還依然處于一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代所產(chǎn)生的依附及附庸的關(guān)系，廠家雖然不斷強(qiáng)調(diào)“經(jīng)銷商和廠家屬于合作伙伴”，但一切從生產(chǎn)企業(yè)利益出發(fā)的不平等合作模式根本沒有任何改變，而這種模式已讓不少汽車經(jīng)銷商陷入虧損的泥潭并造成血本無歸。

　　目前商業(yè)資源的優(yōu)化極大依賴于制造企業(yè)的產(chǎn)品格局，產(chǎn)品權(quán)在汽車制造企業(yè)手中，那么廠商合作必然是以強(qiáng)凌弱。這種“我造什么你賣什么，讓你怎么賣就怎么賣”、以我為主決定經(jīng)營(yíng)策略，讓汽車經(jīng)銷商處于企業(yè)的陰影之下，產(chǎn)品權(quán)的缺失則成為中國(guó)汽車經(jīng)銷商集體軟弱的深層原因。

　　如果國(guó)內(nèi)的汽車行業(yè)始終不能出現(xiàn)平等和相對(duì)公正的市場(chǎng)環(huán)境，就算出現(xiàn)無數(shù)個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商集體“叫板”、“反水”，最終肯定沒有任何結(jié)果。(文/許誠(chéng)瑋)